F705占位2000元价位，金汾河如何趁“风”而上？

文 | 白晨

在糖酒会上接连斩获多项大奖；

斥巨资20亿元建酒庄；

与酒直达战略合作加速“北上”；

崭露头角的金汾河又在产品布局上继续“登高”。

3月24日，定位“清香贵族”的金汾河在山西五台山万豪酒店推出了高端新品——金汾河酒 F705，定价2199元/瓶，进一步加强高端攻势。酒仙集团董事长兼总裁郝鸿峰、酒仙集团首席品牌官李书凯、山西金汾河酒业有限公司总经理范云喜及来自全国各地的100余位经销商和媒体代表共同见证了这次盛会。

“下一个风口是清香。”郝鸿峰判断，“300亿汾酒后面应该有一个100亿企业的机会。”

行业观察人士指出：“从建酒庄、加速渠道网络拓展到发布高端新品，这一系列动作不难看出，金汾河不仅是瞄准了这个‘清香第二’的席位，更是为此配置了系统的规划以确保战略的落地。”

01

周期论下

“清香热”有据可循

从历史来看，白酒是一个周期性产业。

1988-1998年，是汾酒引领的清香热；

1998-2008年，是五粮液引领的浓香热；

2008-2022年，是茅台引领的酱香热。

正当行业进入新周期，清香“复兴”再次被行业提及。

“明者见利于无形，智者察祸于未萌。”郝鸿峰说：“要有预见未来的能力，才能提前布局，做好投资。”

从市场来看，“清香热”也是有迹可循的。

首先，清香的“基本盘”够大且增长趋势明显。

据尼尔森调研数据显示：2020年至2022年，清香型白酒在全国商超渠道白酒销售额的份额分别为7.7%、8.5%、10.2%，占比稳步提升。另据机构预测，未来5年，清香型白酒市场规模将达到1500亿元，行业占比由15%上升至20%以上。显然，金汾河正处于一个快速增长的赛道。

其次，清香品类有“头部”引领，汾酒的增长对整个品类拉动明显。

作为清香阵营的引领者，汾酒增长势头名列名酒前列。1月19日晚，汾酒公布2022年业绩预告，预计营收约260亿元，同比增长约30%；净利润约79亿元，同比增长约49%。

卓鹏战略咨询创始人田卓鹏推测认为：“汾酒去年有260亿的样子，未来一定能突破300甚至400亿。在它的带动下，整个清香品类都开始活跃。”

再次，政策助力，清香核心产区的发展有系统规划。

早在2020年，清香核心产区吕梁就提出“要形成多层次酒品牌竞相发展、错位互补的新格局”；在2021年的吕梁政府工作报告中，则明确提出了要培育壮大“十朵小金花”白酒企业。可见，地处清香核心产区的金汾河还能分享产区发展的红利。

最后，资本运作，推动清香品类的“放大”效应。资本和优势品类的作用是相互的。资本的运作能“放大”清香的市场优势，从而推动品类的增长。

02

占位2000元价位，

产品“登高”有何战略意义？

从产品来看，作为一款高端清香产品，金汾河酒F705有何特点？

F代表发酵、也代表汾河；70代表的是70天超长发酵工艺；5代表基酒储存年限为5年，再加 40 年老酒调味，产品口感“蜜雅醇净”，批量小、稀缺性高。

从价格来看，金汾河酒 F705定位2000元价位。那么，此举有何战略意义？

首先，对标品类“领头羊”。在某种程度上，中国白酒是价格决定价值。所以，无论是定位“清香贵族”还是瞄准“清香第二”，金汾河都需要一款高端产品，去拉升产品的价值和高度。从这个层面来看，金汾河酒 F705的推出，既是抢抓高端市场，更是“占位”清香品类的高端标杆。

其次，丰富产品矩阵。据了解，金汾河酒F385定价400-500元次高端价位，向下的大众价位段有金汾河酒·青钻占位。显然，金汾河酒 F705是产品矩阵的向上延伸，让金汾河的产品能覆盖高中低全价位。

最后，抓住消费风口。众所周知，中国白酒产品在消费市场还呈现高端、次高端、中端及低端四个价格层次。其中，次高端及以上级别白酒产品的市场规模在2017年至2021年间，以13.1%的复合年增长率增长。预期至2026年，次高端及以上级别白酒产品将实现销售收入3719亿元，近半的市场份额。

由此来看，“清香热”叠加次高端，金汾河布局的赛道是中国白酒未来增长潜力最大的。

03

5年冲击100亿

金汾河的雄心如何支撑？

除了产品价格上的占位，瞄准“清香第二”的金汾河更需要在规模上与之匹配。

5年达到100亿。这是金汾河规划的增长目标。那么，金汾河这个雄心要如何来支撑？

首先，从产品战略来看，金汾河持续加码高端市场和高线光瓶酒市场。

定价2000元价位的金汾河酒F705在战略上“登高”占位，拉升品牌高度；而金汾河酒·青钻则是瞄准增长较快的100元高线光瓶酒市场，加速市场下沉。

其次，从增长速度来看，金汾河自2021年12月正式上市以来，销售网络目前已经“点亮”了全国120+城市，终端覆盖已经达到35000家。

除此之外，金汾河更大的“底牌”是资源和模式。

一方面，酒仙集团成熟的渠道资源将发挥重要作用，领先的线上渠道和线下数千家新零售连锁门店及近百万终端烟酒店都是优势；另一方面酒仙丰富的运营经验，多个自有品牌——容大、庄藏、密鉴成功孵化的经验都将帮助金汾河走得更远。

▲山西金汾河酒业有限公司总经理范云喜做主题演讲

除了酒仙的渠道网络资源，金汾河在日前与酒直达达成战略合作，已经开始向其他连锁渠道进军。

在模式方面，金汾河“平台商+合伙人”的新营销模式对经销商同样极具吸引力。即：“平台商”负责每个地级市的仓储物流配送、市场管理及客情维护业务等，金汾河会为每个平台商配备专业的驻地服务小组，全力提供管家式服务。

在这个模式之下，金汾河酒会为其提供广告投放、品鉴会、品牌建设、店铺陈列等服务，也可以说是一个“低风险、高回报”的创新模式。

现场，郝鸿峰甚至公开承诺：“给每个合作的经销商兜底。”

可见，在酒仙集团的资源赋能下，金汾河的信心和底气十足。

行业观察人士表示：“立足清香核心产区，金汾河正通过深化‘清香贵族’的定位和营销模式创新等方式，加速推动整个清香品类的高质量发展。那么，在品类扩张风口下，金汾河将成为最大受益者之一。”