回归的烟火气，坚守的创业者

深燃（shenrancaijing）原创

作者 | 金玙璠 王敏

编辑 | 魏佳

人气回来了，街边小店又活了。街灯下热气腾腾的路边摊，烟火气浓厚的餐饮店，充满情调的酒馆、咖啡馆，如今喧嚣的市井气息与一年前的萧瑟沉寂形成了鲜明对比。

在烟火气背后，是苦熬三年，撑过疫情的创业者。

七八年前，北京中关村和深圳的大街上，人们涌入咖啡馆讨论创业项目。疫情以来，小程序、视频号这些数字生态工具，成了更多实体创业者的孵化器。

5月25日，中国劳动和社会保障科学研究院课题组发布的《2023数字生态青年就业创业发展报告》显示，很多青年通过微信公众号、视频号、小程序等实现创业，并带动同龄人就业，测算发现，平均每个创业项目拉动就业收入机会8.44个，其中拉动青年就业收入机会5.96个。

不可否认，创业难度也在指数级上升，对于实体项目更甚。疫情三年，太多街边小店消失了，但也有很多小店“起死回生”。

不论是入坑两年的创业小白，还是坚守三十多年的创业老炮，他们都会谈到创业故事的另一面：创业终究是少数人的游戏，它让人更快成熟，又让人不敢老去。

现在依然活跃的创业者，是疫情中涅槃重生的一群人。以下是他们的故事：

创业13年：到最激烈的战场，卖最便宜的咖啡

刘思强|三立方咖啡创始人 33岁

我属于习惯性创业，从没停止过折腾。从小学音乐的我，在学生时代就开始靠演出赚生活费，毕业后，卖过盒饭、开过体检销售公司，也赚到了一些钱，但我还是想选一个真正喜欢的行业，直到接触了咖啡。

那是十三年前，我专门跑到青岛学习了咖啡，算是国内比较早接触咖啡烘焙源头的一批人。我在当地韩国社区里的一家咖啡豆店打工时，发现这家店用豆子试饮的形式销售咖啡豆，很受欢迎。顾客花十块钱左右，可以任选一杯咖啡，喝到喜欢的，再买咖啡豆回家。很多韩国顾客一天能喝到五六杯。

但等我真正开咖啡店时却发现，当时能接受咖啡的人还很少。我在河北邯郸开的咖啡店，一天只能卖50杯，客单价定到三十多元，才能勉强活下来。

当时很多VC投资人不看咖啡赛道，认为咖啡高标准化、高毛利，但规模难做大。我开始思考，为什么我早年卖咖啡豆时，能有非常大的出杯量，核心还是价格低、距离近。所以我们不再做三四百平的咖啡店，转而做效率型咖啡，研究产品、价格和出杯速度。

2017年到2018年，我们创始团队在北京开始打磨三立方最初的店型。门店开在写字楼，产品只有黑咖啡和白咖啡两款、冷热可选，配备最少的人员，卖10块一杯，用低价换杯量。因为人员精简，我们当时开始做软硬件的数字化，软件是指百分百的小程序下单、用户数据抓取，硬件是一分钟就能出杯的半自动精品咖啡机。

但那时由于一些政策原因和2020年初疫情的影响，我们的小店被迫叫停。

疫情期间，我们尝试过线上咖啡品的零售，但不太成功，因为一旦停止流量投放，增长就会停滞，我们得出的经验是，沉淀品牌还是得靠线下渠道。

2020年末，我们核心团队来到上海这个咖啡的兵家必争之地，面临的第一个问题是选址。作为一个新品牌，在上海很难拿到好位置，于是我们就选在了位置偏远、周边没有商业配套的办公区，周边一圈有25家咖啡馆，每隔几个月都会关掉一批，其中还有很多是大品牌、上海本土品牌。

找到国内最成熟的市场、最多的消费人群，面对最多的商业竞品，这是验证我们“低价咖啡”小店型成立与否的最快方式。结果2021年9月，开业第一天就很火爆，中间也经历过疫情的冲击，但一直活到了现在，开到了13家店。

我们的一个特色是自带杯买美式咖啡只要5元，为了让消费者在线上就可以下单自带杯，而不是拿着杯子到现场排队，我们投入了几十万去做小程序建设，其中数字化功能里专门做了自带杯这一项。消费者在小程序点单后会生成二维码，拿着二维码和杯子走到吧台的小票机上扫码，把打出的小票贴在杯子上就完成了。这在咖啡行业算是首创。

为了保证效率，我们一家二十几平的小店，装了5-7个摄像头。相当于有摄像头专门“盯”着店员，如果操作步骤有问题会报警，它还会提示一些人力盯不到的位置，比如地面上掉了一张纸，五分钟内没有被清理掉就会提醒。

我们的效率型咖啡模式能跑通，核心原因还是咖啡品类跑出来了。基于市场需求的变化，我们也不再只做纯吧台店，单店人员从过去的1人增加到4人，产品由2个增加到8个。

疫情期间，很多餐饮同行非常焦虑。今年4到5月，天气回暖，看着日出杯量涨到四百到七百，团队都很兴奋，因为我们从公司注册第一天起就是有上市计划的。不过，我属于线条比较粗的类型，既不会太乐观，也不会太焦虑。因为我内心很坚定，这个模式即使我们做不起来，也一定会有更有战斗力的团队跑出来。

负债千万，也要守住创办35年的老品牌

蒋志凯|烟霞绸艺创始人 60岁

我出身于丝绸世家，爷爷奶奶辈就从事丝绸行业，一个是织造、一个是染坊，家人也全都从事这个行业。所以分配单位时，我有意报了丝绸研究所，去工厂抓技术、抓生产。上世纪八十年代，我二十几岁下海创业。35年坚持下来，从没停止过转型。

“烟霞”生在杭州，长在杭州，逐步走向全国各地，经历过金融危机、非典，前两年的疫情，更是一道坎。

早期，我们主做批发，把丝绸、真丝面料，销往全国的百货大楼。当时增值税发票是手工开的，那一年开了1亿元的发票。到1995年，丝绸市场出现恶性竞争，涌现了很多产品劣质的低价丝绸和服装。我不屑于做这些，想做正正当当的生意，但当时品质好的产品被挤压得厉害。

1998年，我有了做百年老店的想法，开始琢磨转型。我们的店在离西湖不远处的杭州大厦，来往的游客几乎不会错过这座地标，但我希望客人离开后还能有渠道买到我们的产品，果断做了线上商城。后续，加大投入布局丝绸专卖店，产品从传统的布料扩展到家居服、时装。2019年，我们在全国的门店有30家左右，年营业额五六千万。

没想到2020年疫情一来，各方面的问题都暴露出来了。没了游客，营业额直接减半。很多门店几个月没有生意，最后关到剩下10家，只保留了杭州和北京的店。

线下的日子很难过，我们不得不更加重视线上，从朋友圈营销，到私域运营，到公域直播，能想到的都用上了。

其中直播走过一些弯路。因为我们缺少直播人才，早期和直播公司合作，投了100万，但效果微乎其微。因为丝绸属于小众品类，很多主播不了解产品，也不熟悉客户需求。

“求人”不如自己做。我们把有潜力的老员工培养起来，从第一场只有十几人观看，经过一段时间调整，有了当家主播，几乎每三五个观众就有一个成交。很多老粉白天没时间，喜欢晚上看视频号直播回放，这也给我们增加了不少销售额。后来团队一算，第一个月每周播三场，就卖了20万。

建社群、搭小程序商城、坚持直播，让我们慢慢把老客户找回来了，现在积累了4万多个粉丝，库存压力缓解了，公司被盘活了。2022年，我们线上渠道做了将近2000万销售，贡献了2/3的收入。

今年以来，线下销售从2月份恢复增长，慢慢和线上持平。更多消费者因为看到我们的直播间，从线上来到线下门店。

创业三十多年，有成就也有沮丧，门店扩张到几十家，现在又回到十家，我的梦想似乎回到了最开始的状态，疫情期间的长时间亏损，让我身背千万负债。

但不管怎么样，我都会用生命去捍卫烟霞。创业35年来，我始终带着一种使命感，希望把丝绸文化传承、发扬下去，让更多年轻的消费群体了解这种中国独有的服装材质。

个人的力量终究是有限的，我正在寻求外界的帮助。最近，我在接洽投资人，规划加盟模式，寻找设计师，希望品牌更年轻化，让烟霞朝百年老店的目标走下去。

竞争激烈的餐饮业，靠口碑和复购盘活小店

宋舒篱|初意轻食创始人 25岁

四年前，我原计划赴法留学，但因为家中突遭变故放弃深造，回到老家满洲里，开了一家轻食店，到现在已经三年多了。

之所以会开轻食店还是源于兴趣。我大学时很喜欢吃健身餐，再加上我当时考察满洲里还没有轻食店，感觉这是个机会。

我租了一家90多平米的二层小阁楼，包括房租、设备之类的前期投入，差不多花了十几万。

2019年底，轻食店刚开始经营时，我会通过外卖平台获客。我们店客单价20-23元，外卖平台扣掉服务费和配送费后，到手还不到15元。如果要参加平台的流量活动，到手的钱更少。

经营了一段时间后，我发现微信小程序可以兼顾堂食、自提、外送这些功能，还不扣任何费用，更适合我们这种小店。

满洲里只有不到10万常住人口，愿意点轻食的客群数量有限，我们店的顾客大部分是30岁左右的女性，男性只占少部分。一家店做得好，人们会口口相传。所以口碑和复购才是重点，而小城里的熟人社会，又让私域运营有天然优势。

外卖平台送小卡片获的客，和线下到店的顾客，都经常在微信问，“有没有优惠”。我就给小程序点单设置了9.5折，还经常在朋友圈晒定制的周餐、月餐。慢慢地，很多老顾客习惯通过小程序渠道结算，现在我们小程序下单的比例已经占到60%-70%。外卖平台也还在用，只是曝光的功能更多一些。

前期受疫情影响很大，生意不稳定，从2022年开始，我们沉淀了大批回头客，经营状况越来越好，去年基本保持了盈利状态。现在小程序后台有一千多个会员，朋友圈里有2000多名顾客。

我对目前的收入还算比较满意，比当地同龄的上班族稍高一些。当然，这和辛苦程度是成正比的。我和我男朋友每天早上八九点开门就开始忙，直到晚餐时段过后才能休息一会。

其他时间，我基本也花在研究新品上。我会经常上线上课学习，和其他城市的同行沟通创新经验，推新后也会给老顾客品尝、调试味道，当大家反馈不错后，我才会核成本、拍图片，然后再上新。我们店里新品出得勤，每次一出都会出现卖断货的情况，这也让我非常有成就感。

对于我的这份创业，家人的态度也发生了变化，起初是持观望态度，看到我的店开得还不错后，他们希望我未来可以把店开出去，落户更大的城市。

不过，现阶段我还是想多学习、走得稳一些。有了这几年在餐饮行业的实践，更加意识到开店创业风险太高。

今年以来，餐饮竞争更激烈了，随着当地顾客对轻食更加了解，从我开了当地第一家轻食店后，又陆续开出4家，其中有2家已经不干了。我们这条街里，10家餐饮店有6家已经换了门面。我们私下都说，开店的人比吃饭的人还多，不知道一年后还能留下多少店。

榴莲披萨做了十年，不放过每一次流量红利

陈之晨|酷公社创始人 70后

“网红”的榴莲披萨，我已经做了十年了。

创业前，我做过25年超市零售，是职业经理人。我观察到，榴莲这个单品很适合引流，是一款“上瘾单品”，当时我就在心里埋下了颗种子。有一次机缘巧合，我有幸到深圳的乐凯撒考察，试吃了榴莲披萨。作为一个喜欢甜食的上海人，我当时完全被这个单品惊艳到了，觉得喜欢的人复购率会很高。再加上当时必胜客没有这个单品，我决定把榴莲披萨带到沈阳，开创了酷公社品牌。

我们是沈阳最早专注榴莲披萨的品牌，发展到现在有30家门店，其中15家直营、15家加盟。2023年，我们计划加大力度，扩张到40家店。

在用料与口味有保障的基础上，我们把榴莲披萨和酷公社进行了强绑定。我们品牌的迭代大概分为三个阶段。第一阶段就是普通的一张榴莲披萨；第二阶段是在榴莲种类中做文章，比如猫山王、苏丹王、金枕头等品种的六七款榴莲，形成了一个榴莲披萨矩阵；第三阶段做了很多榴莲衍生品，包括榴莲芝士蛋糕、榴莲蛋挞、榴莲绵绵冰等等，这些产品也能更好地抢占顾客心智。

但在扩张和经营模式上，我们走过弯路。最远开到过乌鲁木齐、厦门，但暴露出了管理半径和供应链的问题，后续我们开始调整战略，先把沈阳单个城市做透，再往辽宁、东三省发展。

回过头去看，我们经营模式的迭代，也伴随着餐饮流量红利的变迁。从2013年自媒体公众号、微博，到大众点评、必吃榜，再到外卖平台，现在是私域流量、小程序和直播。我们本质做的是流量生意，流量在哪里，我们就去哪里。

公司起盘时，我们只在购物中心开店，相当于花6万块的月租购买线下流量，但单店模型重，可复制性差。第二阶段，往社区发展，但当时外卖平台都没起来，我们就靠自己的员工配送外卖。这个模式我跑得太早了，成本太高，也没有跑通。第三阶段，借助第三方外卖平台成熟的运营体系，我们开始大量开社区店。其实这条路走对了，但没想到疫情来了。

现在，我们走向第四阶段，发展加盟模式的纯外卖迷你店，通过微信发展私域流量，再通过小程序变现，用户数据留存后，我可以二次触达，还免费，效率和性价比都很高。这个模式投资少、人力成本低，复制性高。

疫情期间，我们还借此抓住了一些机会。当很多同行都没意识到私域流量的重要性时，我们在第一波疫情期间就搭建好了社群、公众号、小程序商城、企业微信、视频号这一些列配套工具。当疫情反复时，我们抓住了直播风口，再加上社群运营，获得了逆向增长。去年12月一场直播中，成交额15万，卖出了1000多份次卡，相当于3000多张披萨。目前，我们积累了60-80个门店日常群。

在我眼里，移动互联网发展到今天，最大的差别不只是流量变了，而是流量形成了交易闭环。传统餐饮人最痛苦的就是没有流量，过去，我们只能用昂贵的租金去换取流量，现在，餐饮的烟火气回来了，餐饮人更要善于用数字化工具强化复购，把一次流量做成第二次、第三次的生意。

两年扩张50多家民谣酒馆，靠线上聚起志同道合的合伙人

邢美达|8901民谣酒馆创始人 29岁

8901民谣酒馆之前一直在哈尔滨，近两年才向全国加速扩张。但要真正说起8901的创业故事，可能要拉回到近10年前。

2014年，我还是一名在校大学生，家里已经提前安排好了朝九晚五的稳定工作，我不想要被安排的人生，下定决心创造一份属于自己的事业。那两三年，我尝试过很多项目，有成功的，但也走了很多弯路。

直到2017年，我成立了线上的8901新青年公社，以80、90、00、10四个年代命名。2018年，8901终于有了线下载体，那年5月，我在哈尔滨租下一栋三层门面，兼具咖啡、酒馆、西餐和烘焙四种业态，总共投了约400万。

但是因为没有经验，两三个月几乎全部亏光。那年跨年夜，极度疲劳和沮丧的我得到了一位恩师指点，下定决心做减法，只纯粹做一个“民谣酒馆”项目，“8901民谣酒馆”品牌就是在这种情况下诞生的。

2019年4月，我无意中发布的一条8901的短视频火了。视频里，客人们在微醺状态下合唱着民谣，氛围感拉满。那个月，小店单月净利润就达到4万，这是我开店半年以来第一次盈利，也让我见识到了线上运营的“威力”。

但首店的前期投入太大，即便每个月赚4万，要想回本也得七八年。我开始想，如果能开100家店，回本会不会很快。

于是，在第一家店盈利还不稳定的情况下，我只用了12天时间，就完成了二店的选址、设计和装修改造，火速开业。但结果不尽人意。直到2019年底，经过努力调整，2家门店营业情况终于趋于稳定。但随后疫情爆发，门店停业超过7个月。

停业的这段时间，我一直在琢磨新的运营策略。2020年8月，门店陆续复工开业，我加强私域运营，推出了新的会员体系，用户花520元购买会员卡后，年度内所有消费都可以直接打五折，只要用户一年能来四五次，就很值。靠着这个策略，8901在哈尔滨迅速收拢了一大批忠实客户，两家门店单月盈利超过16万。

2021年3月，疫情期间，我把门店开到了哈尔滨的地标中央大街上。作为中国最古老的步行街之一，因为租金太贵，这条街一直被称为“酒吧魔咒”。但疫情也使得房租有所下降，我抓住了进场机会。现在，我们酒馆成了游客来中央大街的热门打卡地。

我深知，我们酒馆的“灵魂”不在于酒，而在于民谣氛围，最主要的是，怎么用我们自己的民谣歌手，维系住为情怀而来的这批用户。我们现在已经有近百位全职歌手在全国轮调。

成立之初，8901新青年公社组织就是以线上微信社群形式存在。到如今，我们通过线上吸引的不仅是消费者，更有加盟的合伙人。他们往往对我们有一定了解，更有情怀，而不是纯粹被商业吸引。

2021年下半年，酒馆第一次开放加盟，仅限哈尔滨周边区域，开放当天就有5家门店签约。到今年5月，我们在全国已经有五十多家店，哈尔滨地区全部是直营，其他地区有联营门店、加盟门店。

创业这些年，我很少有真正的休息时间，最近几个月因为加盟伙伴越来越多，我更是几乎每天都在出差。这是酒馆在全国撒出第一批火种的阶段，我必须杀在最前线。

*题图来源于视觉中国，文中配图来源于pexels。