对话宠爱国际李雪：宠爱单体平均收入行业最高，打造品质医院

“上市只是时间快慢的问题”

作者 | 苏子纯

“大家日子都不好过。”

近几年，宠物经济如火如荼，大大小小的宠物医院如雨后春笋般崛起。近日，宠爱国际创始人李雪对话《宠业光年》时表示，疫情三年，仅北京的宠物医院就涨了三四百家，目前已达1100多家。

但随之而来的竞争加剧，则直接导致企业营业额下降，甚至出现亏损情况。“供给端会进一步压缩成本，需求端的投诉肯定更多，导致供需关系进一步恶化，但没办法，可能每一个行业都需要经历这样的阵痛。”

除了对行业的观察与思考，李雪还与我们分享了她对宠爱国际的规划及安排。

她表示，自己更愿意将资本投入在技术创新和技术研发方面，未来不想花钱开那么多家医院了，今年宠爱国际整体的运营策略是主打差异化。

据悉，宠爱国际已是宠物行业的“老兵”，成立于2013年。目前在全国有超过60家宠物医院，分布在北京、上海、杭州、成都等地。

对于融资，李雪表示，如果投资团队愿意相信宠爱国际当前的模式（自建为主），那就正常进行融资。“上市的话，估计得3-5年。创业者应该为价值创造负责，你的公司真的有价值了，只是时间快慢的问题。时间对我来说，是一个比别人更有优势的部分。”她说到。

#01

“日子都不好过”

宠业光年：目前宠物医疗赛道有什么新的趋势、特点？疫情以来，行业有什么比较明显的变化？

李雪：变化非常大，尤其是疫情期间，包括现在也是。疫情期间，医院的数量都在两三倍的增长，我刚入行的时候北京是700多家宠物医院，到疫情前基本都没怎么变化，但是疫情这三年涨了三四百家，北京现在差不多有将近1100家宠物医院。

宠业光年：为什么会出现这种现象？

李雪：首先我觉得还是资本推动。很多品牌都有资本入局，不管是疫情还是非疫情（期间），都要完成扩张这件事。而这种推动又会间接影响到其他从业者，其他从业者会觉得如果他们不扩张，可能就要被淘汰。

这种变化肯定带来了各个方面的竞争压力。明显感受到，现在行业已经非常艰难了，短时间内需求没有增长，而供给增长了这么多，大家日子都不好过。

宠业光年：具体受到的影响有哪些？

李雪：我上半年参加了5个行业大会，大家见到彼此都说今年情况不好，营业额不降已经了不起了，绝大多数都会降百分之二三十。

其实从公开材料中都能看到，这个行业整体毛利率水平并不高，如果在这种境况下又降了30%，基本上就是亏损或者亏损的边缘了。而且，我觉得很长一段时间内都会很难。

宠业光年：宠物医院数量上升，但经营质量下降这种情况，对头部企业来说是机遇还是挑战？

李雪：我觉得是挑战。比如在收购医院方面，品牌现在收购的都是盈利医院，而且利润率必须得很好。但现在的情况是，首先很多医院都是刚开的，盈利谈不上。其次很多医院营收下降百分之二三十面临亏损。这种情况下品牌收购医院的可选空间会变小很多。

宠业光年：那些亏损的一般是哪种类型的医院？

李雪：其实现在这个阶段，亏损不一定就是说这个医院好或不好，这跟市场情况有关系。一方面同业竞争加剧，医院新客获取变得异常艰难，另一方面，原本百分之二三十的老客户因为疫情产生的城市流动而流失。所以跟之前比起来，新老客户都在丢失，那亏损是必然的。当然也可以通过价格战抢客户，但这种方式带来的客户大多都是来“薅羊毛”，也赚不到钱。

宠业光年：有算过新获一个客户，成本大概多少钱吗？

李雪：对这个行业来说，一线城市在二三百左右，二三线城市一百多。不过，现在二线城市呈两三倍的态势增长，基本已经逼近一线城市的价格。

宠业光年：引流的渠道都有哪些？

李雪：这方面很有限，主要就是美团、大众点评。因为抖音、小红书这些平台有医疗词汇限制，所以相关内容发不了。也就是说大家目前还是在原有的蓄水池里面不断加价，去抢原有的客户。支付宝、抖音这些也会做，但是跟美团点评比差距还是很大。

宠业光年：是否还有其他的趋势特点？比如人员结构、产品等方面？

李雪：这些其实变化不大。主要还是上面所说的情况，我觉得一旦进入到这种恶性循环里，供给端就会进一步压缩成本，然后需求端对你的投诉肯定会更多了，导致供需关系进一步恶化。这是非常不好的，但没办法，企业得先活下去，可能每个行业都要经历这样的阵痛。

宠业光年：宠物医疗产业链上游的宠物药、设备等发展如何？

李雪：目前对上游医疗设备、医药企业来说，肯定是利好的，因为需求在不断地增加。国内宠物医院的设备，大约百分之八十都来自国产。医院的定位不同，设备成本也不一样，像我们新开一家医院，设备成本至少得占一半以上，小一点的医院其实也一样，只不过总投入少一点。

宠物医药这块没有太大变化，垄断的还是那些，然后新的产品也很难推出去。现在国产宠物药也越来越多地出现在宠物医院里，这跟压缩成本也有一定的关系。上游端的设备、医药应该都挺赚钱的，而且我觉得上游端的格局短时间内很难会有变化。

宠业光年：宠爱很重视人才的培养，具体都会做什么呢？

李雪：人才培养我们做挺多的，不管是专科技能培训还是岗位晋升体系都比较成熟。因为我们是行业里为数不多的做自建的品牌，自建就得用人。除了要有现成干活的人，还得有一些储备人才，这就需要花时间培养。所以我们对这块投入很大，我们人力成本在整个行业里都是偏高的。

宠业光年：像新瑞鹏、瑞辰等医院品牌也在做宠医继续教育这一块，是不是侧面反映出来宠医人才的短缺？宠物医生人才市场，目前大概是什么样的情况？

李雪：我觉得主要看企业竞争力。如果企业竞争力不足，肯定没人来。说实话目前来看，求职者想找到好的平台也不容易，尤其是对于想往专科医院发展的人来说。如果他们去一个设备、医药都很普通，客户量也少的医院，那他怎么发挥自己的才能呢？所以有能力的人，也更倾向于走向有竞争力的企业，这对他们的职业晋升、专业技能方面都有帮助。

目前宠物人才这一块，集中化是一个很明显的趋势。

宠业光年：宠医入行门槛高吗？您是如何招人的？他们薪资一般都是多少？

李雪：其实入行门槛并不高，学生从学校毕业后，考取宠物医生证就可以从业。我们的人才一部分自己培养，另一部分来自对外招聘，但对外招聘这一块，因为我们最近几年没怎么扩张，所以量比较少。

好的医生年薪有五六十万的，甚至超百万的。不过对于能力一般或者刚毕业的学生来说，一个月大概七八千左右。其实现在很多医院都是一个月15万左右的流水，这种情况下，考虑人力成本的话，一个医生一个月大概就是八千到一万元左右。

宠业光年：之前有因为兽医不专业而使宠物出现事故的情况发生，您如何看？

李雪：事故这个事情要辩证看待。目前来看，在我们平台上一年也没有一两个事故发生，但是治疗当中医患之间没有配合好而出现问题，这个是绝大多数。比如医生在给宠物看病时，需要给宠物做化验、做检查来作为诊断依据，但宠物主人不同意，疾病诊断出现漏诊、甚至误诊，导致问题发生。

宠业光年：现在来看，宠物医院赛道其实是被资本推着走的一个赛道，但发展快并不意味着赚钱容易，很多医院都处于亏损状态。

李雪：整体情况是，原先毛利润高，是因为可以在获客端维持价盘，后来竞争加剧价盘维持不住了，原先卖50，现在只能卖20，供应商那边又没有谈判空间，中间这30只能自己纯补贴，那自然就没有毛利润了。然后现在很多宠物医院并没有回归到主营业务上，他们在跟电商平台，以及一些宠物店做竞争，没有差异化的产品，真正治疗手段也没有，那毛利润只能是越来越低。

对我们来说，这些毛利润低的东西就尽量少做。医疗本身不是靠卖产品的，如果一家医院只靠卖药或者零售的东西，那本来就是挣不到钱的。真正的医疗服务即手术、住院、治疗才是核心，任何一家医院改善毛利润都是通过治疗实现的。

宠业光年：对于消费者来说，宠物看病贵也是一个问题，为什么给宠物看病这么贵？您可否站在宠物医院的角度给外界做一些解答？

李雪：对于人来说，做个大手术需要几十万，你不会觉得贵，因为你知道医保会报销。其实现在大家觉得给宠物看病贵主要是因为没有人给他买单，虽然现在有宠物险，但可报销的门类和比例都很小。我们也积极寻求保险公司的合作为宠物主解决宠物看病的费用问题。

宠业光年：您觉得宠物保险是个蓝海市场吗？

李雪：这个事情本身肯定是有发展前景的，但是挣钱不太可能。不过你可以通过这部分客户，用别的产品挣钱，把它当成闭环中的一环，可能还行。所以得看保险公司在初期是怎么定位的，如果就是想把它当成一个挣钱业务，这个从全世界范围内都没有很理想的商业模式。

#02

“不太会花更多时间去开新店了”

宠业光年：从目前国内较大的宠物医院连锁品牌来看，股权收购是各大品牌实现扩张的主要手段之一， 宠爱国际则主要以自建医院为主，这么做的原因是什么？

李雪：对于扩张来说，我觉得要么引进资本不断收购医院，要么本身就是一个良性业务，有很好的毛利润，通过自建扩张。后者这个方式可能需要很长的时间，但实际上做传统企业，没有个十年二十年，我觉得很难做到一个良性循环。更何况我们如果想要靠宠物医疗赚钱，首先要进入宠物老龄化的时代。而宠物老龄化还是好几年之后才会发生的事情。

所以就是两个选择，要么坚持自建，要么加入并购。我可能因为是比较年轻的创业者，所以我愿意选择前者。

这中间我们更愿意投入资本在技术创新和技术研发。其实现在国内宠物医疗在创新创造和核心技术竞争力方面，投入还是不足。全国几亿只宠物以后都会面临老龄化问题，这都需要医疗技术的更新进步。如果以后满大街都是医院，但就是没有很好的老龄动物疾病的医疗解决方案，假如到2030年行业还是这么落后，那简直就是太可怕了。

宠业光年：宠爱国际是怎么布局这块的？

李雪：我们从2017年开始每年投入技术研发，这些都很难在当时计算投入产出比。比如宠物放疗，我们从2017年就开始申请牌照，到今年拿到批示，虽然牌照还没正式颁给我们，但我们是全国第一个。在这个里面，我们跟相关部门做了无数次沟通，也做了无数次治疗方案研讨，投入也有上千万。

还有心脏外科，随便一个设备、机器就得上百万，送一个医生出国培训也得60万，到现在为止我们都还在研发阶段。但是总得有人去做这件事儿，你不做这些事以后这些宠物怎么办，都是必要的治疗手段。

宠业光年：之后会考虑股权并购或者加盟吗？为什么？

李雪：之后可能会考虑类加盟，大家统一一个系统，统一一个采购。

宠业光年：现在一家自建医院一般投入多少？多久实现盈利？

李雪：至少300万起，实现盈利至少得三四年，投入产出比并不高。

宠业光年：新店开业之后，宠爱是否有统一的管理体系？如何提升门店营运能力？

李雪：其实现在来看的话，我们的运营手段已经很成熟了。如果要提升的话，主要还是差异化的竞争上，还有从客户的吸引力上再优化。像现在那种无差异化的价格战，确实对客户产生吸引，但是客户认识不到你的差异化，也不愿为你多停留。

宠业光年：目前，各家医院连锁品牌疯狂扩张，抢占市场，新瑞鹏还在招股书中表示，公司将把募集到的资金约35%用于扩大在中国的宠物医院网络。今年3月，宠爱国际官方公布，目前在全国有60多家医院。相比来看，宠爱好像走得更慢一点，主要原因是什么？门店扩张这一部分，宠爱是如何规划的？

李雪：我们单体平均收入是全行业最高的，但我们不想花钱再开那么多家医院。疫情三年出现了更多竞争者，宠物的老龄化进一步逼近，在这种情况下，我希望能有更多的研发投入，可能不会花更多时间去开新店了。

宠业光年：近几年行业乱象较多，猫狗医疗事故这方面的纠纷也比较多，宠爱国际是如何做这方面的内部管理的？

李雪：我们从人员准入到各个部门层级的巡检，都严格执行。但说实话，你不可能通过面试或者巡检发现所有的问题，所以也会存在漏网之鱼。

当然从大的角度来说，如果行业或相关部门能对这个事情的准入有一个更高的限制，那肯定是更好的，但是这个对于我们个体来说很难做到。说实话，我们也看到很多医生根本就不应该存在这个行业，但他确实存在。他今天不在我这里，那是因为我们从业时间长了，我们自己有黑名单，但是他可以去别的医院。

但没办法，我们只能做好自己，加强内部管理，而且是强抓。

#03

“上市只是时间快慢的问题”

宠业光年：据官网，除了宠物医疗，宠爱还有宠物商品、美容SPA护理、宠物托运、宠物医保、宠物克隆等业务。这些业务营收如何？目前对这些业务是如何规划的？

李雪：这些都是合作的，相当于我们只是人家的一个服务点，目前重点还是放在医疗这一块。

宠业光年：请问宠爱去年整体营收情况如何？

李雪：疫情其实影响很大，2022年基本上也就是达到了2/3的预算。

宠业光年：宠爱国际今年的发展策略是什么？业务上有什么调整变化吗？

李雪：研发投资一直有在做，另外今年我们整体的运营策略就是主打差异化，从原先吸引客户的方式上做变化，这个是有必要的。

宠业光年：每个行业、每个企业都会面临不同的市场痛点，宠爱国际目前面临的痛点是什么？

李雪：我觉得现在的痛点是市场端这种无差异化无序竞争。我们真的有差异化又很难去宣传，这是我们目前一个很大的痛点。

宠业光年：如果把时间放长远一点的话，比如说3~5年或者更长时间，您希望宠爱国际是什么样的？

李雪：我觉得就是坚持做一个医院的本质，真的能够做到，来了的病都能治，治了都能好。当然有些病在一定阶段好不了，但是最起码我们能够帮助宠物减轻一些痛苦，我觉得这些都是医院应该去做的。

宠业光年：之前宠爱已获几轮融资，请问目前公司的估值大概多少？接下来还有融资计划和上市计划吗？

李雪：我们其实在这个行业的估值并不高。

目前有正在谈的投资方。现在市面上的医院品牌，要么是大规模并购模式，要么像我们一样不做大规模并购的，目前创始团队主导的就我们一家。如果投资团队愿意相信我们这个模式的，那就正常进行融资。

上市的话，可能还有点远，估计得3-5年。创业者应该为价值创造负责，你的公司真的有价值了，不会没有那一天，只是时间快慢的问题。时间对我来说，是一个比别人更有优势的部分。

《宠业光年》，宠物行业深度观察者。围绕宠物行业龙头公司、投融资以及热点事件，我们为行业决策者、投资者提供严肃阅读、独家分析。