新华三商业BG以生态共赢驱动数实融合“黄金周期”

今年的政府工作报告提出，要加快建设现代化产业体系，大力发展数字经济。这也是“数字经济”第六年出现在政府工作报告中。2月下旬，中共中央、国务院印发的《数字中国建设整体布局规划》显示，“到2035年，数字化发展水平进入世界前列，数字中国建设取得重大成就”。

随着数字经济蓬勃发展，数字化转型已经成为大势所趋。在国家重大区域发展战略的带动下，对于企业而言，抓住新一轮的数字化转型机遇，推进实体经济数字化转型，支持区域科技和商业创新，将是巨大的商机，也是全新的挑战。

作为ICT行业的领先企业之一，新华三集团敏锐地意识到，随着数字经济进入新的发展阶段，产业数字化转型、数字经济与实体经济的融合发展，正推动数字经济成为高质量发展的重点转型方向。

根据IDC发布的2022年前三季度数据，新华三以超过36%的份额位居中国企业网交换机、园区交换机市场第一；2022年第三季度，新华三以23.63%的市场份额位列中国 UTM 防火墙硬件市场份额第一；此外多项产品市场占有率持续领先。

2022年，新华三把握下沉市场数字化转型的市场机遇，成立商业BG。“通过产品和解决方案的差异化，团结最广泛的生态，最大实现市场覆盖，打造新的利润增长点”是新华三集团副总裁、商业BG总裁王鑫及其业务团队的使命。

日前，在新华三商业BG合作伙伴大会中，王鑫发布了2023年该业务部门的战略规划：包括商业模式，产品规划、价值体系三方面持续创新。这意味新华三商业BG将以不同以往的业务模式，积极构建创新生态系统；帮助商业市场客户践行数字化转型，实现数字中国目标。

生态共赢已成必然

作为ICT行业曾经的创业者，王鑫不仅积蓄了大量市场一线的实战经验，也深知区域市场代理商和初创企业的不易，他希望帮助更多的中小企业和创业者“搭建一个平台，帮助他们快速成长，实现梦想。”

“一个企业如果想要保持长期可持续发展，做大做强，前提肯定都是要保持‘有格局’的价值观。尤其是在面对合作伙伴的时候，我们希望建立开放、合作、共赢、多元的生态系统，形成多方共赢的局面。”王鑫说。

秉持上述原则，在商业模式方面，新华三秉承“海葵式组织”的生态模式，坚持“大平台、小前端、携伙伴、耕网格”发展理念，聚焦“厂商一体、平台赋能、产品突破”三大策略，赋能伙伴、共拓市场；产品方案方面，以场景化、轻量化、融合化、SaaS化这“四化”为原则，深度结合用户实际使用场景，提升差异化竞争力，打造更轻量化、简单易用的产品与方案；针对不同层级市场和客户需求，提供专属的适销产品和方案，全方位支持合作伙伴拓展商业市场；在价值体系方面，新华三坚持承担社会责任、产品责任及伙伴责任，希望能协助解决社会数字化难题。

但战略只是开拓市场的一部分，新华三拥有丰富的产品线、海量的成功案例以及经验丰富的团队，洞察市场需求与产品力是新华三作为ICT企业的看家本事，不仅能给行业用户带来价值，也推动新华三将优势发挥到更广大的领域，服务于区域市场创新的业务与合作模式。但要与“广袤”的区域市场深度融合，实现业务落地，还需要和商业伙伴联合起来共同开拓下沉市场。

“在下沉市场的过程中，重要的不是技术要有多先进，好的产品和解决方案才是根本，怎么跟下沉市场的业务场景更加契合，解决方案的性价比更高，更好使用。”在王鑫看来，“下沉市场最重要的难题是能力和工具‘下沉’。”

2022年，新华三商业BG业务以“网格化、数字化、平台化”筑底——组建商业团队，深入分析商业市场各领域的需求，推出了百余款产品和轻骑兵解决方案，初步完成了商业市场的产品布局，同时推行网格化管理，打造4S渠道团队作为“小前端”。为强化下沉能力，新华三在商业市场以一套信息化平台+前端500多个网格的服务能力，形成了信息化服务网络。根据区域市场的需求，新华三对解决方案进行场景化改造，为客户提供包括资源服务、销售服务和售后维护在内的整合服务。

“我们的优势是来源于行业市场领导者的地位以及大量应用案例，不断迭代、优化所沉淀下来的一些解决方案和技术。对于下沉市场，其实技术都是溢出的。更需要的是秉承渠道共赢的合作理念，同时，让渡一部分利润给渠道，实实在在地建立良好的市场秩序，制定完善的商业政策，保障合作伙伴的利益，地方合作伙伴才会跟着ICT厂商一起干，基本的生态体系才能建起来。”王鑫表示。

为保障分销渠道伙伴利益，新华三还优化了许多措施，比如精练产品、互联网SaaS化、中央厨房服务远程化等。通过“销服一体”，即销售服务一体化，不断提升对下沉市场的服务能力，提高客户满意度。

此外，新华三还针对企业规模较小、IT人才匮乏的商业客户，提供包括远程服务在内的的轻量化、融合化、场景化、SaaS化的“四化”服务。尤其是通过数字化工具的建设，链接厂商、伙伴、用户整个生态数据，使数据产生更大效能，让大家有了一个统一的服务工具和平台，使得客户满意度达到100%的同时，售后服务成本下降75%以上，实现了服务效能的变革。

灵活利用外部人才

随着2022年初《“十四五”数字经济规划》正式将发展数字经济提升至国家战略高度后，促进数字经济与实体经济深度融合，更离不开人才支撑。

德勤管理咨询刚刚发布的《2023技术趋势》指出，与其盲目争夺稀缺资源，精明的领导者会更重视建立多元化的人才策略框架，以此选拔、发掘和培养技术人才。企业应避免被所谓的正统IT观念束缚，应把灵活性视作技术人才的最佳能力。通过构建技能型组织，开辟发现人才的新途。

“人才问题解决了，才能真正实现数字中国在下沉市场的目标。”王鑫认为，数字化人才的缺乏仍是新华三在当前地市、区县等下沉市场的数字化建设中亟待解决的问题。

因此，新华三通过与区域合作伙伴共同构建合伙制“A计划”的创新模式，将优秀的数字化人才留在下沉市场。帮助下沉市场中的商业客户打通业务与技术之间的隔阂，推动企业数字化转型。

之前，一位定居在深圳的河南创业者，因为喜欢阳江海陵岛的自然风光，在当地做了4年数字化相关项目后准备留在当地发展。借助新华三在广东茂名开展的“A计划”，他在当地成立了近20人的技术团队，不仅获得了新华三的创业支持，也通过为当地提供并交付数字化转型解决方案以及实施技术运维，实现了创业梦想。

新华三的“A计划”，不仅通过外部人才的加入丰富了其生态系统，也让优秀的员工继续留在体系中，成为渠道合作伙伴。一位原籍陕西的员工，因为分公司没有合适岗位，选择承包一个网格，成为新华三的代理商。他们都为当地的数字化转型做出了很大贡献。

这些灵活的人才利用方式，既充分利用了新华三在ICT产品和解决方案方面的优势，也充分满足了当地市场近距离服务的需求。形成一个由互补的公司、技术、业务和团队组成的生态系统，共同创造价值。它不仅带来创新的商业模式，也帮助新华三在商业市场创建一个更大的网络。

如今，新华三在全国建成了526个网格，有100余家网格特许经营的A计划合伙制公司，350多家OP+优质渠道商。2023年，新华三将重点打造以“阅动”为统一品牌的商业服务中央厨房，整合各类服务支撑工具、平台，通过统一调度、网格服务能力共享，降低运作成本，快速响应商业客户需求。

目前，在持续加大对网格资源投入的同时，2023年，新华三还将组建超过200位的在线销售团队，支持核心伙伴。“我们已经识别出巨大市场空间，对于未来的商业市场前景充满信心。”王鑫期待，通过未来还会开放更多网格，落地A计划合伙制公司，邀请更多优秀的ICT人才回乡创业，与新华三共创乡村振兴、数字化事业新平台。

沈建缘/文

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