企示录 ｜素白：从芦淞市场走上中国国际时装周的株洲面孔

百位模特，超模领衔。3月24日，中国服装界盛典中国国际时装周在北京开幕。本次盛会集聚了多个国家和地区的51个品牌。

湖南素白创始人马乖早早到达北京751D·PARK第一车间。开幕式后，她为本次大会打造的时装秀将在这里亮相。尽管是第三次参加，她心里难免还是紧张，“面对的是国内顶尖评委和前辈，抱着学习的心来的。”

数据显示，湖南株洲芦淞市场群聚集了38个服饰专业市场，共有原创品牌3900多个。素白2017年创立，6年时间从3900多个品牌中脱颖而出，成为湖南唯一一家登上中国国际时装秀的线上独创女装品牌，它有何魅力？

△湖南素白创始人马乖。图／受访者提供

线上赛道让素白快速进入市场

“芦淞服，天下服”，20世纪80年代，凭借着低廉的服装成本和发达的批发流通，早批发、晚零售的株洲服饰产业走向高潮。在马乖孩童记忆里，父亲总是会请人上门为她定制衣服，“做一名服装设计师”也成了她的梦想。

面料染色技术工程师、车间工人……大学毕业后的马乖把服装相关的岗位跑了个遍。

随着电商消费蓬勃发展，推动了市场潜力加速释放，也为服装发展带来新的赛道。看到了大方向的马乖在2010年开设了自己的服装网店。

“什么款式火，卖什么，每天大概能卖出6000件衣服。”马乖表示，前期资金积累的过程也帮助她进行了市场调研。“我设计的产品很快地被投放到市场，接受市场的检验，能让我思考，我设计的产品，他们是不是喜欢。”

2017年，马乖创立湖南素白服饰有限公司，经过2年沉淀，2019年年底开始筹备素白品牌线下店。投资100多万的店还没来得及营业，就遇上了突如其来的疫情。“我直接关掉了线下店。对于初创企业来说，及时止损很重要。”马乖说。

有着多年网店经历的马乖敏锐地嗅到短视频风口。“再次转入线上能帮助素白缩短进入市场的时间。”2020年4月，她在视频平台注册账号，亲自做模特、做直播、剪辑视频引流，素白很快进入消费者视野。

抓住一部分定向消费人群

打开素白线上店铺，泼墨色长裙、交叉衣襟的防晒衣……满满的中国风扑面而来。

【企示录】注意到，素白的顾客从20岁一直到60岁这个年龄段都有。从这个数据上可以看出来，素白的服装区别于传统的服装，没有按照年龄区分，也没有按照某个场合或者某个功能性区分。

“素白是按照对产品的文化理念定位。如对传统文化的追求和热爱，对穿着品质有追求等，素白是为这类有独特审美的人群服务。”马乖说，当下消费理念多元化，消费者除了关注衣服的物美价廉，还更在意是否环保、舒服以及背后承载的文化和情怀。

马乖认为素白风格定位除了来源于自己对中国文化的热爱，也是她对新一代消费群体的理解。“消费群体逐渐圈层化，他们的兴趣决定着消费。新一代消费群体对中华文化的认同和自信表现得更为强劲，这部分群体也成了素白的定向消费者。”

独创品牌设计师往往都会面临如何平衡“普美”和“自我”的问题。设计师能以极具创意的作品引来业内的喝彩，但也会因此失去不少顾客。

马乖认为，服装一定要为人服务，而不是让人去适应衣服。素白服饰在设计时会更多从消费者的感受出发。比如，男士唐装会被改成西服外套，配上女士齐襦内衬，显得精致又帅气。女性在正式场合穿，既温柔又亮点十足。

专注研发不被销售额绑架

马乖的办公室有一面大大的落地窗，往外看是一条向东西两端无限延长的老铁路。这条铁路把株洲服饰输送到了全国各地，打响了株洲服饰批发的名号，但株洲服装的品牌却没多少人能记住。

“无论是线上店铺还是实体店，最终送到消费者手中的是产品，能不能让他们记住你的产品，这才是核心。”马乖说，素白想成为百年企业让人记住，就更应该注重产品本身。

借助短视频营销，素白很快在短视频平台火了起来。在此节点，素白放弃开实体店、加盟等方式来壮大品牌，反而花大量资金在研发、创新设计上。马乖认为，素白的目标不是一年要达到多少销售额，而是侧重如何做强产品。

湖南素白产品研发总部，设计研发中心会组织每年四季的新品与每年两季的国际时装周产品开发。“湖南女书系列”“湖南马王堆文化系列”“植物染系列”“手工毛线绣系列”“国家非遗醴陵釉下五彩系列”等产品火速出圈。

一位株洲市民告诉【企示录】，素白有一种面料自带玫瑰花香，这让他对素白服饰很喜欢。

这款自带香味的面料是由国内原创玫瑰花改性纤维技术制作。这项技术则来源于由素白联合其他公司和高等院校成立的研发中心。

素白品牌叫响也离不开株洲土壤的滋养。近年来，株洲服饰致力转型发展，中部地区最大的服饰博览会——湖南服饰博览会落户芦淞区，对芦淞服饰品牌培育做出引导。素白作为本土品牌连续参加过三届服博会。

株洲市服饰产业链链长办公室相关负责人曾表示，株洲将按照“品牌化、数字化、智能化”思路，加快建设服饰产业创新发展引领区，进一步提升“芦淞服饰”区域品牌的知名度和影响力。

借此东风，马乖认为素白接下来将会更上一层楼。

潇湘晨报记者王茶茶 实习生颜妍