招投标时代，营销的本质就是控标

投标文件处处是陷阱，如果你不能从一个招标文件里发现陷阱，说明你对招标文件的理解太肤浅。

下面这些现象你们公司有没有遇到过：

第一种现象：投标人资格条件达不到。

尤其是在工程领域很普遍，我们很多大项目要求特级资质，一级资质，同时还得兼具ABCD好几个资质，还有投标人资格条件，它要求你要有同类案例，你没有。

第二种现象：商务条件没有优势，对手反而比你强。

我们在各种商务得分上设置的条件，对手比你强，比方说财务状况，有的招标文件中要求你公司的财务要处于盈利状态，你要出具审计师事务所的财务报表，那我们有的公司它可能去年前年经营状况不好，目前没有太多盈利，而这个指标你又不能做假，所以这就是你条件不够。

第三种现象：技术标准上有偏离。

随着我们国家现在向科技转型，向质量领先方面发展，招标文件里面的技术要求或技术分数是呈上升趋势，而且国家在招标法和采购法的修订里面都有明确的要求，在技术标准上要做到量化。

对照一下，你们参加投标有没有遇到过上面说的类似情况？

为什么会出现这么多情况，为什么你有技术优势，技术方案这么好，但是你的技术得分不高？那就是没有控标。

为什么你的对手在商务上也是小公司，案例也不多，业绩不多，为什么它商务分跟你一样多？因为商务有时候没体现出来，招标文件并没有让你得到这种体现，这就是因为没有控标的原因之一。

原因之二是规则改变，这是比前面更加有深度的一个话题。

前面讲的是现象，你们只要是投过标都应该能够从刚才我们分析的现象里面去触摸到自己的痛点，那什么是规则？国家在最近两年以来正在大力的修改原来的《招标法》和《采购法》，新的马上出台，修订案已经发布，又出台了好多新的规定。

比方说随着国家的“放管服”，这么一个大的背景下，我们的政策每年都在调整，有六个规则的改变，我们要适应这个改变并争取在改变里面找到中标的机会。

第一个改变：评定分离。

评定分离，就是给业主更多的，在项目上的决定权，项目上谁是老大，谁说了算，在前些年的招标推进以后，我们很多是评标委员会话语权特别大，现在开始一定程度上调整为业主，把评和定分开。

第二个改变：在工程项目里面，国家推行EPC方式。

EPC主导，给我们带来什么改变呢？大家有兴趣也可以记一下，就是项目的位置前移，国家把一个项目从头到尾的交给你操作，你不是只施工，你还设计，你还前期做方案，把中标人的责任前移了，在这个背景下，我们需要早早的介入项目。

第三个改变：分两阶段招标。

以后的项目，如果说业主、甲方它没有把握，国家倡导两阶段招标方式写入了新的招标投标法，它与EPC有一定的相似之处，也就是说你的工作重点是前移了。

第四个改变：需求导向。

政府采购法修订案去年已经出台，要求建立需求为导向的采购制度，就是招标人在准备招标的时候，就应该把需求逐条的落实清楚，而不能说等到中了标我再跟你商量。

第五个改变：专家抽取方式的改变。

随着网络评标，也就是我们现在开始进入电子招标时代，招标基本上都网络化、平台化了，在这个时代，专家抽取的方式发生改变，评标专家不再局限于小范围，范围扩大了。

第六个改变：异地分散评标。

它与专家抽取有点相似但是又有不同，专家抽取是范围大，专家抽出来以后也不需要从外地出差到你这个地方来评标，比方说你这个项目在北京，你抽的专家不是北京的，是哈尔滨的，甚至是云南昆明的，那么原来你得坐飞机到北京来参加评标，现在不用了，你专家在哈尔滨你就在哈尔滨评，你在昆明就在昆明评，给你一个虚拟的评标空间，就跟一个屋子一样。

以前我们有一种方法，通过专家去影响，或者业主也去影响专家的思维，很多业主到评标现场就直接的暗示让谁中标，现在不好弄了，业主想暗示，它就没有以前方便了，都不在一个屋了，而且每个电脑前面都装的有探头，还是365度无死角的，专家也不敢有什么小动作了。

这些变化，这些规则的改变，决定了我们，市场营销工作的重点要发生改变，控标的方法要更加的高水平，更加的巧妙。

营销的本质是什么？

我们每个公司都有营销部，有的叫市场营销中心，一些大集团，它公司营销的人员几百人几千人，我去华为多次讲课，华为的营销团队全世界几万人，中国区也有大几千上万，这么多人都是做营销工作。

其实投标也是一种营销的方式，投标部、研发部、市场部，本质上都是在做营销，那么营销的本质是什么，在这个时代我告诉你，就是控标。

所以，希望大家仔细的想一想，尤其是公司的一些负责人，招投标的特性决定了投标人天然的是被动的一方，因为招标人主导项目，招标文件是招标人编写的，它体现招标人的意志、意图、目标和想法。

投标人是去应答他，作为被动的一方要想赢你就不能坐等，而是要会控标，控标能让你变被动为主动，它是市场营销的重要手段和必然选择，它不仅涉及到技巧和技术手段，更体现出一个公司的管理思想和综合能力。