观千剑而后识器——选酒师刘培泉为什么能成功选推出去一瓶高端的茅台酒？

李寻品酒学院选酒师学习班第一期的学员刘培泉先生，是一位成功的白酒经销商，而且主要的经销产品是茅台酒，在深圳工作。选酒师学习班第六次作业的第二道题是介绍自己的一个选酒实例，刘培泉先生提供了一个选酒案例，非常精彩，全文摘述如下。

我在深圳有一群高端圈层消费者，他们在白酒方面对茅台酒的需求比较大。

众所周知，建议零售价为1499元的普茅是贵州茅台酒系列中最便宜的一款，其它各类贵州茅台酒系列加起来得有上千余款。

贵州茅台酒的酒质又分为普茅、微调、小批量勾兑、珍品、陈酿、年份酒等。

“送礼是一门艺术，送茅台是一门技术。”这是我曾给很多茅台酒客户常讲的一句话，如何在众多纷纭的千余款茅台酒中，选出最适合客户，性价比最高的商务&特别是家用场合茅台呢?特举例如下:

2021年底，我的一个客户，晚上欲参加一个重要商务酒局，他担心朋友当晚宴上用的茅台酒，不一定能够完全“镇住场”，就特地来找我请教想看看到底拿哪一款茅台酒?晚上可以“技压全场”。

我经过和他沟通并详细分析之后，给他特别挑选了当年6月底才刚上市的号称“2021中国最美茅台”--香溢五洲(蒂芙尼蓝)，该酒初上市时最高价格炒至高达8000多元/瓶。由于该酒才上市，开瓶率并不高，很多人还没见过。

而且我告诉他，你要是拿普通茅台去的话，至少得拿两瓶，而这款中国最美茅台香溢五洲(蒂芙尼蓝)由于价高物少，比较稀罕，你可以只拿一瓶去，这样也可以很大的节约成本。

另外，我提出了一个要求，就是你们晚宴喝完茅台酒后，请把这个空的香溢五洲茅台酒瓶带回来，我要去特制加工成茶叶罐留念。

夜半，这个客户宴毕回复信息主要有2点:

1、当晚他朋友是拿了一原箱普茅去，现场拆箱开瓶。但我替他特选的那一瓶香溢五洲/蒂芙尼蓝茅台，吊打原箱普茅，艳压震撼全场。

2、他说我最后所交代给他的任务没能完成(让他拿回香溢五洲茅台酒空瓶我做茶叶罐)，因为该香溢五洲茅台空酒瓶被当晚参加晚宴的领导给带回去摆柜了...

李寻点评

刘培泉学员的案例非常精彩，因为普通的茅台酒一瓶官方价是1499元，实际成交价在3000元左右，这已经很高了，但是他能把一瓶单价8000块钱的茅台酒推广出去，而且还给客户带来了很大的收益，客户花的总钱数又不多，又获得了一个很好的社交场合上的效果。能做到这些，和他的选酒经验丰富有关。

选酒师学习班结业的视频答辩过程中，我请教了刘培泉先生，他介绍说茅台酒有1000多个品种，他大多数都了解，说实在的，普通人能了解其中的五六个品种已经算多的了。由于他掌握了1000多个品种的基本信息，所以他选择的范围就很宽，可以根据客户的具体需要，不仅能提供多种品质很好的酒进行选择，而且能够满足客户要少花钱多办事，能达到良好社交效果的要求。

古人说，观千剑而后识器，见识的多了，自然就识得货，就知道给什么样的人推荐什么样的货物，这种基本功是要靠长期工作积累才能获得的。