一年卖出8个亿，小小黑鱼片如何成就大市场？

随着酸菜鱼、金汤鱼等在C端的爆火，市场上做黑鱼片加工的企业越来越多，黑鱼片行业是否还有机会？这个行业又有哪些趋势值得关注？

本文由红餐网(ID：hongcan18)原创首发，作者：何沛凌，编辑：景雪。

酸菜鱼、水煮鱼、金汤鱼……这些令人垂涎的美食背后，可能都使用了相同的食材——黑鱼片。

尤其是近些年酸菜鱼的崛起，直接带动了黑鱼片市场的发展，黑鱼片产业规模不断壮大。据某黑鱼片生产企业透露，目前国内成品黑鱼片的加工量或为50万吨量级。

伴随越来越多工厂进场，可以预见，黑鱼片市场的竞争会越来越激烈，想要在黑鱼片市场掘金的难度也会越来越大。

那么，黑鱼片行业是否还有机会？这个行业又有哪些趋势值得关注？

红餐网注意到，在江苏，有这么一家专注生产黑鱼片的企业，年销售黑鱼片已突破8亿元。从这家企业的发展轨迹，或可一窥整个黑鱼片市场的发展走向。

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创新应变，从酒店食材贸易转型速冻鱼片

江苏百香顺供应链管理有限公司坐落于江苏南通，作为国内较早发力黑鱼片标准化生产的企业，如今该公司已开发出适应各渠道用户的10余款黑鱼片产品，销售网络覆盖全国，是黑鱼片行业的头部企业。

但倒退回7年前，百香顺一开始决定做黑鱼片时，可并非这般顺利。

一切还要从创始人陈春旭的经历说起。

“我从1997年起从事酒店食材贸易，开始十年生意都很稳定，赚钱也比较容易。但随着电商的崛起，我发现我的客户不再需要我给他们供货了，他们可以从线上找到更多样、丰富的产品，电商物流直接发货还很便捷。”陈春旭回忆道。

线上电商的崛起也让陈春旭意识到，如果只作为平台方，而不能深入到产品端，就无法真正与客户构建起紧密连接。

由此，陈春旭也逐渐萌生了创立品牌的想法。何处入手？陈春旭想到了自己最熟悉的酒店食材。

2015年前后，陈春旭走访了大量酒店客户，与很多酒店厨师进行交流后发现，酒店里鱼片类的菜品销量较大，但制作起来需要杀鱼、洗鱼等诸多繁琐环节，所以，很多餐厅后厨开始用上了提前切好、预处理好的鱼片，既能方便酒店的卫生管理，也能大幅提升出餐效率。除酒店外，不少商场餐饮店也存在着类似的需求。

2016年，陈春旭带领团队开始研发鱼片产品，考虑到新鲜的活鱼现切鱼片不方便运输，也辐射不到足够多的客户，陈春旭选择了做速冻鱼片。

但产品推向市场时却吃到了“闭门羹”，甚至招来了一些同行的挖苦。有同行表示：“市场喜欢活鱼，再不济也要用新鲜鱼片，这速冻的东西谁要啊！”

而合作的加工厂也对此类产品不看好，认为速冻鱼片难以做出特色，且市场价格已相对固定，产品利润并不高。

生产速冻鱼片，在当时看起来就是一件吃力不讨好的事。

陈春旭却不为所动。依然埋头带领团队继续研发速冻鱼片，并逐渐攻克了从调味、包浆到形成还原度较高的鱼片产品的全程技术难点。

成品做出后，又不计成本地给市场上的目标客户一遍遍送样品，持续推广了近两年，陈春旭的速冻鱼片事业总算有了一点起色。

2018年，陈春旭创立百香顺公司，致力于把速冻鱼片做大规模。而这个过程中也发生了一个比较大的变化，即百香顺从原来的多类鱼片生产变成了专注于黑鱼片的生产。

“2017年前后，全国掀起酸菜鱼爆品浪潮，连不少资深餐饮人都转身投向了酸菜鱼事业当中。而制作酸菜鱼的半成品鱼片常见有两种：黑鱼片和巴沙鱼片。中国饲养和食用黑鱼的历史十分悠久，在工业化生产领域，黑鱼又具备很多其他鱼类无法替代的综合性优势，所以我们认为黑鱼片的市场前景非常广阔。”陈春旭表示，伴随酸菜鱼餐饮市场的爆发，上游黑鱼片需求随之暴增，百香顺也因此全面转向生产黑鱼片。

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卖黑鱼片年销8亿元，怎么做到的？

2018年开始，百香顺的黑鱼片销售业绩迅速增长，三年间，销售额足足翻了6倍。即便在疫情期间，百香顺的业绩仍然实现两位数的强劲增长。

那么，这一时期，百香顺为何能平稳度过疫情的冲击，并实现业绩快速增长？陈春旭认为与百香顺对黑鱼片的前瞻性思考和专注密不可分。

1、前瞻性剖析黑鱼优势，精准切入黑鱼片赛道

事实上，百香顺之所以敢于提前布局、做专做精黑鱼片产业，正是前瞻性地看到了黑鱼的优势。

“相比四大家鱼，黑鱼营养价值更高，更符合消费升级趋势；相比三文鱼、金枪鱼等，黑鱼价格更亲民，适合广泛推广。”陈春旭分析道，“黑鱼全国各地的人都吃，有大规模推广的基础，并且黑鱼吃法相对单一，多以片状食用为主，具备工业化大规模生产的条件；另外黑鱼全国范围内都有分布，具备全国性大规模养殖的条件，可以对工业化生产形成稳定的原料供给，避免自然捕捞带来的原料不稳定因素。”

再放眼黑鱼片所在的水产行业，陈春旭表示，随着社会的不断发展和人民生活水平的不断提高，水产制品凭借优质蛋白和独特口感，有望继猪肉和鸡肉之后爆发出下一个国民食材，进而打破行业现有格局，催生出水产行业的巨无霸企业。

源于对行业的前瞻思考与透彻理解，百香顺精准切进黑鱼片赛道，开启了对“一条鱼的事业”的追求。

2、专注黑鱼片生产，细化生产工艺

“百香顺的工厂几乎只生产黑鱼片，流水线上的工人分专人专岗，每个人只专注做自己分配到的工序，这样就能产生极致的生产效率，大幅降低生产成本，同时从食品安全的角度来说，单一食材的生产环境也更加安全。”陈春旭表示。

得益于黑鱼片生产的高度专注，百香顺快速形成了规模优势，进而有条件根据不同应用渠道，进一步区分和细化产品。据了解，百香顺主推的黑鱼片目前主要分为6种：

第一种是红标鱼片，面向大流通批发市场，也是销量最大的产品，占到公司黑鱼片总销量的70%以上；第二种是严选鱼片，只取中段鱼肚腩肉，面向高端市场；第三种是灯影鱼片，片型大而薄，主要面向火锅市场。此外还有专为外卖渠道开发的高性价比黑鱼片，专为北方客户开发的片形更厚的黑鱼片，专为C端客户开发的四合一组合装金汤酸菜鱼等。

△百香顺严选黑鱼片

除了产品等级上的区分，在黑鱼片的规格上，百香顺也根据渠道的不同而做了调整。例如面向学校、大型食堂等团餐市场，百香顺根据它们日常用法用量专门定制开发了1kg和2.5kg大包装。

“我们是第一家做黑鱼片标准化生产的公司，初期阶段在市场上基本没有竞争对手，主要销售渠道是批发市场，在这一渠道我们的市占率能达到80-90%，产品基本上供不应求。”陈春旭直言，过去百香顺在黑鱼片产品上摸索出来的很多做法甚至被默认为了行业标准，例如刚开始做黑鱼片时，百香顺采用了单份装250g的方式，到现在大多数黑鱼片产品也都是250g装的分量。

3、优化提升黑鱼片生产的核心环节

速冻产品出厂后一般来说还要经过冷链车-仓库-物流车-经销商-酒店/餐饮店等诸多环节才能送到消费者的餐桌。

经过中间这么多周转环节，速冻产品还想要保持出厂时的口感是很困难的。倘若遇上经销商使用的送货车是不带冷链系统的普通汽车，再或者一些酒店或餐饮店的冷库条件不好等，都可能造成产品中途化冻，进而影响产品的品质。因此，百香顺始终将温度视为产品乃至于整个品牌的“生命线”。

如何守住温度这个生命线？

百香顺采取的办法是，与冷链物流企业达成战略合作关系，并建立中转仓，实现从仓库直接配送到经销商。据了解，百香顺目前已在无锡、郑州、中山、北京设有4个大型中转仓，并仍在持续建设中。

△百香顺省际冷链物流车

与此同时，百香顺率先启动一线城市冷链服务全程控制标准，搭建共赢共管平台，将标准渗透到每一辆车、每一位司机、每一个中转仓、每一个经销商，让客户能享受到更快、更省、更安全的服务。

可以看到，巨大的市场空间是百香顺快速发展的重要推力，但本质上，这家企业能够踩准市场红利，且跨越外部风险，实现稳定营收，与其自身的发展策略、定位等多项因素息息相关。

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做专做精，黑鱼片产业还有大前景

事实上，近些年，越来越多企业已入局黑鱼产业。

根据自媒体“海鲜指南”报道，2020年福建只有2家黑鱼加工厂，但2022年就陡增至十几家，广东、江苏等地的黑鱼加工厂就更多了。从市场整体来看，黑鱼至少在未来5年都将保持需求旺盛的状态。

IPCR预制菜研究院发起人周鹏邦也指出，目前黑鱼在全国的养殖体量相对比较大、市场接受度较高，很多下游餐饮品牌在用黑鱼研发爆款或者大单品，势必会带来黑鱼需求量的增长，那么黑鱼深加工企业一定要注重供应链产能提升的问题，比如企业自身有没有足够大的供应量。

据了解，今年9月，百香顺将在广东江门投产一家新的加工厂，预计该工厂正式投产后，百香顺2023年黑鱼片产值将突破15亿元，成为现阶段全国最大的黑鱼片生产企业.

陈春旭表示，未来百香顺计划逐渐将工厂集中到广东，靠近黑鱼产地，集约化发展，同时由于离产地更近，也更能确保活鱼现杀、现片、现切的效率，提升产品品质。

“专而精是我们在黑鱼片行业的优势，我们接下来要做的就是不断深化这一优势，加筑护城河，建筑品质和品牌优势，发挥产能、营销、仓储物流优势，引领黑鱼片产业健康发展，持续领跑黑鱼片行业。”

一如周鹏邦所说，国内水产产品的生产加工还处在比较初级的阶段，供应端提供的鱼片更多是按照厚度、部位等进行不同程度的加工，因此不同品牌的酸菜鱼、水煮鱼等产品没有太大的差别。面向未来，在黑鱼的深加工方面，比如无刺、预处理、预调理、多渠道场景等的满足，以及诸多行业资源的整合布局上，可能存在较大的发展空间。