华为中国政企合作伙伴策略的底层逻辑和初心

“只有伙伴的成功，才有华为企业业务的成功！”在日前于深圳举办的华为中国合作伙伴大会2023上，华为中国政企业务副总裁许超在主题演讲中所说的这句话令人印象深刻。因为，这不仅道明了合作伙伴在华为政企业务中的重要位置，更意味着华为政企业务的初心，是华为中国政企合作伙伴策略设计的底层逻辑。

“伙伴+华为”体系的底层逻辑

在此次大会上，华为提出了全新的“伙伴+华为”体系理念。在记者看来，合作伙伴理念的这种新变化，在很大程度上反映的是华为政企对于合作伙伴的新认知。

许超在接受媒体采访时坦言，多年来，华为比较习惯于自己冲在前面，但华为也很快认识到，做ToB市场，合作伙伴是生意模式中不可或缺的一环。“此次推出‘伙伴+华为体系’，我们把伙伴放在前面，是希望伙伴和华为共同构建一个面向最终用户服务的商业体系。”

许超进一步解释，这个“伙伴+华为”体系，包括两个层面的内涵。

其一，华为对外不仅追求伙伴的数量，还包括伙伴的质量和能力，以及有管好与伙伴合作的秩序、规则，以及促进伙伴合作的激励政策；对内，华为则要进行合作伙伴服务组织及平台的构建，以让合作伙伴更好的做生意。

其二，“伙伴+华为”寓意伙伴与华为间是互为伙伴的关系，也即伙伴是华为的伙伴，华为也是伙伴的伙伴。这既代表着华为将以合作伙伴为中心来进行业务设计；也意味着在面向不同客户需求时，华为需要合作伙伴面向客户提供多种能力，共同满足客户需求。

例如，在NA市场华为提供基础的产品和产品组合，需要伙伴去向客户提供交付能力、联接沟通的能力；在商业市场需要伙伴具有广联结的能力；在分销市场伙伴须有分货和销货的能力。在合作中，华为除了作为能力输出一方，同时也为伙伴提供支撑平台。

“真金白银”激励伙伴成功

在此次大会上，华为发布全新的分销子品牌，同时宣布发力NA、商业、分销在内的三大市场。同时，大会面向合作伙伴传递出了一个清晰信号：华为政企将不断强化“研营供销服管”的能力，并通过“规则、秩序、激励、平台”营造良好的营商环境，支撑和服务伙伴去更快、更好、更便捷地拓展市场。

也即是说，面向NA、商业和分销三大市场，华为将致力于为市场中的合作伙伴创造一个最为有利的营商环境，来大力促进合作伙伴的商业成功。

应该说，多年来，规则和秩序一致被华为政企业务所高度重视，一直致力于打造一个阳光透明的合作伙伴营商环境。而除了规则和秩序，合作伙伴更为在意的则是平台和激励。因为平台是借助IT手段去实现规则与秩序公平性的最有力保障，而激励资金是实打实的“真金白银”。这也成为此次大会合作伙伴所关注的一个策略重心。

针对激励政策，许超介绍，今年华为预计将投入超过50亿元的激励，较上年度增长35%，力度空前。同时，华为针对三类不同市场匹配了不同的激励资金。

虽然从业务贡献来看，NA市场占居了华为中国政企业务规模的三分之二，分销市场仅占十分之一，但从占比来看，华为这次设置的激励则明显倾向商业和分销市场。

这是因为：在NA市场的项目合作中，华为和伙伴共同为客户创造价值，客户认可度是大家所最为看重的；在商业市场的项目合作里，价格灵活度没有那么高，激励是对伙伴很好的补充；而分销市场则需要一个“向后”的激励来支持合作伙伴的成功，鼓励伙伴与华为形成长期合作、共同成长。

以平台提升运营效率

值得一提的是，在本次大会上，华为针对三大市场正式发布了相应的支撑平台体系。包括面向NA和商业市场合作伙伴，华为全新改版伙伴官网，并升级亿家App、企业服务App和亿企飞App；面向分销市场，华为亿商App升级并更名为坤灵App，并全新发布坤灵伙伴官网。华为将以平台作为助力合作伙伴成功和成长的保障，以此提升伙伴运营效率。

针对平台建设，许超表示，华为拥有庞大的企业客户体量规模，客户数量也决定了合作伙伴的数量。比如头部客户数量是数以千计的，腰部客户数量是数十万计的，而长尾客户数量则是以百万、千万计的。

“一个公司管理能力再大，也需要架构、流程和平台来支撑运营。”许超表示。平台不是华为独有的，哪家企业的平台建设得好，在交易过程中让伙伴用得最顺、最便捷，能够在伙伴自身管理、及厂商与伙伴的联接与交易管理方面达到最优，哪家企业的平台就会吸引更多优秀伙伴与厂商形成高效、便捷的合作。

许超强调，华为对平台建设充满自信。因为华为自身拥有领先的管理平台建设能力，未来也会把这种平台能力逐渐放在跟伙伴的合作和连接能力搭建上，追求构建一个使用最简洁、体验最优、联接最便捷的孵化平台。

“只有伙伴的成功，才有华为企业业务的成功”，许超的这句话打动了很多合作伙伴的心，更为难得的是，华为中国政企业务是这么说、也是这样去践行的。不难预判，在伙伴体系竞争的当下时代，在成千上万个成功伙伴背后，矗立的一定是一个更为成功的华为。