对话大财富丨恒丰银行蒋玲英：私行步入“精耕细作”阶段，专业化运营是致胜关键

21世纪经济报道记者 杨希 上海报道

私人银行历来被称为财富管理“皇冠上的明珠”，在世界各国有着悠久的发展历史与兴衰衍变。近年来，随着我国经济的飞速发展和财富的不断积累，私人银行业务在商业银行经营中的价值愈发显著。加之富裕人群对财富管理认识不断提升，使得私人银行业务成为了一场财富管理机构与客户之间的“双向奔赴”，实现了良好的发展势头。

去年8月，恒丰银行私人银行部获上海银保监局批复开业，这使得恒丰银行成为全国第五家、股份制银行第二家、山东第一家获批私人银行专营机构的银行。

据21世纪经济报道记者统计，截至2022年末，恒丰银行私行客户数较上年末增长22%，私行客户金融资产日均较上年末增长14%，两项增速均位于股份行前列。

近日21世纪经济报道、21世纪资管研究院“对话大财富”栏目专访了恒丰银行私人银行部总经理蒋玲英。蒋玲英对记者分享了她对于私行业务发展趋势的思考，介绍了恒丰银行私人银行业务的发展方向。

蒋玲英表示，当前私人银行业务已从“跑马圈地”逐渐步入“精耕细作”阶段，对各家银行的综合经营能力、资源整合能力提出更高要求。恒丰银行私人银行将着力打造“产品创销、客户服务、专业队伍、品牌营销、敏捷科技、风险合规”这六大体系，建设成为具有“一流的数字化敏捷服务、一流的合规管理、一流的家族信托私行品牌”的一流私人银行，助力私行客户“山恒水丰 家泰业安”。

专营机构办私行

《21世纪》：目前很多提供私行服务的银行，在组织架构上都是将私人银行业务放入大零售框架中，恒丰银行私人银行为何选择成立专营机构，具体有哪些考量？

蒋玲英：恒丰银行私人银行业务获批牌照成立专营机构，说明我们得到了监管部门的肯定和认可。我行私行业务的推进将在监管指导下从制度、流程、风控等方面合规、持续健康发展，更符合政策导向，更好适应市场环境。

与此同时，恒丰银行是全国第五家，股份制银行第二家，山东第一家获批私人银行专营机构的银行。根据监管的批复，私行的主营业务包括了财富管理、资产管理、顾问咨询、增值服务、跨境金融咨询等方面。我们的业务发展方向有明确的规范，也就可以在此范围内充分发挥自身优势，向客户展现专业、专注的服务能力。

去年，恒丰银行私人银行专营机构于上海正式成立。上海金融业高度发达，在此成立方便有效整合人才、客户、渠道等各类资源，也有利于我们与国内外优秀同业、领先资产管理机构交流，掌握最新信息和客户需求，并由点及面在全国范围内进行推广。

《21世纪》：你认为私人银行的哪些优势是赢得客户的关键？未来恒丰银行私人银行将朝着哪些方向进一步发展？

蒋玲英：私人银行想要赢得客户，关键的优势是打造专业化的运营体系。恒丰银行私人银行着力打造“产品创销、客户服务、专业队伍、品牌营销、敏捷科技、风险合规”六大体系，同时着力建设“一流的数字化敏捷服务、 一流的合规管理、一流的家族信托私行品牌”。在进一步发展的过程中，我们将着力加强总分行队伍的专业化培养以及数字化赋能。

建设“一流数字化敏捷私行”

《21世纪》：你谈到了“一流的数字化敏捷服务”，你认为金融科技在哪些方面提升了客户体验，提高了服务质量？

蒋玲英：恒丰银行私人银行以建设“一流数字化敏捷私行”为愿景，致力于为高净值客户提供极致的客户服务体验。

在私人银行部筹建之初，我们就把业务数字化作为部门战略发展的重要方向，在内部组建了跨职能业务处室的数字化敏捷小组，推动私行业务的数字化转型，强化数据质量管理，守牢数据安全底线。

在条线管理方面，私人银行部利用我行商业智能分析平台，围绕客群管理、产品营销等业务场景开发了可视化业务报表，大大提升了数字化运营水平，体系化地监控私人银行经营客户、资产、产品等方面数据，为客户及产品全生命周期管理提供了有力的数据支撑。

在客户服务方面，我们联合综合零售金融部、金融科技部，在新手机银行平台开设了手机银行私人银行客户专区，为高净值客户提供专属功能和服务。专区提供定制化的页面，涵盖了私行产品、权益服务、家族信托及综合金融几大板块，满足了客户个人及其家族和企业等金融服务和非金融服务需求。

《21世纪》：目前专营机构成立后，已经确立了哪些特色方向？

蒋玲英：目前，我们已成立了私行的研究小所项目组，研究小所项目组的职能与券商研究所类似，专注于市场政策、产品、风险等全方位的研究，研究成果服务与私人银行自身的业务发展，也服务于我们的私行客户。

另一个重要的方向是，我们的私行业务也在由财富管理服务转向综合投顾服务。我行的很多私行客户都是民营企业家，因此私行服务本质上也是在为实体经济服务，也应当回归到金融的本源。我们将向客户提供综合的投顾服务，整合资源，为民营企业家提供综合金融服务。我们非常重视这一转型方向，希望能够走在行业前面。

将儒家核心思想融入服务全过程

《21世纪》：你也谈到了“一流的家族信托品牌”，为什么将家族信托作为发展的关键点？

蒋玲英：将家族信托作为发展的关键点，主要有三方面的考虑。

一是因为孔孟之乡儒家智慧的浸润。恒丰银行作为肇始于孔孟之乡的全国股份制银行，将儒家核心思想“仁义礼智信”的博大智慧融入私人银行服务全过程。基于此，恒丰银行私人银行致力于以传承为核心，以服务于家庭健康和家族继承、服务于奋斗者创业历程为主旨，为客户提供个性化、专业化、全方位的家族信托综合服务。

二是“一本一核”发展战略下的客户需求体现。私人银行专营机构总部设在上海，同时我们根据客群分布和需求特征，明确立足“一本一核”，全力推进私人银行业务。其中“一本”是以山东省内为基本盘，“一核”是以北京、上海、长三角为核心竞争区，“一本一核”区域集中了大量的家族信托潜力客户。

三是汇聚了发展家族信托业务的优质资源。恒丰银行私人银行的合作伙伴均为业内头部优质机构，还同有丰富财富传承经验的法律和税务机构建立了合作关系，能为家族信托意向客户提供专业、精准、多元服务。

《21世纪》：恒丰银行私人银行在提供家族信托服务时，应如何做到全方位、综合化的财富规划，助力家庭财富实现可持续传承？具体包括哪些维度？

蒋玲英：在家族信托成立阶段，恒丰银行私人银行为客户提供机构优选、方案定制、资产投资顾问等服务。对于有企业资产，涉及税务和法律问题的，恒丰私行将协同专业的律师和税务师团队，为意向客户设计合理、个性化的家族信托方案。

在家族信托存续阶段，恒丰私行将为客户定期和不定期提供信托资产业绩评价、督导信托规范运营，协助客户做好信托财产的按时分配等服务；在家族信托终止阶段，将为客户提供督促财产分配、信托财产清算、信托流程终止等专业顾问服务。

私行业务步入精耕细作阶段

《21世纪》：后疫情时代，高净值客户的财富观有哪些转变？私人银行的资产配置策略相应有哪些变化？

蒋玲英：近年来，我国高净值客群不断壮大、成熟，其中与企业紧密相关的企业家、董监高、“高精尖”人才等群体，特别是新富人群占比不断提高。与此同时，高净值客群的需求更加复杂、多元，不再局限于财富产品和增值服务，更涉及背后的家族传承、企业经营等。

就我们观察，后疫情时代，高净值客户更加注重三大关系的处理，也就是家庭与企业、健康与事业、财富与公益。要处理好这三组关系，更加需要专业的服务团队和综合化的解决方案。

在这一大背景下，私人银行业务已从“跑马圈地”逐渐步入“精耕细作”阶段，这对各家银行的综合经营能力、资源整合能力提出了更高要求。

在资产配置策略方面，随着我国经济增长由高速发展向高质量发展转换，私人银行的资产配置策略必将进入多元资产、多元策略、多元管理人的配置时代。此外，当前客户对净值化时代尚未完全适应，未来随着净值化的深入推进，客户的资产配置也将从偏好固收将向固收+、混合型、多元配置转变。

恒丰银行私人银行围绕客户需求，从潜在收益、风险偏好、财富顾问三个维度打造了“7+N”产品体系，目前正在向2.0版的产品体系演进。

《21世纪》：高净值客户对非金融服务的关注度逐渐提升，恒丰银行私人银行在提供非金融服务方面有哪些独特优势？

蒋玲英：恒丰银行私人银行的非金融服务专注健康与专业的赋能，助力私行客户“家泰业安”。我们利用业内平台优势，在非金融服务方面综合了“恒享健康、恒优出行、恒润生活、恒慧人生”四大板块。

譬如，我们将“高端健康医疗”作为重点特色增值服务来打造，从各年龄段、从中医到西医、从门诊预约到超高端体检，覆盖了医疗服务的各项需求，全面照顾客户和家人的健康。在生活服务上，我们还搭建了境内外出行、艺术观演、亲子娱乐等内容丰富的权益体系。此外，我们还重点打造了“法税顾问咨询”服务，联合国内知名律师、会计师事务所为高净值客户提供法律、财务审计、税务筹划等专业服务。

《21世纪》：未来，恒丰银行私人银行将如何践行“财富向善”的理念，挖掘高净值客户的公益慈善需求，以此反哺社会？

蒋玲英：恒丰银行私人银行于2022年11月开业启航之际，同步推出了“山恒水丰”慈善信托综合服务方案，满足私行客户慈善财富向善需求。这项慈善信托综合服务方案由恒丰银行私人银行联合恒丰银行总行“恒爱至善公益专项基金”、山东省扶贫开发基金会委托山东省国际信托股份有限公司共同设立。首单慈善信托项目“山东信托·恒爱至善-山恒水丰”慈善信托已于2022年11月落地，这也是山东省首单以公益专项基金作为委托人设立的慈善信托项目。采访期间，私人银行部携手共青团山东省委，制定服务方案推动“恒青微光青少年发展-山恒水丰”慈善信托落地，打造“金融+慈善”新模式，向社会传递“善”的温度，汇聚“美”的力量。

未来，恒丰银行私人银行将继续践行恒丰人“向上向善向美”的初心使命和责任担当，将“美好生活”、“美丽中国”作为公益资助方向，开展爱心捐赠、教育资助、金融援助、乡村振兴、济困、灾害救助等公益事业或资助活动。客户可通过冠名基金，用于纪念家人、传承家族精神，培养家族后代社会责任感和家族荣誉感。