如何卖好一款葡萄酒，西鸽酒庄的高分答卷

近期，第一个国家级葡萄酒大会在宁夏圆满落幕，其规格之大、规模之高，为长期徘徊在低位的葡萄酒行业注入了一针强心剂，同时也为行业各端共探未来之路提供了机会。

在当下葡萄酒市场持续低迷的背景下，“如何卖好一款葡萄酒？”是会议的优先级问题，西鸽酒庄带来了其高分答卷。2022年西鸽中高端葡萄酒销量突破120万瓶；今年4月西鸽新发布的正牌“藤上藤”定价1499元，成为价值标杆。西鸽有望成为贺兰山东麓第一家破10亿销售额的酒庄，而其高分背后的解题思路，也许能为行业带来些可供借鉴的模式。

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品质第一，“先做正确的事情”

西鸽酒庄庄主张言志认为“做一个成功的酒庄，应该先做好品质，这才是正确的事情”，因此他在酒庄选址、葡萄培育、生产酿造等全流程的建设上事必躬亲，其丰富的经验及严格的要求也体现在酒庄建设的每个细节中。

西鸽酒庄庄主 张言志

首先，在酒庄规划方面，西鸽酒庄选址于宁夏贺兰山东麓青铜峡鸽子山产区，在北纬37-39度之间。张言志表示，产区虽与波尔多同纬度，但有其风土的独特性，如地区日照充足、年降水量低、季节温差大、空气湿度低等，这使得生产的葡萄酒拥有典型的东方风情，口感甜美柔顺且平衡。另外，西鸽拥有3万余亩葡萄园，其中15000亩是22年树龄以上的老藤葡萄园，更是兼具品质和规模。

在酿酒葡萄培育方面，产区丰富的土壤类型为蛇龙珠、赤霞珠、黑皮诺、霞多丽、长相思等多样化品种的培育提供了优质条件。其中，西鸽的蛇龙珠是让外界认识西鸽的明星产品。蛇龙珠因其“生青味”，常被用作酿造廉价酒，而通过西鸽种植师与酿酒师的改良，成熟的蛇龙珠绽放出甘草、中式草药类的特色香气，柔美而迷人。酒庄的玉鸽单一园蛇龙珠更是被知名酒评人詹姆斯·萨克林评为“年度中国十大葡萄酒”。

另外，在生产酿造方面，西鸽拥有先进的生产设备，包括有自主专利技术的发酵罐、新西兰智能温控酿造系统、德国和法国领先的前处理设备、意大利先进灌装线、葡萄园智慧农业控制系统、数千只法国橡木桶等。正是基于这些先进的设备，以及高标准的工艺要求，西鸽2019年10月通过了“BRC国际质量认证”，成为中国第一个通过该认证的酒庄。

最后，在生产工艺上。西鸽独创了“3126”酿酒法则，体现了其致力于酿造跟国际名庄相媲美的高端葡萄酒的酿酒理念。“3”是指3个月的发酵时间，“12”指经过发酵结束后，在优质橡木桶中陈酿12个月左右，最后的“6”指通过6个月瓶储，让酒质更稳定，结构更平衡。

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全面突击，“引领葡萄酒消费潮流”

前期葡园的建设、酿酒葡萄的培育、生产线的布局等为西鸽持续生产高质量酒筑牢了根基，而丰富产品矩阵、打造标杆产品、完善渠道建设、筑牢品牌形象等则不断添砖加瓦，助力西鸽酒庄全面发展，引领葡萄酒消费潮流。

在产品规划方面。“N系列”是西鸽品牌的核心产品线，所采用的原料大多是老藤葡萄。其中N28定位家庭自饮；N50和N609定位中高端，主打商务宴请。通过完善的产品布局，脉络十分清晰。

另外，今年4月，西鸽正式对外发布酒庄正牌产品——“藤上藤”。“藤上藤”干红葡萄酒是由26年藤龄的赤霞珠与中国特色的蛇龙珠混酿而成，遵循西鸽独创的“3126”酿酒法。另外，值得一提的是，这款酒的酿酒顾问曾为波尔多膜拜酒庄的首席酿酒师，更见藤上藤的品质之高。

这一历时五年、代表酒庄最高水准的“大单品”，定价1499元，被业内普遍认为是为中国精品葡萄酒行业树立起品牌和价值标杆。目前，这款酒市场反响较好，第一批5000箱配额已迅速售空。另外，在英国驻上海总领事馆举行的英国国王王后陛下加冕庆典上，这款葡萄酒成为活动指定的唯一中国葡萄酒品牌。

在渠道建设方面。目前，西鸽酒庄在线下打造了“4S店+传统渠道”的双轮联动模式，在全国共建设有6家高标准4S店，设2个销售分公司、7个大区办事处，拥有200余位优质的合作经销商。同时，西鸽拥有京东、天猫等自营平台产品，并已入驻盒马鲜生、大润发、沃尔玛、麦德龙等国内外大型连锁商超，还开启了与EMW的合作，以更加便捷的方式进入内地酒店、餐饮渠道。此外，凭借强大的品牌力，西鸽还与国内知名企业字节跳动、元气森林、798街区等开发了联名定制产品。

在品牌文化建设方面，西鸽在2021年获准使用“贺兰山东麓葡萄酒”地理专用标志，同时酒庄被列入“4A级”景区的建设规划当中，这代表了西鸽酒庄的地理标志产品在能得到高水平的保护的同时，更要奉行严格的质量管理标准，进一步推动贺兰山东麓葡萄酒品牌化，从而打开更广阔的国际市场。

106届糖酒会上，西鸽观兰集团正式发布身份标识，将企业精神与价值观融入其间，以全新的集团形象向公众展示。随着标识的发布，观兰酒庄也走上前台，未来或以集团品质标杆呈现在世人面前。西鸽观兰集团正在为实现“让世界爱上中国葡萄酒”这一愿景而努力，西鸽葡萄酒“当惊世界殊”为期并不遥远。

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实力说话，“在艰难的年份里，快速奔跑”

疫情、国际局势、自然灾害等一个个“黑天鹅事件”不断冲击着葡萄酒行业，需求萎靡、动销困难则成为当前酒庄、酒商及产业链各端面临的具体困境。

但在这艰难的年份里，西鸽酒庄仍在快速奔跑。

在产品方面。西鸽酒庄已推出西鸽正牌、西鸽N系列、西鸽X系列、西鸽小酌及玉鸽单一园系列产品线，产品类型包含标志性的混酿干红，满具特色的单⼀园系列，亦有纯净清爽的桃红和干白产品。产品口感以纯净、优雅平衡、柔顺又富有复杂度为特点，符合国人对葡萄酒的需求，也备受专业人士肯定。曾在杰西丝·罗宾逊评分中获得17/20的高分，入选詹姆斯·萨克林 2020年度中国十大葡萄酒，95%以上的产量获得罗伯特·帕克90分以上的高分，西鸽正牌更是在当时的中国酒评分中领先。

在销量方面。尽管面对葡萄酒市场的“谷底”环境，西鸽仍表现出了强大“韧性”，销售一路高歌。2019年，西鸽实现营收3000万元，2020年营收突破8000万元，2021年营收超过2亿元，2022年，营收仍然保持增长，其中中高端葡萄酒年销量突破120万瓶。今年一季度，西鸽销售收入实现了100%的增长。

通过“产区+品牌”的结合，西鸽或有望成为贺兰山东麓产区第一家突破10亿销售额的酒庄。同时，西鸽也正在按张言志的规划前进——到第二个五年结束实现销售额30亿，第三个五年结束，计划实现百亿目标。

另外，长期以来，由于市场的低迷和企业的不景气，葡萄酒行业一直被资本“冷落”。2021年7月，西鸽获得由挑战者创投以及宁夏国投共同完成的亿元A轮融资，被视为业内第一笔有规模且专业的投资。今年4月，西鸽又宣布获得中信农业产业基金的数千万元A+轮投资。可以说，西鸽在资本圈的“破冰”，正在重建资本市场对中国精品葡萄酒行业的信心。