笔者所在的城市,最近楼市可谓是乱象丛生,新房销量起不来,开发商病急乱投医。各种0首付政策、直线大降价、超长分期,完全不知道底线在何处。
在这种背景下,地产营销人要是没有足够坚定的信念,面对客户的重重质疑和不认可,很容易开始怀疑人生,以至于觉得项目没有足够吸引客户的价值卖点,只有降价、降首付才能谋得出路。
今天,笔者就和大家聚焦讨论一个问题:客户还价低,销售该如何应对?在和一线销售盘客的过程中,我发现这个问题也是最近一直困扰着大家。
客户的还价和竞品价格底线一样,没有最低只有更低,如果不把这个问题解决掉,他会成为客户和团队心中的疙瘩,客户成交难度会变得更大。
万物皆有因,万般皆有果,客户还价低只是表象,肯定会有更深层次的原因,解决问题之前,我们应该挖掘背后的底层逻辑。
客户还价低是为什么?
销售在面对客户还价较低的时候,千万不能自乱阵脚,挑货才是买货人,一定要树立“只要客户还价我们就有机会”的好心态。
当然也有一些销售,一旦听到客户开始还价,就开始莫名激动,不管价格是否真正可行,也不管客户深层抗性有没有得到解决,兴奋的跑进办公室找领导申请价格。
最尴尬的是,价格申请下来,客户又以各位理由婉拒,自己还被领导骂得一头雾水。这样的销售,就是妥妥的被客户拿捏,没有对客户还价进行清晰判断和理性分析,反而因为过早的暴露底线,导致客户预期更低。
万变不离其宗,客户还价低,无非就是以下四种情况:
第一种,客户非常认可项目价值,无奈本身预算不足,原本预算200万,项目总价区间在250-300万,有点望而却步,但是又不甘心,所以进行试探性还价,看能否有机会。
第二种,客户已经完全锁定了项目,价格也在客户预期范围内,这种时候客户还价低,基本都是不敢太爽快,怕被套路,怕买贵。
第三种,客户可能并没有认可项目价值,或者还有其他关键抗性没有得到解决,在逼定过程中,客户很容易给出个离谱的还价,实现婉拒的目的。
第四种,也是最普遍的一种,放在最后来讲,客户还价低很有可能是价值还没有洗透,客户觉得不值这个价。
销售该如何应对?
客户还价低并不可怕,找准原因才是关键,“头痛医头,脚痛医脚”,不同的客户情况,有着不一样的解题方式和方法论。
下面给大家展开说说:
1、预算不足
面对真正预算不足的客户,要对客户实际资金情况做十分细化的盘点,包括:
购房资金来源,是否需要卖房买房?家庭可支配资金情况?具体的付款方式?最低首付比例和客户期望首付比例?家庭承受月供极限?
以上问题都是解决客户预算低的关键,因为有些客户可能总价预算200万,首付想要付到5成100万,但实际首付可以最低2成,且客户夫妻双方月收入加起来达到三万以上,那么即使是总价300万的房子,客户也完全有承受能力。
只是需要我们把首付及月供细化拆分给客户,帮助他使用合理的金融杠杆买到一套更满意的房子。
家庭可支配资金一定是关键,我见过很多年轻夫妻来买房子,可能本身小两口的收入并不高,对月供的承受能力也不足,那么这种客户是不是就没有拔升预算的空间呢?
显然不是,现在的年轻人都很幸福,四个钱袋子为他们买房服务,特别是父母条件好的,遇到真正喜欢的房子,首付多付一点也完全不是问题,所以家庭成员的资产情况一定需要深挖。
2、真心买,怕买贵
当我们遇到已经把项目完全锁定,只是不敢轻易下定的客户,就好办许多了。这个时候,客户肯定会以一个极低的价格试探你的底线,即使是无法给到也不必担心,只需要真诚制胜。
俗话说,口说无凭,客户不是怕买贵吗,多使用一些提前准备好的销售道具给客户看,这是最快速建立彼此信任的方式,比你说上一百句话都管用。
这里把我们团队经常使用且有效的道具分享给大家,比如,之前同一楼栋同一条腿房源客户的网签合同(更低楼层成交价格都高于您,给您是最优惠的);
前段时间成交房源喜报(项目一直热销,之前从来没有卖过这个价格);亦或者优惠节点包装的一些红头文件(要不是工抵/员工团购房源,绝不可能是这个价格,这是最好的购买时机)。
把握住逼定机会,懂得利用一些天然的“道具”使客户相信,那么成交也就是水到渠成的事情了。
3、项目还没看上,随意还价
当下,珍惜客户已经成为了行业内普遍的认知,所以销售一定会逢客户就逼定,但成功的逼定一定是建立在价值洗透的情况下。
那么,当客户对项目还有明显不满意的点,这个时候面对销售的咄咄逼人,客户还一个离谱的价格也不足为奇。
这个时候,销售一定得稳住,面对不可能的价格,用我的话就是“屁股都别抬一下”,因为这个时候你一旦有去找领导申请的动作,反而会拉低客户预期。
更多情况是,客户关键问题没有解决,即使价格申请下来,客户可能连首付资金都没到位,也成交不了。
这个时候,我们可以通过分析客户对项目的认同度,找到客户成交的关键阻力。
也有很多客户碍于面子,不愿吐露自己的真实抗性,我们可以寻求其他同事的帮助,通过公司客服回访方式,或者是以其他楼盘销售/中介的名义,去侧面验证客户真实抗性,到底是资金问题,还是决策人问题等等,再对症下药,做针对性解决。
4、觉得不值这个价
这一点是客户还价低最普遍的原因,核心就是三个字“洗价值”。当然并不是像流水账一样,再把项目的价值点给客户罗列出来,这样是无用功。客户的记忆是碎片化的,你讲再多,最后他能记住的也只有零散的几点。
所以,我们给客户传递价值的时候,需要采用一些有力量的话语,无关痛痒的话,我们宁愿不说。
以下三种方式,是具有客户强打动力且能够让他记住的。
第二,把项目价值,通过权威人士/优质业主的真实买房故事传递给客户,更具有信服力。
客户是退休高级工程师,之前喜欢安静,现在居住在南山别墅,因为考虑到年龄越来越大,子女都有各种的家庭事业不住在一起,为了享受城市最优质和最便捷的医疗服务,选择换房到核心区的大平层。
一个简短却有血肉的故事,把项目核心地段且拥有优质配套的优点一下就强化了。
为项目建立赛道,输出绝对结论(销售逻辑要绝对,首先立论,再不断去找论证)论点:
坐标**,改善物业 “如果我有300万,我会买哪里?”首先,我至少得买一个核心区域的房子:深度挖掘项目地段价值,从区域位置去建立赛道(核心区与非核心区、一环与二环、有规划区域与无规划区域等)从这一点出发,郊区别墅可以不用考虑了,生活方式完全不同,近十年住不进去;
第二,我买的房子是要能住进去的,那么肯定要选择一个配套方便的地方:有无大型生活配套,现成的商业还是需要等待五年以上,这些都非常重要;
第三,我都买改善住宅了,这次肯定不能再买一个高层或者二手房了:改善一定是全方面的,从业态上做到改善,舒适度决定了我们不会再选择高层(高层租户情况、梯户比、户型结构、通风性等都是高层的硬伤);
去放大客户的改善需求,二手房也是一样,算不上真正的改善(二手房社区老旧、人群混杂、物业服务跟不上、产品户型舒适性差等都是二手房的通病);
最后,我花了300万虽然是为了自己一家人住的舒服,但是房子始终是资产,我还是希望它是增值保值的:这个时候结合项目情况去讲项目升值空间(升值空间一定要讲,只是作为改善住宅的销售,我们要放在后面去讲,先讲生活方式)。
以上只是示例,根据自己项目特有卖点去匹配以上四点,话术是可以变化的,但是逻辑是一样的。
最后得出绝对结论,如果我有三百万,满足这四点的也只有我们项目了,这就是为什么我说我们项目是有钱必买型。
关于价值传递有一个优先级,视频>图片>文字,现在短视频的爆火也恰恰印证了这一点。
那么我们在和客户微信聊天的过程中,要充分利用项目的实拍视频或者图片,并配上一段有力量的项目讲解文字,切记不要发超长语言,没人愿意听。
图片的作用是更清晰展现项目价值,而长文字的作用是让你显得更加真诚、专业、可信赖。就是运用这样的笨方法,我们团队约访成交了好多组价格预期低的客户。
我常常说的一句话就是,在我们面对困局的时候,做到守正出奇,一定要有个相对开放和愿意接纳的心态,有了方式方法,先不要怀疑,去试过了再来做总结和调整。毕竟,当下市场抗住就是本身,挺住才有出路。
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