出海如何从0到1？融云出海《社交泛娱乐作战地图》实战经验揭秘

出海需要的从来都不是上头，而是专业。

星期四的下午，笔者收到了一份特殊的“投喂”——一份详实到出乎意料的《社交泛娱乐出海作战地图》（下称《作战地图》）。

内容上，它覆盖了从理论到实践、从产品设计到商业变现、从市场选择到合法合规的方方面面，泛娱乐出海所需应有尽有；

形式上，以地图为载体，承载的内容丰富又精炼，叠起来方便携带，打开又方便贴挂，适用多种场景的传播和使用。

如果你对泛娱乐出海的产品形态感兴趣；对中东、东南亚、非洲、拉美、欧美任意一个市场感兴趣；对正式出海前都应该做哪些准备工作不清楚；对合规、获客和变现有压力，那么我都推荐你通过【融云全球互联网通信云】回复“地图”获取并仔细阅读《作战地图》。

下面，我们将选取《作战地图》中的部分内容进行展示、解读，希望对大家了解泛娱乐出海以及海外合规增长有所帮助。

一、市场选择：除了看热度，还要看门槛、天花板和资源禀赋

从理论上，出海市场的可选择性很大，成熟度高的北美、高 ARPU 的中东、付费习惯好的欧洲和日韩、地缘接近的东南亚、正在萌芽的拉美、未来潜力无限的非洲，似乎都可能出现下一个出海神话。

但其实这些市场的背后，也伴随着隐私政策森严、基础设施不完善、获客成本高、本地团队搭建困难等各种各样的问题。

因此，我们出海既要看到市场热度、机会，也要看到市场的宏观情况、准入门槛以及与自身资源和能力是否匹配。

融云在《作战地图》中，从经济、人口、互联网基础、宗教文化、市场机会与赛道等多个维度，详细分析了东南亚、非洲、中东、拉美、欧美等 5 个泛娱乐主流出海市场的实际情况。

我们以中东市场为例，和大家一起打开《作战地图》的第一章。

《作战地图》指出中东市场实际上是一个涵盖非常广泛的区域，但我们常提的中东主要指的是沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼和巴林组成的海湾六国，也是中东最具潜力的出海市场。

从整体上看，海湾六国具有“与中国外交友好，人口年轻化、文娱需求旺盛，互联网普及移动网速快，语言、宗教相对统一，用户有钱有闲高 ARPU”等统一优势，但也面临“男女比例失衡、宗教禁忌多、热门赛道竞争激烈以及地缘政治影响通信”等挑战。

从大环境来看，中国“中东外交年”和中国国家集体向东看，让双方相向而行；而另一有利条件是中东不少国家正处于经济多元化和数字化转型过程中。

这也就意味着我们国家鼓励创业者出海到中东去、中东国家欢迎中国的社交、泛娱乐、电商等成熟数字经济模式到中东来。

再从互联网基础来看，中东的互联网普及率位于世界前列，海湾六国的互联网普及率更是高达 96%-99%，远超 64% 的世界平均水平。

而作为最早推出商用 5G 服务、世界上最大的数据市场之一，中东拥有世界领先的网速，阿联酋、卡塔尔的移动网速中位数是 130Mbps，作为对比世界平均水平是 33.97、中国是 109Mbps。尽管网速很快，但也要看到中东各国之间由于宗教、历史、政治等原因，即使是邻国也可能出现相互封锁网络协议的情况。

而从人口来看，中东地区总人口大约 5 亿、整体年轻化程度很高，阿联酋人口中位数是 33.5 岁、沙特是 30.5 岁。

因此有不少出海开发者都曾表示，中东用户对于新产品的接受度很高，也有主动尝试新产品的意愿。

不过男女比例并不平衡，男多女少。沙特、巴林、阿曼和科威特男女比例基本上是 6:4，阿联酋和卡塔尔更是基本拉到了 7:3，再加上宗教的限制，Dating 等交友类平台在中东发展并不容易。

而基于以上市场特点以及目前中东下载和畅销 App 实际情况来看，会发现有不少泛娱乐和游戏产品在中东市场取得了成绩，尤其是音频交友和直播互动类产品，不过由于用户习惯的原因，中东主要品类集中度比较高，头部竞争比较激烈。

另外，《作战地图》还给出了一个有趣的观察，“不少瞄向中东的出海团队会充分利用环海湾国家的联动势能，如将运营中心放在劳动力质量高且价格便宜的埃及、内容产出中心放在主播资源丰富的摩洛哥等”。

而且随着物流、电商、金融科技的配置愈发成熟，在中东能赚钱的不仅有泛娱乐、也不仅适用于头部创业者。

不过从笔者的持续观察以及与从业者的反复交流来看，中东对于出海“小白”可能确实友好度不是很高，语言、宗教、头部付费用户积累缺一不可，换句话说中东目前仍然是一个比较吃资源的市场。

实际上在中东市场之外，融云的《作战地图》在东南亚等市场的介绍与解读也十分深刻，其中让笔者印象比较深刻的一个点是，在一开始，作战地图就直接指出“语言宗教文化割裂，万金油市场策略行不通”。

而大家常说东南亚是出海的第一站，但实际上东南亚也有 11 个国家，哪怕只算出海常去的新加坡、印尼、越南、泰国、马来西亚、菲律宾市场，也有足足 6 个，这 6 个市场的基本盘有很大差异，用一套方案去打必输无疑。《作战地图》里面讲得很细，推荐大家自己去进一步了解。

二、赛道切入：有多少钱、储备多少资源，办多大事儿

虽然我们常提泛娱乐，但其实泛娱乐是一个非常广阔的概念。夸张点说，我们手机上下载的 App，绝大多数都可以被称之为泛娱乐应用。为方便开发者在重点赛道突围，《作战地图》延续此前融云与白鲸出海联合发布的《2022 社交泛娱乐出海白皮书》，将泛娱乐的产品形态大致分为“社交+Dating、社交+社区、社交+音频、社交+视频、社交+游戏、社交+虚拟”等 6 个模式。

不同模式适用的市场、产品形态、变现方式，以及市场竞争格局和创新方向都有很多不同。

而之所以能够找到不同模式的适用方案，也与融云在过去服务不同量级、不同市场、不同规模以及不同产品模式的出海产品所积累的经验有关。

下面我们以“社交+音频”为例，一起检验从业者能否在《作战地图》的指导下，对赛道和产品进行简单分析和拆解。

《作战地图》显示，“社交+音频大多数下载和营收都来自 MENA 地区，少部分来自印巴地区和东南亚地区，主要产品模式是语聊房、1v1 语音、K歌社交，以会员订阅、礼物打赏和道具购买作为主要变现方式，中国出海开发者目前在社交+音频赛道占据优势，产品体验主要考验现场感与便捷性的平衡，高线市场和人群的破圈可能是主要努力方向”。

综合《作战地图》中的三个信息点：

1、社交+音频主要集中在中东市场；

2、中东市场以海湾六国为主；

3、社交+音频主要形态是语聊房、1v1 语音、K 歌社交。

笔者打开了沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼和巴林的应用商店榜单，发现 6 国 Google Play 畅销总榜 Top100 中共包含 22 款“社交+音频”App（注意这里的社交+音频 app 仅包括以语音社交为主要功能的产品，不包括直播、视频聊天室等含有语音直播功能的应用）。

从上榜数量来看，语聊房 >K 歌社交 >1v1 语音；

从营收能力来看，语聊房 >1v1 语音 >K 歌社交；

从市场盈利能力来看，沙特>阿联酋>卡塔尔>科威特>阿曼>巴林；

从赛道竞争情况来看，Top3 应用可以占到 22 款“社交+音频”产品营收的 40% 以上，马太效应明显；

从运营历史来看，大多数产品的上线时间在 2 年以上，2018 - 2020 年是社交+语音产品进入中东市场的高峰期。

具体来看，根据点点数据统计最赚钱的 6 款应用分别是 Yalla、YoYo、YoHo、SUGO、Ahlan、SoulChill。

海湾六国最赚钱的 6 款社交+音频 App 中，4 款语聊房应用、2 款 1v1 语音 App，但实际上几款产品在功能、用户和商业模式上都存在大量交集。我们以 Yalla 和 SoulChill 为例进行简单分析。

虽然 Yalla 更偏向语音房、SoulChill 更关注 1v1，但实际上同样作为重点发力中东的两款应用，都通过放大“用户在平台的关注度”营利。

在 SoulChill 中用户可以开通“贵族”获得豪华头像框、贵族徽章、防踢、防跟踪、自定义头像、优先匹配、更多打招呼次数礼物飘屏、特殊名片、高级表情、排名置顶、珍稀礼物、聊天气泡、专属客服等多种权益。

共设有从子爵、伯爵、侯爵、公爵、国王等 5 个等级的贵族会员。

在 Yalla 中用户可以通过开通 VIP1-VIP6 解锁会员徽章、专属头像框、更多资料照片、自定义 ID、客房推广、专属房间主题、独家礼物等至多 24 种权益。

对于更具有“集体荣誉感”的中东用户而言，除了要突出自身的尊贵，还有一个隐形服务是“要让用户的尊贵能为其所在的团队争取更多权益”。

另外，为了丰富用户线上语音社交的内容，包括 Yalla 和 SoulChill 在内的多款社交+语音 App，都支持用户边语音、边游戏，而本地流行的 Ludo 则是游戏社交的主要内容之一。

当然要想将这些观察融入到自身产品当中，还是需要对当地市场的长期关注和思考。中东语聊房应用OHLA 的 CTO 沈翔在一次交流峰会上提到，“招聘本地员工很有必要，这样才能触达本地比较紧密的圈子，包括支付、网络、主播资源等。”作为业务方，还要更多关注产品本身的本地化打磨。“很多在中东地区的国际化产品，本地化都做得不太好，所以产品打磨是一个很好的突破点。”在这一点上，OHLA 采用了融云的通信云服务，不仅保障了最后一公里的通信体验，还在用户交互层面进行了细腻的优化设计，这对 OHLA 作为新秀在当地市场站稳脚跟非常重要。

除了本土化洞察和头部产品研究，融云还在《作战地图》中提醒大家注意“对 AI 等前沿技术的关注，AIGC 正在助推泛娱乐、游戏和电商的变化”。

前几天一款 AI+ 匿名交友的产品 frfr 登上了美国下载总榜 Top2 就是一个很典型的例子，从使用场景来看 frfr 几乎完全复制了 NGL 的模式，但因为多加了一环“AI 名人声音回复”环节，让 frfr 一下子获得年轻人的喜爱。

《作战地图》中还从（1）赛道&产品；（2）商业化路径（3）运营&管理等三方面详细解析了泛娱乐出海从 0 到 1 的策略与方法。有方法、有案例、有结果，真的推荐朋友们在进入新的市场或者开始新的赛道之前先参考学习一下，也可以自己按照这个方法建立一套游戏或电商赛道的冷启动 SOP。

具体细节大家可以结合自身业务来看，而有一个普适性的“产品生命周期管理”希望可以和大家一起思考。

根据《作战地图》，产品主要分成 MVP 阶段、PMF 阶段、快速成长期、成熟期等 4 个阶段，每个阶段的目标模型都应该与企业的资金情况、发展节奏相契合，确定分阶段、分区域、差异化打法。

MVP 阶段：解决产品可用性问题，商业模式初步假设；

PMF 阶段：解决产品可卖性、商业模式初步验证、种子用户获取和运营；

快速成长期：深入挖掘用户的个性化需求、创新功能优化体验、增加产品矩阵；

成熟期：多元化方式挖掘用户生命周期价值、寻求第二增长曲线。

大家在做周期思考的时候可以尝试带入 Match Group、Meta、TikTok 三家全球顶级大厂来看。

不过在这部分，个人可能觉得还要加上“衰落期”，甚至可能要边做产品边思考，到底要做一款生命周期多久的产品，这直接决定创始人的精力投入和资金投入，有些生意链路短、回款快，但生命周期短；也有些生意十年磨一剑。

三、挑战：不只要看增长和变现，没有合规就没有未来

除了分析机会和给希望，《作战地图》另一个比较大的篇幅是在分析出海开发者可能或正在遇见的挑战和痛点。

综合《作战地图》挑战部分的内容和白鲸出海的过往观察，目前大家面临的三大主要挑战是增长、商业化和合规。

增长困难的原因是多样的，流量成本上涨、广告素材趋同、苹果 IDFA 和谷歌沙盒政策影响、传统获客渠道竞争激烈、对本地市场理解有限、本土资源匮乏等。

大家正在通过分散渠道、KOL 合作、与本土媒体合作、线上线下结合、社媒裂变等方式获取更多高质量用户。

而在变现侧大家担心比较多的是“已经有很长时间没有再出现新的变现模式”，而现有的广告、直播、订阅、内购等变现模式有时候在特定市场可能会有一定局限性，而且都在争取同一波变现用户的情况下 ARPU 很可能持续走低。

而在合规层面，由于几次海外封禁、应用商店下架、巨额罚金以及政府压力，让越来越多出海开发者开始意识到海外合规的重要性。

不过整体来看，合规其实还是早期和中期出海开发者相对容易忽视的问题。有些开发者会觉得合规成本过高，有些开发者则认为没有必要，但实际上在合规这条路上除了自己埋头苦干，也不是没有捷径可以走。

（1）在前不久白鲸出海举办的一次线下交流会中，垦丁律师事务所合伙人朱莎律师有提到“对于早期团队而言，一开始很难甚至根本做不到 100% 合规，那就可以先从做到 60%、80%，确保不要触犯当地市场和平台最重要的法律法规和规则。然后再在运营产品的过程中逐渐完善，野蛮生长后的自我收紧十分关键”。

（2）选择合适的合作伙伴，专业的事情交给专业的人。

《作战地图》中有一个版块叫合规全景图，指出目前安全合规可能涉及“知识产权合规、海外运营法务合规、苹果/GP 合规、数据隐私合规、产品内容合规、海外广告买量以及变现合规”等 6 个方面，有些来自法律、有些来自政府、也有些来自平台。不同区域不同国家的合规重点可能也会有所差异。

而作为一家专业、简单、稳定的全球互联网通信云服务商，融云除了可以为 1v1 陌生人社交、直播、语聊房、社区等多个“社交+X”场景提供服务和支持外，还在多年服务出海开发者的过程中积累了相对成熟的服务体系及针对不同地区的经验积累、资源储备。

就拿通信网络问题来说，“最后一公里体验”一直是出海创业者最头疼的问题。这里面有新兴市场基建不完善的原因，也有地缘政治的因素。比如前面说到的中东地区，就面临不同国家之间相互封锁协议的情况。而这些，不是深入当地多年踩坑避坑的行家，是很难完全掌握的。

融云作为从 2016 年就开始建设全球通信网的先行者，在这方面可以说是经验十分老道了，通过不断丰富本地运营商矩阵、优化数据接口，在不同地区采用更适配的协议策略，沉淀了一套适用当地环境的本地化解决方案。近期，它还升级了新一代全球通信网 SD-CAN V4 ，通过多链路、多协议、智能竞速（参数丨图片）等整体方案实现了连接用时降低 30% 的效果。

除了全球通信网，在棘手的安全合规方面，融云也可以从技术侧提供便利。

举一个例子，2022 年 7 月实行的 App Store 新规中强调，必须允许用户在 App 中删除账户及相关数据，且需要将该功能设置在“便于用户找到”的位置。即《欧盟数据保护通用条例》（General Data Protection Regulation，GDPR）所描述的“被遗忘权”。

GDPR 于 2018 年 5 月 25 日正式实施，它不仅考虑属地因素，还增加了属人因素。除了成立地在欧盟的机构，只要服务对象为欧盟境内的用户或服务过程中处理了欧盟境内个体的个人数据，都将落入 GDPR 的适用范围。

目前，融云已经上线用户注销相关功能，包含用户注销、用户激活、注销用户查询三个接口，助力开发者更方便快捷地从技术侧满足合规需求。终端用户在应用客户端发起个人数据删除请求，应用服务端直接调用接口便可协助用户删除在服务平台的数据。

全球隐私政策的不断完善和数据合规要求的不断提升趋势下，我们只有合规一条路可以走，而选择合适的合作伙伴，就像从走路变成有一个得心应手的交通工具，还是要在路上，但是可以走得更快、更远。

总之，作为泛娱乐赛道的资深观察者，融云的这份《作战地图》又给笔者和同事带来不少启发，强烈推荐大家能带着自己的业务从中阅读、思考、受益。