北京
——本文节选自资治通信期刊《集客经营》第111期-【运营】栏目
——作者：资治通信特邀营销专家 马老师
随着5G、云计算、大数据等新技术的发展，传统产品同质化严重，加剧了运营商之间的竞争。同时传统通信服务业务增长乏力，政企市场已成为最重要的增收主阵地。如何扩大集团客户、利用集团信息化建设的契机发展新业务，逐渐成为各大运营商新的利润增长点和发力点。
一、精细化市场细分
集团政企客户依据不同价值、不同产品、不同的需求进行等级划分，以往按集团客户的成员规模划分，重点针对个人业务，今后建议按业务需求重新划分ABCD不同的类型，按政企产品和客户需求进行精准的营销服务。
细分类型客户特点A类客户
通常是大型规模的集团客户，业务贡献率高，有稳定的现金收入，需求旺盛，有很好的行业影响力和社会影响力
B类客户
企业规模中等，客户价值优，居于本行业或同类企业中的领先企业或典范企业，具有可复制性和示范效应
C类客户
客户规模相对较小，但客户通常有着多成员、多业务的需求，需要持续服务、不断挖潜拓展的政企客户
D类客户
规模较小、成员较少的客户群体，业务需求较少、挖潜空间不足，服务回报少的政企客户
市场细分之后，运营商便可以结合当下自身的发展条件及市场环境，安排不同的营销资源到不同的细分市场，将企业优势资源放在主攻市场。
二、个性化价格策略
在对集团客户进行细分之后，运营商可基于细分客户的不同特征和需求，制定不同的价格策略。
AB类客户比较注重业务中的定制化服务，对于基础语音服务需求较少，因此运营商可对定制化服务提高资费，使得价格方案更具个性化，对于基础语音服务也可适当降低资费。
AB类集团客户虽然也会考虑价格方面的因素，但这并不作为他们选择产品的最主要依据点，AB类客户中存在一些教育、金融、医疗、党政、工业、能源等重点行业的高价值企业，可以向这些高价值客户重点推广信息化行业应用整体解决方案来维系客群。
CD类客户最看重的是产品价格，往往会根据价格优势选取适合自己的产品，因此，运营商如果想争取CD类客户的话，就需要通过价格优势进行竞争，或者可以推出免费赠送业务或赠送礼品等活动，以吸引此类客户。
三、多渠道营销覆盖（暂略）
四、关键点业务策略（暂略）
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