铝氏春秋陈凯进：12年全铝家具生涯踩坑无数，汇总思考四种商业模式出路

编者按：

陈凯进，铝氏春秋全铝家具创始人。2011年，铝氏春秋在江苏镇江红星美凯龙开设首家全铝家具专卖店，是全国最早从事全铝家具的企业之一。期间，陈总带领铝氏春秋全铝家具尝试了很多产品和工艺，也摸索了很多种市场开发方式，曾经疯狂过，也曾经低迷过。

如今，2023年，整整12个年头过去了，陈总和他的铝氏春秋看到全铝家具在全国市场全面开花，在不景气的家具领域成了一个新的热点，百般滋味在心头。为此，陈总将他12年来从事全铝家具的经验，总结成下面这篇文章，无私分享给全铝家居行业同仁，共同为全铝家居美好的未来而奋斗。

（2023年6月8日，铝氏春秋总经理陈凯进（左二）与全铝家居万里行小队合影）

一、铝氏春秋的创业历史

记得在2008年的时候，我们家换了个房子，装修和家具全部DIY。爱人的要求不高，只是要做到绝对环保。我爱人做了十年的医生，目睹了太多肿瘤、血液方面的病人。十年前，肿瘤科血液科病房都是老年病人，空荡荡的没几个人，现在这些病房人满为患，走廊都需要加床，而且，很多病人是年轻人甚至儿童。这些肿瘤和血液方面的病人家里很多是经过了新装修，换了新家具，疾病或多或少与家具污染有关。我儿子还小，家具安全是第一考虑。

这个要求说是不高，我后来发现真的很难。考察了很多大大小小的家具市场，板材家具首先被完全否决，胶水等辅材多少都让人不放心。后来再看实木家具，发现这里面的水也很深。我根本无法分辨哪些家具是原木的，哪些家具是板材表面贴了木皮的，而且，油漆味道一般很重，无法保证环保。

因为自己有个做铝材加工的工厂，我忽然想到，自己用金属做家具，总环保了吧？有了这个想法，就立即动手。开始做出来的家具，因为思路不对，跟外面的文件柜一样，生硬冰冷，虽然是环保了，可是实在不适合家庭使用。再后来，看了很多的国内外展会，得到做铝材的朋友蔡彬先生的建议，思路也开阔了，完全更改了产品结构和材料，做出来的全铝家具达到了逼真的实木效果。铝材表面采用了德国的处理工艺，就是用手摸，也感觉不出是金属的。

这样摸索着研发了3年，终于做出了彻底环保，外观也漂亮的金属家具。家人和朋友看了都很认可。这时我想，我们的担心也应该是大部分消费者的担心，我们喜欢的环保家具应该也能帮很多人解决他们的问题。抱着这样的想法，2011年5月，我们在镇江红星美凯龙开了第一个店。由于没有开店的经验，从店面装修到销售方式等都显得很不专业，但值得欣慰的是，在样品都没上全的情况下，我们还是做到了订单。

消费者对我们家具的肯定给了我很大的鼓舞，于是，下决心将这种全铝家具进行推广，让更多的人群受益。于是，就有了铝氏春秋这个品牌。

（2018年的陈凯进和铝氏春秋工厂）

（2017年的铝氏春秋酒柜产品）

铝氏春秋陈凯进总结的全铝家具四个主要商业模式

第一种模式：工厂直销模式

工厂直销，做区域市场。这个是目前铝氏春秋痛定思痛后，采用的商业模式。目前，铝氏春秋在苏州和上海开设两家直营店，线上线下结合获客，运营效果比较理想。同时，我们发现，抱有同样思路、沉下心来深耕本地化市场的工厂也越来越多。

（铝氏春秋位于苏州的工厂店）

这个模式虽然前期市场规模不大，但是优势明显，主要表现在：

1、充分利用铝家具的差异化获客红利。花费同样的资金做产品推广，铝家具的获客效果远大于传统家具。这是目前铝家具在终端市场的差异化红利。工厂模式直销，可以更高效收割市场。

2、容易做好终端服务，形成好的口碑。在传统一线家具品牌利用资本优势、渠道优势和品牌优势试图吞并市场的情况下，我们经常看到很多区域品牌通过更加优质人性化的服务，更高的性价比，在区域市场反杀一线品牌，活的有声有色。这些区域品牌生产端和消费端距离不超过100公里，可以实现物流当天往返。在降低服务成本的情况下，大大提升服务能力，给消费者更佳的体验感。这个模式很适合目前的铝家具现状，可以大大弥补产品不成熟带来的负面效应。

3、方便深入理解市场需求。只有自己吃了苹果，才知道苹果的味道。通过自营，跟消费者无间隙沟通，可以让工厂正确理解市场的需求。根据市场需求，确定生产工艺，确定品牌的最终定位。这正是目前我们铝家具同行极其缺乏的。可以毫不夸张的说，不真正理解市场需求的品牌，最终必定走不长远。

4、风险可控，投入可大可小，进退自如。如果市场风口尚未形成，可以降低投入，深耕市场，苦练内功。当市场风口形成的时候，根据自身资金情况，可以大规模招商，也可以继续深挖当地市场，做区域一霸。

总结：得终端者得天下，反之，想做全国市场，先得搞定终端。诚恳建议投资级别在千万乃至亿元的大佬们，在全国招商之前，先在一线城市自己开店，建立标杆市场，看起来慢，实质更可靠。否则，将是沙滩之上起高楼，建的快，倒的也快。

第二种商业模式：招商模式，门墙柜一体化，全屋定制，全国招商

这是投资规模在亿元级别、千万级甚至百万级别的大大小小商家的主流商业模式。这个模式看起来可以快速、大规模推广产品，抢占行业制高点。但是，我个人认为，目前时机不对，原因主要有四个：市场容量不够；产品不成熟；行业大势不景气；服务能力不足。

1、市场容量不够。虽然行业内热热闹闹，但是，到了终端市场，铝家具还是个非常小众的产品，知名度甚至还不如不锈钢家具。如果希望提高经销商粘度，忠心跟着品牌走，品牌方势必要付出巨大的市场教育成本。这个成本之大，跟品牌的雄心壮志成正比。这个巨大的付出，是否能贴现成商业利润，是个很大的未知数。我看到了太多的老板，扔进去几千万还不能正常盈利，进退两难。

2、产品不成熟。之前的铝家具，基本上是铝材的组合。无法对接专业家具软件，表面处理简陋，整体没有设计感。得益于铝蜂窝板工艺的成熟，这些问题基本搞定。但是，整个供应链体系还很混乱，主要表现在连接五金、板材。

（1）连接五金。这个问题不算太严重，行业里出现了金坦亚这样的匠心企业，开发出了18板系列五金，满足了基本需求。但是跟专业板式家具的相比，铝家具的连接五金就显得太单一。无法满足后期多种板材厚度，隐藏式连接等需求，还需要系统化提升。

（2）板材。行业内没有出现一个类似于传统板材市场的大亚、千年舟这样的头部板材供应商，目前的板材企业对于家具的理解太过肤浅，基材面层市场混乱。最终，用什么工艺做铝蜂窝板，是冷压、热压还是连续线？表面用什么膜，是PVC、PET还是PP、三胺纸？所有的这一切，都还在摸索之中，这也导致了做铝家具的工厂很难选择。当然了，这反过来也给有能力的铝家具工厂创造了竞争优势。

3、行业大势不景气。疫情之后，经济并没能反弹，反而下滑严重。消费信心被严重打击。家具经销商大面积亏损，投资开店的信心不足。即使勉强开了店，忠诚度也很低。品牌方的人员、展会、宣传费用难以通过招商变现。结果很可能是把市场烘热了，自己却长期亏损，甚至直接停业止损。

4、服务能力不足。我认为，要服务好经销商，必须具备：（1）专业精干的产品研发团队。目前铝家具的产品呈现效果，远远不能跟传统定制家具相比，是绝大多数工厂的短板，有很大的挖掘空间。产品不强大，必然造成终端销售缺乏支撑，后劲不足。（2）交付能力。不是你把产品做出来就有交付能力。而是要保证交付到终端市场的良品率和出错率控制。接单系统生产系统发货系统的打造包括硬件软件，都是重点。否则将让工厂陷入无休止的售后服务，严重打击经销商信心，增加工厂成本，长期不盈利。（3）营销体系。门店开起来才是第一步，要让门店一直跟着品牌走，品牌方需要有商业逻辑严密的销售体系。现在绝大部分铝家具的现状是，门店自生自灭，很难活过2年。（4）培训团队。门店的销售和设计都需要根据品牌方的特色进行专业培训。否则会造成乱接单，不管能不能做，好不容易接到订单，工厂都必须做出来；下单不规范，出错率高。能够具备以上4点基本要求的全铝家具品牌，太少了！

总结：工厂专心做好生产，把销售交给代理商。这个话没错，但是，这个前提是你得先把“生产”做好。要知道，现在的“生产”，是一个全套的服务体系，而不只是一个生产车间。

第三种商业模式：专业的细分品类市场

在全铝家具行业，有很多细分市场，比如阳台、卫浴、厨房、地下室······，这些铝材优势比较明显的空间，把特定产品做好，做细分专业市场，盈利模式相对简单，投入可大可小，这个模式还是不错的选择。

第四种商业模式：给传统家具门店代工

这种模式也比较简单，只要工厂有开料机、封边机和侧孔机三大件，加上铝蜂窝板材料，就可以开干，就可以给传统木质定制家具门店提供铝家具。只要代工厂控制好成本和出错率，服务当地门店，投入很少，生存能力强大。如果有工厂在这种模式下发展壮大，未来最终成长为代工领域的隐形大鳄，也未可知。

总结：

经过10年多的市场沉淀，铝家具的风口隐约到来，谁对家具的理解越深刻，家具的资源越强大，越是能够收获市场，跟风而起。最终做大做强的品牌，未必是铝板铝材厂商，很可能是传统家具行业“跨界不跨行”，改用铝板铝材。

最后，祝大家在各自的领域，量力而行，活的健康！

（文/铝氏春秋创始人 陈凯进）

“金柜奖”名单

十大标杆企业：华铝、南北旺、铝派、安纳西、汉科、美嘉安安、铝大师、依莱卡、威欧浩思、辉亚

十大新锐品牌：爱铝潮派、铝牌、万德希、悦斯德、金特雷、铝木世家、集兴、钜惠、莱森亿、邦滴

细分领域首选品牌：金坦亚、爱铝潮派、金照、魔方阳台、鼎丰、安纳西、博美铝材五金城

成品定制十大领先品牌：华铝、柜玲珑、安纳西、逸群、美嘉安安、热念、劲启、依莱卡、派诗曼、贝木西

原料板材十大领先品牌：南北旺、非木宜居、赫阳、慧亚、海天祥和、铝大师、山铝、天缘爱德、奥利家居板、冠伦

机械设备十大领先品牌：鼎丰、辉亚、一铭、龙德创展、名仕、准发、俊德、金泓宇、致创、匠雕

健康家居全铝专委会会员名录

主席：华铝家居

执行主席：铝派、派诗曼、哈罗铝家居、汉科

副主席：金坦亚、赫阳、非木宜居、一铭数控、山铝、安纳西、鼎丰数控

会员：劲启家居、怡恒佳、铝牌橱柜、邦滴、辉亚数控、集兴、博谷策划、金泓宇机械、逸群、爱铝潮派、钜惠金属科技、诺亚智装、明德平贴机械、铭安机械、中鼎智能家具、广州宏光软件

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以下为“健康家居全铝专委会”成员品牌

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