旅行社门店“卷土重来”，能否赢回老顾客？

近段时间，包括中青旅遨游旅行、同程旅行、凯撒旅游等旅行社和OTA（在线旅游平台）在内，纷纷开始推动线下门店的复苏进程。其中，中青旅将在北京开业20余家门店，同程旅行正式启动线下门店加盟计划。随着出境游的有序放开和旅游业的复苏，“卷土重来”的旅行社门店能否回春？

旅行社门店“扎堆儿”开业

近日，中青旅遨游旅行万寿路门店正式开业，成为中青旅遨游旅行推进线下零售门店振兴计划后，北京全新开业的第三家核心商圈门店。

随着线下零售门店振兴计划的推进，中青旅遨游旅行线下渠道复苏的速度不断加快。4月初，中青旅遨游旅行密云鼓楼大街门店开业。5月，中青旅遨游旅行旗舰店宣告开业。在万寿路门店开业之后，朝阳门、惠新西街、太阳宫、南三环等20余家门店将陆续开业，同时以中心城区辐射周边，近郊门店的布局也在同步推进中。

同样发力线下的还有其他旅游企业。6月16日，同程旅行召开主题为“国民旅游新势力”的线下发布会，宣布正式启动线下门店加盟计划。目前，同程旅行首批线下加盟门店正陆续在上海、江苏、浙江等省市落地。

5月，凯撒旅游首批10家线下零售门店正式在北京开门迎客。据悉，随着旅游大环境向好，凯撒旅游将进一步拓展线下零售门店在全国范围内的布局，目前，石家庄、天津等多地门店正在积极洽谈中。5月31日，凯撒旅游宣布与青岛、济南双城区域合伙人签约，全国线下零售服务布局进一步加速。

4月，岭南商旅集团广之旅宣布，广州市内再新开10个线下服务终端，覆盖越秀、天河、海珠、番禺、花都、黄埔、增城等地。5月21日至6月18日，广之旅共开设了11家门店，其中包括广之旅全国第85家门店。

广之旅董事长、总裁赵文志表示，线下服务终端是出游服务线上线下融合的重要环节之一，在需要深度沟通与分享旅游精品线路、出境游出发前签证资料提交、通过日常线下活动组织提升客户黏性等方面，线下服务终端的作用无可替代。在文旅行业持续复苏的当下，线下服务终端的加密适逢其时；广之旅线下服务渠道网络构建和夯实的步伐将持续进行。

同样在4月，众信旅游十余家北京零售门店齐开业。众信旅游直客营销中心总经理吴琳表示，在出境游目的地第一批和第二批名单发布后，明显感受到游客压抑已久的出游热情被集中点燃，众信旅游门店五一假期前持续增开至20家左右。携程线下近200家门店也于4月18日宣布同时开业，并在近3个月时间内签约超过1300家门店。此外，2月中国康辉旅游集团宣布线下门店已有七成恢复营业。

线下渠道复苏，能否赢回原有客群？

线下门店始终是旅行社重要的营收来源。在疫情之前，携程、同程等OTA自2016年起便纷纷布局线下，甚至计划一年开设门店8000家，以争夺线下流量入口。然而，受疫情冲击，线下渠道也连同旅游业一同遭遇重创。

据文旅部数据，2022年全国旅行社实现营收1601.56亿元，营业利润-68.87亿元，旅游业务营业收入887.85亿元，旅游业务营业利润-20.97亿元。而在2019年，全国旅行社营业收入7103.38亿元，营业利润32.1亿元，旅游业务营业收入5165.72亿元，旅游业务利润233.27亿元。

随着疫情防控政策的优化调整，OTA和传统旅行社线下渠道于今年开始逐渐复苏。面对当前线下的市场环境，尚游汇文旅董事长钟晖认为，现在仍属于存量市场的竞争。

“目前的情况是‘内卷’的必然结果。”钟晖表示，“国内游组团、出境游组团等业务，仍握在一些长期从事旅游的老业务员或者是部分加盟门店手里，还有一些以加盟店的方式新进入这个行业的资源，现在各企业都在集中争夺这部分业务。另外，OTA和定制游公司等可能还没有适合的跟团游产品，导致一些愿意参加跟团游的用户无法在平台下单。”

另一方面，在业内人士看来，旅行社线下门店的复苏将促进跟团游的进一步恢复。据悉，在今年618期间，中青旅遨游旅行线下门店咨询量已出现快速增长。

“旅行社是一个非常传统的行业，疫情后依然会需要旅行社，所以现在会进行一个恢复性的增长，但这个增长与线上渠道并非此消彼长的关系。”景鉴智库创始人周鸣岐表示，“线上和线下渠道的客群定位是不一样的，线下过去以老年群体或者说是对价格非常敏感的群体为主，线下门店将把这类客群重新吸引回来。因此，从另一方面来说，旅行社门店的恢复也将促进跟团游的复苏。”此外，由于中期报告时间临近，通过门店吸引一批加盟费，也被认为是旅行社此时发力线下渠道的原因。

不过，尽管当前旅行社门店正在逐渐恢复，疫情也依然为线上和线下渠道的发展带来了变化。某国内大型旅行社相关负责人告诉新京报贝壳财经记者，疫情三年间，该旅行社的很多消费者养成了线上消费的新习惯，这一习惯也延续到了疫情之后。

“线上和线下渠道针对的产品方向不太一样，线下可能更针对于一些散客游、团队游，或是企业团建、私人定制等业务类型。现阶段，我们明显感觉到线上渠道的客群占比越来越大。现在我们线上的营业额比去年提升了18%-20%。出境游放开后，虽然各个渠道的业务都在复苏中，但明显感觉还是线上渠道更火爆一些。我们也在调整产业布局，大力发展线上渠道。”该负责人表示。

新京报贝壳财经记者 郑艺佳

编辑 李铮

校对 刘军