解读保险代理人职业发展趋势②｜如何打造代理人精英队伍：客户眼中的绩优代理人

南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道，

随着我国保险行业进入高质量转型阶段，过去粗放发展模式的弊端逐步显现，保险公司销售端的“人海战术”已难以为继，代理人队伍转型发展迫在眉睫。中国平安、中国人寿、中国太保、泰康人寿等头部保险公司相继提出绩优代理人概念，加大“精英”团队建设力度，以此稳定队伍、开拓高净值客户，帮助保险公司进行渠道转型，实现业务的正增长。

人数规模缩小、人均产能提升

数据显示，2020年至2022年，上市保险公司人身险渠道个险代理人总量呈下降趋势。具体而言，中国平安寿险及健康险、中国人寿、人保寿险、新华保险、太平人寿5家机构个险渠道代理人总量已由2020年的380.33万人降至179.84万人。2021年及2022年的降幅分别为37.41%及24.45%。

与之相对的是，虽然当前保险行业代理人数量依旧维持下滑趋势，但部分头部保险公司及保险中介机构代理人数量降速已有减缓，且人均产能持续提升。据统计，6家上市保险公司旗下人身险子公司2023年1-5月共揽保费收入10078.69亿元，同比增速达4.06%。其中，平安人寿保费增速领跑行业，共实现保费收入2452.62亿元，同比增长6.6%；中国人寿保费规模达3986亿元，同比增长5.12%；太保寿险共实现保费收入1248.89亿元，同比减少1.93%；新华保险收入882.17亿元，同比增长1.66%；人保寿险收入696.34亿元，同比增速达3.85%。

平安人寿董事长杨铮表示：“随着市场发展、客户变化，行业代理人亟须提高综合素质，向专业化、职业化、精英化转型。

改革浪潮下，绩优代理人的发展已经被认为是中国保险代理人行业的未来主要方向。对保险公司而言，代理人整体专业水平的提升可以增强市场竞争力；对消费者而言，绩优代理人的专业、温度，更能让其信任。绩优代理人的兴起将推动中国保险代理人行业朝着高质量发展的目标迈进，提供更优质的保险产品和服务。

绩优代理人：更高的专业性和素养

上海对外经贸大学教授郭振华指出，当前，保险代理人数量的脱落是行业走向高质量发展的必由之路，代理人的专业知识和素养将成为核心竞争力。“‘清虚’代表随着保险行业的发展，业务难度在提高，但‘清虚’后，留存保险代理人的产能也将得到提升。人海战术盛行的年代，代理人可以靠亲朋好友购买保单，素质、知识、能力不重要。但未来，代理人的专业知识和素养将成为核心竞争力。”

《2023中国保险代理人职业发展趋势报告》的调研结果显示，被工作背景上，“跨行业”人才是主流。数据显示，有超九成保险代理人来自非保险行业。具体而言，共有90.82%的保险代理人在背景一栏选择“跨行业”，在校主修专业以管理、营销、财务会计、法律、汉语言文学、计算机、电子工程等为主。同时，亦有6.89%参与调研的代理人表示，应届毕业时即选择加入保险行业，2.3%的代理人表示，此前已在其他保险公司有过相关工作经验。

学历方面，参与调研的代理人学历以大专及本科生为主，达67.54%；而随着代理人行业的发展以及“精英”、绩优团队概念的推广，亦有不少高学历人群加入，参与调研的代理人中，有2.53%具有硕士研究生学历。

国际经验表明，优秀的保险代理人是保险市场成功发展的关键要素之一。在发达国家，绩优代理人通过专业知识、职业素养和销售能力的持续提升，为客户提供个性化的保险解决方案，并建立长期的客户关系，在增加客户的满意度的同时推动了保险行业整体的高质量发展。

当前，中国保险市场正在经历快速发展和持续完善的过程。从起步阶段到规范发展阶段，保险代理人的专业化水平有所提升，但仍存在着保险代理人专业素养参差不齐、销售行为不规范等问题。

这一背景下，绩优代理人逐渐成为企业、市场、消费者的共同选择。绩优保险代理人具备专业知识、职业素养和销售能力，并注重客户关系的建立和维护，能通过个性化的服务和专业咨询，为客户提供全面的风险管理和保险规划方案。

绩优代理人画像

今年的7.8全国保险公众日即将到来，我国历来高度重视保险宣传工作，随着群众保险意识的不断提高，客户对于保险代理人也提出了更高的要求。那么在客户的眼中，怎样的代理人可以被称为绩优代理人呢？为获得精准的“绩优代理人画像”，《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》向保险消费者分发了消费者保险服务需求调查问卷，并通过分析问卷获取的数据精准描绘了消费者眼中的“绩优代理人”画像。

调研结果显示，在保险销售过程中，保险代理人的质量在较大程度上影响了消费者的最终购买行为。通过对“最能打动消费者的保险代理人特质”的词频统计，调研结果显示，保险代理人最受消费者重视的三大特质包括专业度、细致耐心及其所属的保险公司。其中专业度的出现频率遥遥领先，比第二位的细致耐心提及频率多出36.4%，而这两项特质被提及的次数占所有选项的比例超出54%。

此外，排在第三位的特质则是保险代理人所属的保险公司，因此，除了保险代理人个人的专业度和沟通能力以外，客户对其所属保险公司的印象也会较大地影响保险代理人展开工作。

其次，代理人的口碑也是消费者在评价代理人时密切关注的关键要素，也有部分消费者表示，若代理人是自己可靠的亲友则更加值得信赖，但这部分消费者占比并不算多；此外，保险代理人是否具有可亲的外形，在服务客户时是否能做到谈吐优雅，也能在一定程度上影响代理人对客户的服务效果。

而在服务过程中，保险代理人不恰当的沟通特点也会引起消费者的不满，从而在一定程度上中断消费者对于保险服务的购买意愿。

调研结果显示，在与保险代理人的沟通过程中，代理人强制推销的行为和夸大风险的说辞最受消费者反感，两词条在消费者最反感的保险代理人沟通特点调查中出现频率占比接近26%，两者共被提及频率超过53%。另外代理人在咨询过程中刻意推荐不需要的产品、加重不必要的成本负担被提及超过22%。

另外出现频率较高的还有在客户拒绝购买后仍纠缠不休；此外，部分保险代理人因自身专业素质差，难以向消费者清楚讲述保险产品与服务特点，让客户感到不知所云，这也是受客户反感的一大沟通特点。

综上，保险消费者心目中的“完美”绩优代理人需要具备优秀的专业度和良好的沟通能力，同时经营自己的个人口碑也必不可少，而一家业内商誉极佳的保险公司会给一个优秀的保险代理人不少助力。另外的加分项包括成为客户值得信任的亲友、外形可亲、谈吐优雅等等。

而在服务过程中，应当避免一些引起消费者反感的行为，尤其是强制推销和夸大风险，或是向客户推荐不需要的产品，而应当从客户需求与实际情况出发，实事求是地给予建议。在客户明确表达拒绝后，切忌纠缠不休招致客户的反感。同时介绍产品需要简洁明了，以专业干练的语言向客户介绍产品，切忌不知所云，给客户留下专业素质差的印象。