寿险改革收官，中国平安如何实现高质量成长？平安管理层业绩会这样回应

本文来源：时代周报 作者：黄嘉祥

“平安高质量发展有三个关键词，一是可持续，二是增长的结构，三是增长的质量。”在3月16日举办的中国平安（601318.SH；02318.HK）2022年度业绩发布会上，中国平安董事长马明哲表示，平安要实现可持续稳定的增长，而不是大起大落，未来有信心保持双位数增长。

这是马明哲时隔三年再度在业绩会上发声，上一次还是在2020年2月举办的业绩会上。当时平安寿险改革刚拉开帷幕，这个改革由马明哲亲自挂帅。他说，平安酝酿用2—3年研究推动寿险的改革。

2022年正是平安寿险改革收官之年，已完成第一个三年的“深度改革”目标，改革成效显现。马明哲在年报致辞中表示，2022年，平安寿险坚持走高质量发展之路，持续推动以队伍质量、产品质量、服务质量为核心的各项改革，已完成经营智能化在全国营业部的推广。

本轮平安改革的战略目标就是推动“综合金融+医疗健康”战略升级，构建中国版“管理式医疗模式”——“综合金融+HMO管理式医疗”服务体系。这正是马明哲所讲的高质量发展关键词之一——增长结构。他说，医疗健康养老是现在社会未来最大的需求，平安布局的“综合金融+医疗健康养老”结构非常好，可以让平安稳健发展。

中国平安3月15日发布2022年年报显示，公司利润保持稳健，该年实现归属于母公司股东的营运利润1483.65 亿元，同比增长0.3%；营运ROE达17.9%，“增长质量非常好”。

改革3年期间，受内外部因素影响，中国平安资负两端均有所承压。有券商形容平安已“完成深蹲”，2023年将成为公司发展的分水岭，将实现新业务价值（NBV）的正增长，步入全新发展周期，“起跳在即”。

当下，高质量发展成为社会各界的重要议题。马明哲在年报致辞中表示，面向未来，中国平安的航向就是服务亿万客户、践行高质量发展；进一步让金融业务发展惠及全体人民、服务实体经济。

在业绩会上，中国平安首席运营官付欣表示，寿险改革为未来的高增长奠定了很好的基础。2023年是平安回归高质量成长的一年，整体业务的增长是可期的。“我们对2023年以及中长期发展充满信心。”

综合金融取得阶段性成功，驱动稳健增长

“经过长期坚持不懈的努力，平安的综合金融模式已经取得了阶段性的成功，而且具备持续性。”中国平安总经理兼联席CEO谢永林在业绩会上表示，过去三年很艰难，但集团的客户数、客户合同数、营运利润都稳步增长，这很不容易。

他表示，平安一直认为综合金融有利于金融机构提高提升服务效率、降低经营成本、增加风险管控，能够形成整个集团的稳定利润结构，能够形成强大的竞争力和可持续发展的能力。

在平安发展历程中，综合金融战略历来是实现稳健增长的压舱石，也是平安的独特优势，起着核心的作用。

早在20世纪90年代，马明哲在国外考察时已察觉到综合金融发展趋势，于是开始谋划平安综合金融发展之路。直到2003年获国务院批准，中国平安成为三大金融控股企业之一，如今是拥有全业务牌照的金融集团，展示出强大的竞争力和对风险的抵御能力。

综合金融战略一直贯穿在平安的成长轨迹中，并不断升级。马明哲今年曾撰文表示，基于对中国亿万客户的长期洞察，中国平安确立了“综合金融+医疗健康”双轮并行、科技驱动战略。

伴随战略升级，平安持续优化“一个客户、多种产品、一站式服务”的综合金融经营模式，为客户提供多样化的产品及便捷的服务。简而言之，当下平安致力于为客户解决开门九件事：买房买车买保险，投资储蓄信用卡，健康医疗养老；让客户“省心、省时、又省钱”。

中国平安联席首席执行官姚波在业绩会上指出，平安独特的模式带来了利润多元化，加深业务护城河，同时保证利润的平稳增长。在充满挑战的2022年作为营运利润来源的核心业务，寿险及健康险同比16%的增长，为整个集团利润注入强心剂；平安银行业务净利润同比增长25%，这些压舱石板块业务的稳健表现验证了综合金融的优势。

凭借独特的综合金融模式，平安的个人业务经营能力持续提升。2022年，集团个人业务营运利润同比增长2.0%至1326.36亿元，在集团归属于母公司股东的营运利润中占比89.4%。截至2022年12月末，集团个人客户数近2.27亿，较年初增长2.1%；全年新增客户达2970万。

平安客户交叉渗透程度也在不断提高。2022年集团核心金融公司之间客户迁徙超2496万人次，截至2022年12月末，有近9,020万的个人客户同时持有多家子公司的合同，在整体个人客户中占比39.8%；集团客均合同数2.97个，较年初增长2.1%。

谢永林介绍，平安研究发现，当一个客户平均拥有四个以上的产品和服务合同时，客户的流失率会低于1%。因此，未来随着医疗健康、养老等产品的不断加入，平安集团的客户合同数会更多、客户黏性会更高。

“要把综合金融模式进一步发展下去，就必须扎扎实实做好三大工程，向纵深递进。”谢永林指出。

一是客户需求工程，要践行为客户“省心、省时、又省钱”的价值主张，不断优化产品和服务。

二是金融顾问工程，要用多年积累的科技能力赋能队伍，通过服务地图和相关科技、顾问工具结合客户需求，为客户提供场景化一站式的服务方案。

三是“四通一平”工程，一方面在客户授权合规的基础上不断深化账户、数据、产品、权益和智能营销服务平台等各项基础能力建设；另一方面持续优化流程，打造极致的客户体验赋能业务增长

“只要我们坚持不懈把这些工作做出成效，综合金融的基础就会更牢靠、壁垒更扎实，真正能够成为平安坚不可摧的钢铁长城。”谢永林说。

寿险改革成效显现，新银保渠道崛起

在平安综合金融业务中，寿险是重中之重。2022年是平安寿险改革收官之年，改革进展和成效备受市场关注。

马明哲曾说，数百年历史的寿险传统模式正在经历全面升级和迭代，而平安在进行的改革，正是引领世界百年寿险销售和经营的革命。

“平安寿险积极应对人口红利消退、产品同质竞争、客户需求变化等外部挑战，坚定不移地发展更为均衡的专业化销售渠道，并为客户提供更为适配的产品及服务。”中国平安在2022年年报中称，平安寿险持续推动“4渠道+3产品”改革战略，经过三年深度改革实践，代理人渠道经营质量优化，逐步拓展推出“保险+服务”产品，坚定不移地使之有序落地。

中国平安联席首席执行官陈心颖在业绩会上表示，寿险过去3年的改革是卓有成效的，主要有三大亮点，一是高质量代理人团队改革，平安的“三高”代理人人均产能和收入都在持续提升；二是平安独特的新银保渠道和社区网格化渠道；三是平安率先提出保险加服务理念，尤其是健康、养老这两个服务。平安是唯一一个提供不只是财务保障、财富增值，更可以提供最优质的健康、养老、医疗服务的公司。

年报显示，2022年，平安代理人渠道队伍结构和质量持续优化，新增人力中“优+”高素质代理人占比同比提升14.1个百分点；队伍产能提升，代理人人均新业务价值同比增长22.1%；业务品质改善，13个月继续率同比上升4.0个百分点；寿险及健康险业务实现营运利润1129.80亿元，同比增长16.4%；营运ROE为32.7%。

平安打造的新银保渠道也备受市场关注。年报显示，2022年，银保渠道新业务价值同比增长15.9%，对寿险新业务价值贡献度提升。平安寿险重点协助平安银行打造银保新优才队伍，目前，银保新优才队伍已招募超1600人，超九成拥有本科学历。

谢永林介绍，平安建设新银保渠道主要注重四个方面革新。第一是观念要革新，理财经理首先要懂保险，其次把保险当做资产配置，回归保险的本然。第二是队伍要革新，必须是高素质队伍；第三是客服经营的革新；第四则是产品的革新。

“新银保模式充分发挥了平安集团内部的综合金融优势，未来五年，该渠道有望成为平安寿险的主要渠道之一，贡献新业务价值的比例会更大。”谢永林说。

展望2023年，陈心颖表示，随着外部环境回暖及寿险改革成效逐步显现，已经看到平安寿险新业务价值在2月增速同比转正，并且在3月继续保持正增长的势头；预期2023年一季度及全年新业务价值可实现正增长。

招商证券认为，随着中国平安低绩效代理人的加速出清，个险队伍质态进一步改善，多元渠道并行发展，单一路径依赖有望突破，渠道改革成效渐现。预计2023年代理人和银行作为公司最重要的销售渠道，单产将持续提升并有望进入规模爬坡阶段，有助于进一步推动保费和价值的增长循环。

保险+医疗健康，探路“中国式”养老

马明哲曾在2020年年报中透露，金融是平安的现在时，医疗是平安的未来时。如今，医疗健康已经是中国平安的现在时。

近年来，平安汲取多年深耕保险和医疗行业运营管理经验，创新推出中国版“管理式医疗模式”，将差异化的医疗健康服务与作为支付方的金融业务无缝结合。马明哲表示，中国版“管理式医疗模式”在医疗健康服务资源整合和协同金融主业方面取得了可喜的进步。

财报显示，2022年，平安实现健康险保费收入近1400亿元；享有医疗健康生态圈服务权益的客户对平安寿险新业务价值贡献占比持续提升。截至2022年末，在平安近2.27亿的个人客户中，有近64%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务。

在平安打造中国版“管理式医疗模式”中，探索“保险+养老服务”也是重中之重，探路“中国式”养老模式。

国家统计局数据显示，至2022年末，中国60岁及以上人口占全国总人口的比例已达19.8%，65岁及以上人口占全国总人口的比例为14.9%。据全国老龄办预测，到2033年，中国老年人口将突破4亿，占总人口的1/4。

从养老方式看，我国呈现“9073”格局，即以居家养老为主，社区及养老机构为辅。不过，我国居家养老服务市场整体还在起步阶段，搭建符合国情的、多层次的“中国式”养老服务体系迫在眉睫。

谢永林表示，平安创新推出中国版的“管理式医疗模式”，配合9073的养老格局，积极探索“保险+”服务模式，为不同客户群提供专业的养老服务。目前，保险+健康管理服务已经为1800万客户提供健康管理，保险+养老服务已经布局32个城市、落地超过500项服务，切实为推动健康中国战略做出贡献。

陈心颖进一步介绍，平安的“管理式医疗模式”，简单而言是代表支付方整合供应方。类似“联合健康+拼多多+美团”，联合健康是到店、拼多多是到线、美团是到家，平安比到家更进一步，到家里提供医疗健康养老服务。

“到线，即平安旗下的平安健康；到店，一万多家医疗机构包括全国1500家三甲医院和签约医生有服务；到家，居家养老提供500多种不同的服务。”陈心颖说，依靠平安健康和北大国际医疗集团紧密合作，还有强大的科技平台平安采用统一的采购标准，保证服务监督，为 2.27 亿的个人金融客户提供最具性价比的、到线、到店和到家的健康医疗养老服务。目前已有四千多万客户使用健康医疗服务，预计这个比例在未来也会越来越高

招商证券认为，中国平安基于“9073”养老格局，加快布局全周期健康管理服务、打造“保险+养老”服务生态建设赋能销售。公司居家养老服务2023年预计将进一步扩大覆盖范围。展望长远，健康服务不仅有望发展成为公司价值增长的第二曲线和下一个改变健康险的“赛点”，更有助于保险行业服务“健康中国”战略。