Deheeraj Hinduja如何扭转商用车巨头Ashok Leyland的命运

Deheeraj Hinduja更有兴趣专注于自己的工作，让别人成为焦点，这一点在采访中表现得很明显。他在采访中反复强调，他的员工在Ashok Leyland公司的业绩中发挥了关键作用。Ashok Leyland是印度第三大商用车制造商(仅次于塔塔汽车和马恒达)，也是印度第二大卡车制造商(仅次于塔塔汽车)。

这位52岁的英国Hinduja家族第三代继承人有理由为自己的表现感到自豪。Hinduja家族经常跻身英国最富有的家族之列。Ashok Leyland是Hinduja集团的旗舰公司，在多个国家拥有超过10万名员工，业务范围广泛，包括汽车、能源、基础设施、金融和银行、IT和ITES、媒体和医疗保健。在经历了22财年2.85亿卢比和21财年7亿卢比的亏损后，该公司刚刚扭亏为盈，23财年合并净利润达到1.362亿卢比。在此过程中，它不得不应对多重挑战，包括在新冠疫情之前需求意外下降，然后在疫情期间预计需求下降，其他几个瓶颈，以及首席执行官办公室的动荡等等。

Ashok Leyland发起了多战线的复兴战略。“我们一直在做的一件重要的事情是，知道行业会经历周期，确保公司的增长势头和盈利能力不会受到影响。这就是为什么我们开始多元化，进入不同的领域，比如轻型商用车、国际业务、零部件业务、国防业务、电力解决方案业务。”他是伦敦大学学院(University College, London)经济学和历史学荣誉学士，以及伦敦大学帝国理工学院(Imperial College, London University)工商管理硕士。该公司在新冠疫情大流行期间推出了新的平台和产品，加强了人员实践，并为培养管理人员制定了新的方案，扩大了在其业务较少的北部和东部地区的业务范围，加强了国际业务，为未来创造了一系列使用不同燃料的产品，并削减了成本。

这些举措推动Ashok Leyland在23财年的汽车销量增长逾50%，使该公司重新走上盈利之路。但即使它看起来为未来做好了准备，Ashok Leyland也需要填补其产品组合中的空白，确保新的管理发展计划不会萎缩，解决该行业在两年(22财年和23财年)销售强劲增长后预计在24财年增长放缓的问题，并密切关注可能影响其业务的需求周期变化。

21财年不仅对Ashok Leyland不利，对整个行业也不利。有趣的是，这种放缓甚至在新冠疫情爆发前一年就出现了，这让包括Hinduja在内的行业资深人士感到惊讶。Hinduja指出，在2013财年放缓后，该行业经历了4 - 5年的上升周期，鉴于新的BSVI排放标准将于2020年4月1日生效，每个人都预计这种繁荣将持续到2020财年末。“每个人都觉得这种势头将持续到2020年3月31日。但令我们所有人都感到意外的是，这个行业开始放缓。”“但我认为，由于我们经历了五年的好时光，必然会出现这种放缓。”

根据《CMIE经济展望》(CMIE economic Outlook)的数据，2020财年的下降实际上与印度当年经济增长的下滑同时发生，当年GDP增速从19财年的6.45%下滑至3.87%。那一年，商用车销量下降了28.76%，各种尺寸的货车，包括大型卡车、自卸车和拖车(技术上称为M&HCV或中型和重型商用车)以及小型卡车、皮卡等(称为LCV或轻型商用车)首当其冲，分别下降了47.48%和20.74%。(值得注意的是，货运公司占印度货运市场的90%以上，因此决定着市场走势。)

在新冠疫情和封锁爆发后，2020财年的经济放缓迅速恶化为“自由落体”。随着这个国家不再有人上路，卡车、公共汽车和皮卡等小型商用车，甚至客运车辆(公共汽车、小巴等)的销量都出现了前所未有的大幅下滑，导致该行业的销量在21财年进一步下降20.77%。总体而言，从19财年超过100万辆的峰值销量来看，到21财年末，CV的整体销量暴跌近一半，至568,559辆。

自那以来，复苏势头迅猛，22财年和23财年的销量分别增至716,566和962,468，几乎触及19财年的峰值，下一财年很有可能再创新高，尽管增长可能不会那么惊人。重型和轻型车辆类别都取得了令人印象深刻的增长，车辆的销量增长了49.23%，轻型车辆的销量增长了26.78%，考虑到它们占所有轻型汽车销量的三分之二以上，增长的动力是采矿、基础设施和建筑活动的回升，以及我们看到的电子商务和物流的持续增长，这些都导致了非常健康的车队利用率和购买需求。”评级机构CareEdge的副总监阿蒂·罗伊说，除此之外，更换需求也在改善。这股上涨的浪潮提振了汽车行业的所有行业，该行业在23财年的整体销量增长了34.32%，而主要的塔塔汽车和M&M的销量分别增长了21.34%和40.35%。

但在增长高峰上领先的是Ashok Leyland，所有细分市场的销量总和增长了令人印象深刻的54.22%。这得益于其传统业务m&hcv和lcv的产品组合有所改善，lcv的大部分销售额主要来自2012年进入的一个细分市场。一些大胆的举措有所帮助。在2020年4月的新冠疫情大流行期间，Ashok Leyland推出了AVTR模块化卡车系列(客户可以从各种选项中进行选择，几乎可以创建自己的卡车)，这有助于其在m&hcv中的市场份额从22财年的27%攀升至23财年的近32%。在其表现良好的唯一LCV细分市场，它于2020年9月推出了Bada Dost皮卡，以补充其较小的表亲Dost。Ashok Leyland首席财务官兼全职总监Gopal Mahadevan表示:“AVTR做得非常好，客户对此非常满意。“(相对较低的)总拥有成本和其他舒适性、驾驶性能、模块化带来的灵活性，如今都能让客户感受到。”

Mahadevan还指出，该公司在多个方面采取了成本合理化举措，包括材料、设计、采购和分销，以及其他加强资产负债表的举措。“今年我们所能做的最重要的事情之一，就是在我们获得市场份额的同时提高价格，而这种增长不仅仅是数字上的;全国各地的业务都在增加，这意味着我们在全国几乎所有地区都获得了客户钱包的份额，”他表示。该公司还有意识地努力减少债务，目前已在21财年消除了3289亿卢比的独立净债务，在23财年转为现金正增长。

对于未来，Hinduja表示，公司已经做好了充分的准备，致力于未来不同燃料选择的各种项目:“我们已经成立了Switch Mobility(一家子公司)，专门生产电动汽车、公共汽车和轻型汽车。我们不知道哪种替代燃料策略在未来会起作用，是氢、压缩天然气还是液化天然气，也不知道哪种燃料类型在哪个领域是最理想的。因此，我们的战略是确保无论客户的要求是什么，也取决于燃料的成本，Ashok Leyland都应该有端到端的替代燃料产品选择。”他认为，AVTR平台在这一领域具有竞争优势，其模块化平台能够从纯柴油转变为液化天然气、压缩天然气甚至氢燃料，只需进行象征性的修改。

与此同时，公司内部正在考虑长期推出一些新产品，特别是在Ashok Leyland面临的一些“空白领域”，该公司董事总经理兼首席执行官Shenu Agarwal表示。“有很大一部分——不到2吨——是Ashok Leyland公司没有的，而且它也相当有利可图。所以，这是我们过去几年一直在考虑是否应该进入的一个领域。”“问题在于，这个市场并不新鲜，它非常成熟，有一些老牌企业占据了相当大的市场份额。因此，这不仅关系到技术，还关系到你对客户的接触和理解。”

Agarwal说得有道理。2吨以下(GVW或车辆总重量)类别的货车由塔塔汽车公司主导，其中包括Ace等受欢迎的产品。相比之下，塔塔汽车(Tata Motors)在该领域的销量为114,557辆，占其销量的近30%，考虑到塔塔轻型汽车的广泛范围和覆盖范围，这一数字令人震惊。甚至在最畅销LCV段以上2吨和3.5吨,Ashok Leyland售出64151台,难道和巴达Dost皮卡角落里19.3%的市场份额,它是可能的M&M的数组皮卡和近60%的市场份额。”对我们的产品有更多的空白,例如,从3.5到9-10-11吨,甚至上升到15吨,我们并不那么强大,还需要一些产品的干预措施,而不仅仅是市场方面的干预，”Agarwal说。

展望未来，该公司对国际市场也有强有力的计划。Hinduja表示，该公司在2018年成为全球M&HCV排名前十的公司，现在在LCV类别取得了一些进展后，正在努力实现整体排名前十的目标，这是一个更加困难的任务。实现这一目标的战略之一是为其新产品(包括AVTR和Bada Dost)以及许多新巴士创建左驾驶选项。事实上，Ashok Leyland的巴士在中东地区做得非常好，除了在阿联酋拉斯哈伊马(Ras Al Khaimah)的现有工厂外，该公司现在正计划在该地区建立第二个工厂，该工厂于2011年至2012年投入使用。

“我们的产品现在有能力并且适合进入我们正在进入的中东、非洲和一些东盟市场。我们今天的产品范围为我们提供了许多新市场，许多新机会，而且(在这些市场)自然而然地吸引了许多新经销商，”Hinduja说。他补充说，公司需要有能力与中国、韩国和日本等全球竞争对手竞争，这些竞争对手在这些市场上的贸易相当强劲。“当然，挑战是存在的，但我们的价格定位非常有竞争力，产品种类也非常丰富。”

另一个担忧是近年来CEO职位的变动。在公司工作了14年的Vinod Dasari于2018年11月辞职，他的继任者Vipin Sondhi几年后也离开了公司，让Hinduja在没有首席执行官的情况下与变幻无常的新冠疫情作斗争。现任首席执行官Agarwal去年12月加入该公司，但他之前主要在拖拉机公司工作，没有接触过这一垂直领域，现在正在为新工作热身。“这种事情时有发生。当你审视这个团队时，不仅是高层管理人员，还有中层管理人员，Ashok Leyland的优势在于它的员工，它的团队。现在你可能会问，为什么ceo们不是来自Ashok Leyland内部?因为我们可能需要做一些公司路线的调整。”

该公司现在制定了一项新的继任计划，以帮助高级团队成员的发展，帮助中层管理人员规划他们的职业发展道路，并寻找有潜力在未来10-12年内达到顶峰的年轻人。而推动这一进程的正是高级管理团队。Hinduja说:“他们正在密切合作，确定公司未来的领导者，并积极参与他们的发展。”

在不久的将来，当Ashok Leyland在危险的、竞争激烈的商用车世界中“航行”时，他将需要高级团队和其他经理的所有智慧。CareEdge的罗伊指出，在22财年和23财年推动大部分增长的被压抑的需求现在已经消退，增长将更加温和。她表示:“印度国内CV行业在2024财年的销量增幅可能达到8%至11%。”“这将包括出口量的减少，这是由于全球环境的不确定性以及目前对通胀的担忧所导致的。”不要忘记，像塔塔汽车和M&M这样强大的竞争对手也在制定自己的计划，以保持增长势头并获得更多的市场份额。