邓智仁：中国房地产营销的逻辑和实例（3b)（石家庄果岭湾）

在这区域，一个近70万平方米的大盘是很费心思，并且需要精)密的策划。因为只要某个阶段冷下来，可能换来万劫不复的地步。所以每天都要思考亮点。

当第一批300套房变成现金后，投资方充满信心，买了一部价值600万单门的宾利轿跑车，并和他助手开始对我指指点点了。其实我不是不尊重投资方的意见，但我更知道中国人喜欢权力多于金钱的不好作风（可参考我以前的文章，'在中国成为一家百年企业真不容易')，中国人老板最怕功高盖主。所以，中国民营企业从来都是'富不过三代'，绝对不会像微软的天才创始人比尔盖茨那样，把全盘生意逐步交给一陌生总裁去打理，苹果创始人乔布斯也交给另一总裁，于是，两公司的成就更上一层楼，连李嘉诚早期原意将长江/和黄集团交给职业总裁，但到晚年仍然经过复杂的公司股权改组，将整个集团交给他平凡的大儿子。

有见及此，我约投资方和助手吃午饭，就告诉他们我的建议。我说假如需要我服从公司所有'指导'，我愿意只拿现在报酬的20%，这样，公司可以省大笔酬金，我也可将责任放轻松点。他俩听到我出乎意料的意见，面面相觑，然后投资方说，看来，我们还是让邓先生发挥所长，不要干预他。从此之后，我便成为真正的公司总裁，除财务以外，皆由我决定经营方向。我也识趣地事事通报一声。结果，三年內，投资方赚到他从来没有意料的财富。

这项目，我用了十个全国首创的手法，帮公司完成巨大财富，（以投资不到1千万元作衡量)最值得写出来给大家分享的是第二期的营销战略。

二期工程是面对马路对面巨大的化工厂，加上卡车往来频繁制造的噪音，居住条件最差，于是我要求建筑师设计一梯六户的最小户型，适合年轻人购买。我在网上举办室内设计比赛，一等奖3000元，二等奖2000元，三等奖1000元。结果一家室内设计学院的年轻学生包揽所有三名，我当面颁奖给她们，然后邀请一和二等奖的学生留下来，她们都是21歲仍未毕业的女孩，我询问她们愿不愿意将她们的杰作变成现实，即由她们亲自操刀，买材料和监督施工，然后我公司再奖励她们每个人1500元。她们高兴得不得了，马上答应。

经过三星期，两位女孩完成四套实体样板间，装修成本只是当时的800元/平方米，非常便宜，充满年轻色彩。我邀请投资方和助手参观；他们看后，表达非常惊讶和不满意，要求我重新再做过几套样板间，达到第一期的水平。我不敢说他们不了解其中精髓，建议如果我们开卖时不理想，我答应马上重新装修一些高贵/高档的样板间。结果.……

结果是，这针对年轻人的小户型和充满年轻色彩又省钱的装修吸引无数年轻人参观，拍照和购买。又一次完美收官之作。而，这两位仍未毕业的女孩，已有几家设计公司争着要聘用她俩。这一次大胆尝试为公司省了一笔可观开支，并取得有效宣传效果。也再一次培育两只麻雀变凤凰。

第五期的开发是相隔一条小路，已远离化工厂和主干道，环境较好，我大胆地在此区域设计较大户型，从160-320平方米，并建高挡带室内泳池的会所，改名为棕榈湾，也快速销售完毕。最后价格已经达6000/平方米。三年的不间断工作，完成全部销售。

最后，又是最艰难时刻，即收取我的奖金。虽然投资方挽留我再签约两年，继续任北京大兴区一项目总裁，但，我头也不回地离开这公司。

在这里有一小插曲，这项目投资方换了一位从地方政府下海的总经理，他的工作态度充满政治和官僚。1.我提升一位销售队长为整个销售部经理，发书面通知给这位新总经理提高这队长的底薪为销售部经理的底薪，过了两个多月，我才知道他没有提高这经理的工资，我询问这总经理什么原因和为什么不告知我？他的回答是我没有与他商量，即没有给他面子，2.投资方告诉这新总经理，他看过当时非常流行的电视剧'亮剑'，很有意义，希望所有员工也看看这部电视剧。结果，这总经理吩咐所有员工包括销售人员观看这电视剧，然后写一篇观后评论文章交给他，这举动令我真生气了，害得所有员工浪费大量时间写'观后感’，我当着投资方的面，痛批这总经理是将这民营企业变成政府部门，卖弄权力，官僚化。

再加一插曲。当第一期业主快入住的时候，投资方找来一位'资深'物业管理经理协助建立物业管理部门，他提交了一方案，是盈利的。我告诉物业经理需增加清洁和保安人数，将预算改为第一年赔钱20万，因为当第一期业主入住时和新客户到访时，看到本项目环境整洁和保安人数充足，自然提高入住率和影响后期的销售；但他不愿意提交一份赔钱物业管理方案，因为这不附合常理。几经向他解释无效，我开除了他，并亲自再挑选比较年轻的物业经理。一期业主入住后，和后期的高入住率，证明我的安排是对的。

我没有交代所有十条创新，因为大部分已被其他项目多次仿效了。但总结是：每一件任务都是要全力以赴才可能成功，很多创新手法是由经验、思考、观察每一个其他行业而成，老师或书本是没办法提供同一个效果。一句话：厚积薄发。

结果：这个极具挑战性项目，连续两年成为石家庄销售户数最多的项目，令原来看不上眼的媒体大跌眼镜。但当时搜狐焦点的鲍总一直相信我的能力，在这三年中，一直对本项目的新闻稿，提供尽所能的支持，感激！

PS：邓智仁先生利用最近闲暇时间，分段讲述在商场和社会的亲身经验，有别于现在大家听到和看到的理论或以讹传讹别人成功/失败故事，希望能够带给人们一些新的启示，让人们少走弯路。每一篇文章/故事更隐藏一些深层人生哲理，希望大家多多转发。