蔚来降价，李斌“失言”，在特斯拉烧起的战火中取栗

在中国汽车市场的竞争加剧，价格战已然打响。特斯拉的价格屡次调整，秦PLUS的价格跌破十万元，以及一系列如"12万元买C6"的标志性事件，都已经揭开了中国汽车市场价格战的序幕。就连蔚来，尽管其创始人李斌多次表示其公司不会降价，但在短短的一个月内，蔚来已经两次进行了价格调整。

2023年5月24日，全新的ES6发布，标价在36.8-42.6万元之间，相比其前任车型，起步价已经下降了1.8万元。而在使用BaaS解决方案后，价格直接降破30万元。然而，仅仅不到一个月后，6月12日，蔚来又宣布了全新的价格策略，调整了所有新车的价格，并改变了首任车主的权益。在取消了免费换电的权益，调整了保修年限和车联网流量之后，蔚来全系列车型的起售价降低了3万元。

但是，两次价格调整之间的事实却是令人担忧的。据数据显示，蔚来在5月份的新车交付量仅为6155辆，与理想汽车的交付量相比，只是零头。甚至比一些新起之秀如哪吒和零跑的销售量还要低，他们在5月份的销售量几乎是蔚来的两倍。这无疑表明，蔚来正面临着极大的压力。

蔚来的困境并不孤立，它似乎只是中国汽车市场整体竞争环境的一个缩影。在这场价格战中，很多汽车制造商都不得不被卷入其中。而批评价格战的声音在行业中也层出不穷。但这并不是他们自己发起的，更多的是为了生存，不得不跟随降价。这导致了行业内“骂得越欢，降得越狠”的现象。而被迫参与价格战的蔚来，他们的行为是否有利于市场销量的增长？面对价格战，如果不跟进，他们又该怎么办？

数据显示，2023年的前五个月，蔚来累计交付了43854辆车，虽然与去年同期相比有所增长，但已经从新势力行列中逐渐退去。与宝马3系进行对比的蔚来ET5的销量，并没有达到宝马3系稳定破万的水平；蔚来ET7、蔚来ES7、蔚来ES8的月销量也只是停留在三位数。而基于蔚来第二代技术平台NT2打造的在售车型，同样未能达到市场预期。

然而，对于蔚来的高管们，他们可能并不能被完全归咎于"夸大其词"。秦力洪曾在2022年8月的成都车展上公开宣称“迎头赶上宝马3系”，然而在当时的汽车市场环境中，蔚来ET5的主要竞争对手特斯拉Model 3的起售价为27.99万元。然而，随后在2022年10月和2023年1月，Model 3的起售价进行了两次降价，现在的起售价已经降至23.19万元，比当时降了4.8万元。相比之下，蔚来ET5起初的售价为32.8万元，即使使用BaaS方案后，起售价也是25.8万元，确实处于劣势。

蔚来的老款车型ES6/EC6也面临着同样的问题。在面对2022年10月和2023年1月连续两次降价，起售价降至26.39万元的Model Y时，尽管目标消费者略有不同，但市场份额依然有可能被侵蚀。

在2023年上海车展前夕，蔚来公布了令人忧虑的销售数据，4月份的交付量是过去一年以来的新低。在面对外界的质疑时，李斌将此归咎于产品的更替——销量支柱蔚来ES6的换代即将到来。他指出，今年9月将是检验二代平台产品销量的最佳时机。他开玩笑说：“如果接下来每个月销量还是1万辆的话，我就得和秦力洪找工作去了”。

因此，在行业内部，全新蔚来ES6可以说是蔚来的“背水一战”。为了提振市场表现，该款车型进行了部分配置的调整，例如取消空气悬架，并将起售价下调至36.8万元。此次的价格/权益调整，更像是蔚来在市场唤醒的新一轮冲锋号。虽然这是在行业价格战背景下的被迫接招，但蔚来的应对策略却相当巧妙。

首先，价格优势更加明显。以蔚来ET5为例，权益调整后，蔚来ET5售价29.8万元，使用BaaS电方案后价格达到22.8万元，低于特斯拉Model 3的23.19-33.19万元售价。全新蔚来ES6的起售价降至33.8万元，使用BaaS方案后起售价为26.8万元，与起售价为26.39万元的Model Y 后驱版在同一价格区间。其次，这并非仅仅是降价，而是在调整换电权益后进行的综合价格调整，对单车毛利的影响相对较小。

第三点是对待老用户的态度。根据蔚来此前的政策，老用户在购买蔚来新产品时，可以将老车型上的权益转移到新车型上。因此，尽管蔚来此次取消了免费换电权益，但老车主在增换购新车时仍然可以享受上述权益。

为了照顾这批用户，蔚来宣布他们有自由选择，可以将原有的权益转移到新车上，或者选择放弃部分权益来抵扣购车款。如果选择放弃每月4次或6次免费换电，可以在新价格上减3万元；如果放弃不限次终身换电，则可在新价格上减5万元。这样一来，即使在降价跟进价格战的同时，也能避免被指责“背叛老车主”。

然而，在汽车行业中，许多车企，特别是主要面向入门级市场的车企并没有像蔚来这么大的选择空间。面对同行的价格挤压和生存压力，他们通常只能被迫降价，接招的同时也在挤压其他未降价的车企，形成了行业内的恶性循环。然而问题是，这种连续的“攀比式降价”，真的能提高销量吗？

目前来看，蔚来的价格战策略是很动了心思的，但仍需要面对市场的现实挑战。只有实际销量的增长，才能证明其策略的有效性。在当前的汽车市场竞争环境中，蔚来的未来还需进一步观察。

以上报道来自于“车主家”，作者：王毅，编辑：林森，转载请注明出处。