三条战线：华为政企市场的合作新政

深耕NA（Named Account，价值客户）、商业和分销三类市场。

5月8日，华为中国合作伙伴大会2023期间，华为携手伙伴，分享最新的伙伴合作政策和伙伴发展计划，发布最新的产品、解决方案与数字化平台，探讨华为在组织、流程、赋能等方面，如何更好地支持伙伴成长，共同助力中国数字化发展。华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛参加大会并在首日发表主题演讲。

华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任、企业BG总裁汪涛参加大会并在首日发表主题演讲。

汪涛指出，在智能化浪潮面前，不同规模和能力的企业对数字化的需求不同，华为政企业务深耕NA（Named Account，价值客户）、商业和分销三类市场。面向未来，华为将持续保持强力投入，对未来充满信心。

共赢智能化浪潮

对于企业来说，不论是信息化增强、数字化转型还是智能化升级，数字化投资将迎来新一轮加速增长。

数字化转型是以战略驱动，由数字技术使能的业务变革。华为通过打造行业数字化云平台，帮助企业上好云、用好云；基于先进的计算、存储技术，帮助客户打造“算得快”“存得牢”的坚实算力底座；提供领先的数据通信、光网络等技术，为客户打造领先的网络基础设施，让数据端到端“传得稳”；鸿蒙、欧拉等根技术形成了繁荣的基础软件生态。华为提供端到端的数字技术能力，为迎接智能化浪潮做好了充足的技术准备。

NA市场面向数以千计数字化进入深水区的大型企业，需要创新的解决方案；商业市场面向数十万希望借鉴先行者经验的中小型企业，帮助他们加速数字化；分销市场面向千万级的企业市场，满足那些规模小、标准化的场景数字化需求。

为匹配三类市场的不同特点和策略，华为将伙伴分为加速增长型和协同作战型伙伴两大类。

其中，加速增长型伙伴主要是指销售伙伴，包括总经销商、经销商、分销商和注册销售伙伴等；协同作战型伙伴指在帮助客户数字化转型过程中，与华为展开各类能力合作、共同解决客户问题的各类伙伴，包括咨询与规划伙伴、解决方案开发伙伴、服务伙伴、业务运营伙伴，以及人才联盟伙伴、投融资伙伴和产业伙伴。

华为秉持“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”，构建健康共赢的伙伴体系，与合作伙伴共同成长。

NA市场：华为携手伙伴建灯塔，广复制

在NA市场，华为与伙伴一起为场景找技术，帮助客户解决问题。华为行业军团通过短链条运作，与客户、伙伴一起创新孵化了100多个场景化解决方案，共建了深圳福田“世界智慧城市”、邮储银行“全球最大的银行分布式新核心系统”、红柳林煤矿“智能矿山”、天津港“全球首个智慧零碳码头”、国家电网“首个基于星火架构的特高压数字换流站”等一批行业数字化转型的灯塔。

华为鼓励伙伴主动配置资源，与华为一起联合营销、联合拓展，华为做好面向伙伴的赋能和激励，将创新的解决方案复制到更多客户。

面向NA市场，华为为客户提供适配场景、技术领先的产品，技术协同、预集成预验证的产品组合方案，并与伙伴一起打造场景化解决方案。例如，转发能力4倍于业界的旗舰核心交换机CloudEngine S16700，集成10多种数字技术能力的园区数字平台产品组合，基于根技术软硬件底座的金融分布式新核心解决方案。

商业市场：构建伙伴主导的市场体系

商业市场客户众多。全国45万规上工业企业数字化转型在加速；52万所学校随着国家贴息政策的出台，带来海量校园网络改造、智慧教室建设需求；3.3万家各级医院，随着国家卫健委千县工程项目的启动，带动网络、机房等数字基础设施的建设与升级。

去年，华为启动了商业市场变革，从“研、营、销、供、服”端到端适配，打造伙伴主导的市场体系，以伙伴为中心，由伙伴主导商机拓展、项目运作、交付与维护。

面向商业市场，华为提升产品的可服务性、开放性和差异化，孵化“小而美”产品组合方案，全面提升产品和方案的适销性；使能伙伴面向客户精准营销；并提供激励和平台支撑让伙伴更愿合作、能力更强；通过数字化、智能化的供应链面向伙伴敏捷供货；通过服务资源下沉和工具开放共享，帮助和使能伙伴更高效地进行自主交付和维护。

2023年，华为将面向重点行业推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案，希望发展更多活跃伙伴，并持续支持伙伴沿着聚焦行业覆盖更多客户，共同做大商业市场。

分销市场：以工程商为中心，构建健康有序的分销伙伴体系

遍布全国的餐馆、诊所、商超、酒店等，对前端智能、网络联接、数据存储与安全等产品，具有广泛而持续的需求，市场空间巨大。华为将更加重视分销市场，加大对分销市场的投入，重构分销体系。同时，华为可提供业界最齐全的分销产品品类，能够更好的助力分销伙伴扩展业务，满足海量中小企业的数字化需求。

面向这样一个碎片化市场，华为启动了分销业务变革，回归分销业务本质，重构分销交易链条和伙伴体系，发展真正有分销能力的金牌和精英伙伴，筑牢下游伙伴体系，同时牵引分销精英拓展和服务更多的工程商，扩大市场覆盖。

近期，华为发布了分销政策2.0，出台了更有针对性的激励政策，牵引金牌有序出货，提升精英下单意愿。我们将构建完善的分销管理体系，在市场秩序、库存管理、价格体系等方面持续优化。通过清晰的规则与技术手段，保障分销市场秩序；通过可视化的进销存管理，保持分销伙伴的合理库存水位；通过完善伙伴政策与数字化平台，稳定分销价格体系，保障业务健康有序发展。

为了更好地满足中小企业数字化转型的需求、支持分销伙伴业务拓展，华为正式发布 面向分销市场的子品牌——“华为坤灵”，构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化产品、方案、工具与服务。

2023年，“华为坤灵”将面向SOHO办公、酒店餐饮、商业地产、零售商超、办公安防等场景，发布70多款有竞争力的分销专有产品，包括协作平板、AI摄像头、光纤传感等智能感知产品，IP和光技术融合的有线和无线联接，计算和存储构建的IT平台等，携手广大客户与伙伴共成长，畅享数字体验，共创亿万商机。

采写：党博文

编辑、校对：亮亮

指导：新文