EPC项目如何进行商务谈判？

由于EPC工程总承包项目的复杂性，导致其商务谈判标的数额巨大，技术复杂程度高，谈判者面临的压力、谈判结果的影响力都较其他项目大。因此，严谨详尽的谈判策划、科学合理的谈判策略显得尤为重要。

一、 EPC工程总承包项目商务谈判类型

（1）纯商务谈判：投标报价、议标、中期付款、增减及变更工程款的审核、反索赔、结算等；

（2）工程合同条件谈判：签约合同条款谈判、合同执行谈判、合同解释、合同纠纷处理等；

（3）工程协调谈判：工程协调会、纠纷处理等。

二、 EPC工程总承包项目商务谈判过程

EPC工程总承包项目的商务谈判过程包括谈判准备、初步接触、实质性商务谈判、达成协议和协议执行等五个阶段,各阶段间彼此衔接、不可分割。

1. 谈判准备阶段

EPC工程总承包项目涉及面广，准备工作的内容也相对较多，大致包括对自身的分析、对对手的分析、谈判人员的挑选和队伍的组建、谈判目标和策略的确定等。

1.1 自身分析

谈判准备阶段的自身分析主要指对项目可行性的分析。如果对项目仅进行定性分析或按照领导的决策意志进行分析,难以保证决策的正确性。对自身的分析可从技术选型、市场分析、资金来源三个方面来展开：技术选型要兼备实用性、先进性和经济性；市场分析重点关注市场原材料的行情变化、资金需求和融资条件等经济因素；资金来源是EPC工程总承包项目首要面对的问题，由于EPC项目资金投入量大、资金占用周期长，垫资风险大，因此对业主资金来源的分析极其重要。

1.2 对商务谈判对手的分析

在谈判前，对谈判对手的人员组成、技术实力、商务情况，甚至近几年的财务报表进行搜集，以了解对手的基本情况。需要了解掌握的资料主要包括对手的综合实力、对手的需求与诚意、对手商务谈判人员的状况等。

1.3 商务谈判队伍的组建

商务谈判队伍的组建，主要包括需要确定首席谈判代表、拟定谈判分组（如按技术、商务等专业进行分组）、明确分工及各自的谈判角色，合理配置谈判人员，做到人尽其才，是谈判成功的关键要素之一。科学合理组建谈判队伍，不仅有利于谈判深入、细节沟通，同时可提高商务谈判效率、节省谈判时间。

1.4 目标与策略的确定

谈判目标的核心是价格，为提高目标达成的可能性，我们在设置商务谈判目标时要考虑其弹性，可将目标分为最高目标、中间目标、最低目标三个不同的层次。

2. 初步接触阶段

初步接触时双方已开始进入谈判议题，营造良好的谈判氛围、确定合理的谈判地点以及谈判会议议程设置、会务安排都将对对实质性商务谈判阶段问题的解决产生直接的影响。

3. 实质性商务谈判阶段

随着初次谈判的不断推进和深入，谈判将自然转入实质性阶段。实质性商务谈判阶段需对合同的工作范围、技术要求、验收标准、合同进度、价格及付款条件、违约责任等内容条款进行磋商，这是商务谈判的重点内容，由于涉及双方核心利益，因此此阶段的谈判必定会是一个艰难反复的过程。

正确合理的报价、反复磋商的技巧、严密灵活的谈判战术都是实质性谈判取得令人满意进展的法宝。

（1）正确报价：若由我方先行报价，无论报价是否合理，对手定会就报价进行还价，因此报价应留有讨价还价的空间，同时就要让对方看到我方的诚意，切勿因报价过高破坏谈判气氛，也不能因报价过低让我方出于被动地位。

（2）反复磋商：反复磋商就是理解对方谈判思路、调整我方谈判策略、降低对方目标预期、缩小双方目标差距的过程。在此过程中，可通过不断挑剔对方观点存在的疑点、反复证明我方观点的合理性来实现缩小双方差距的目的。

（3）实质性商务谈判战术和技巧

1）对付计谋

商务谈判常见的计谋有身理战术和心理战术，身理战术主要是指谈判一方通过让另一方身理上出现疲惫、不适等来提高谈判胜利的筹码，心理战术也称攻心术，主要是通过让另一方心理上出现紧张、失去耐心、意识消沉，或是刻意赢得对方好感等来提高谈判的胜算。

无论对方使用身理战术还是心理战术，对于谈判者而言，稳定的情绪和精力都是至关重要的，面对对方的虚张声势、挑衅、打压等，我们不可轻易流露出愤怒、不安，擅于用幽默的语言化解矛盾，若无法化解则可用沉默、暂停等策略来缓和气氛。大多数人会因沉默而尴尬，但沉默是紧张的谈判中一种非常重要的技巧，可以让谈判双方心理攻势出现逆转，也可利用此时间快速调整自己的谈判思路和技巧。

2）建立自己的优势

如何在谈判中建立自己的优势呢？首先，可突出独一无二性，物以稀为贵，无论是商品还是其他事务，要充分体现自己的独一无二处、自己的核心优势，即可在谈判中初步建立优势；其次，指出对方的利益，充分了解对手和对手的痛点，并将其在谈判中明确指出，与自己的核心优势点进行结合，即可在谈判中巩固自己的优势；最后，在谈判过程中，要坚持自己的立场，同时善用信息差、场外信息，不断抛出新的信息或观点来佐证自己的离场，从心理上巩固自己的优势。

3）削弱对方的优势

削弱对方的优势可从心理上削弱对方气势、质疑对方论据的正确性和真实性、推翻对方的论点等各方面切入，从主观意志和客观质证上造成攻破对方的防线。同时也可通过使用对方不熟悉的语言、话题领域等来削弱对方的优势。

4. 达成协议阶段

经过实质性谈判，商务谈判的所有争议基本得到全面解决，双方就核心利益基本达成一致意见，将进入达成协议阶段，但此阶段切勿盲目乐观，在协议尚未签订前，仍有很多工作需要做，仍存在一定变数，因此要更加小心，避免功亏一篑。

此阶段重点为确定合同内容，包括将谈判结果转化落实为合同条款、拟定规范具有效力的合同文本、合同签字与生效、合同价格确定等。

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