流程管理：如何利用电话营销激活10万+客户？

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想要让客户耐心地与财富顾问进行沟通，想要财富顾问能够迅速捕捉客户痛点，这就必须要形成标准化的营销流程。

现在的市场行情下，券商线下开户骤减，线上开户流程沟通复杂；

毕竟绝大部分的业务基础，都要从开户说起，且开有效户又是每家券商的硬性指标要求。

一位业务负责人跟券姐还说到了冲量手段，可能对很多行业人士来说并不陌生：先开户，再销户，再开户，一些第三方导流公司就这样反复在撸券商的羊毛。

不少苦哈哈的一线也在后台留言吐槽：

一到季末年中考核，发现好不容易在蹲点、防守、抱大腿开来的户，全是空户！

大部分的券商在做空户激活的过程中，都会应用电话营销的方法。

那么，财富顾问就需要全面掌握电话销售的每一个细节，从开场、探询需求、产品推荐、异议处理到成交，将每一步可能遭遇客户拒绝的概率降至最低，包括日常营销所需要的话术、运用的工具卡片等，以此提升触达客户的转化率。

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过程管理：提高数量

在做电话营销之前，我们需要梳理管理流程，提高电话营销团队的效率，这是最考验管理者的要素。想要提高电话营销的数量，除了应用智能化工具和设备外，还需要对人员效率进行管理， 可以通过以下三个维度进行。

①任务量管理

金融行业的客群需要进行分类分层管理，根据客户的标签定义任务目标并设定每天的呼叫任务量、意向任务量，通过数据精准验证每个人的工作成果。

②数据播报管理

每天、每周及时开展数据复盘，并且提醒团队成员工作进度，形成你追我赶的工作氛围。

③分组PK管理

团队成员开展PK激励机制设计，将业务人员分别组队，进行PK，对过程两积分分别进行奖惩考核。

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流程管理：提高质量

要想团队能够有效实现电话营销 转化，需要管理者对每个环节精准把控。电话营销管理是一项系统工程，需要围绕各要素一项项设定管理动作，只有这样，才能在激烈的竞争中获取更多的客户。

①客户管理流程

业务人员需要通过与客户沟通，分析CRM客户交易数据，解读客户的投资偏好。喜欢重仓某单只个股、胡乱买一通还是理性配置呢？喜欢风险小的基金、理财，或者是喜欢期货、期权、两融，偏好加杠杆呢？

分析客户交易中存在的问题，引导客户树立正确的投资理念，让客户在这个市场中避免成为韭菜，少亏钱甚至能赚钱，才是我们投资顾问服务的最大价值。 在这个过程中， 客户 也 会 逐渐认可我们的 专业。

作为团队管理者，需要固化客户档案及客户需求分析的流程，让 业务团队习惯了定期做客户关怀，习惯了从客户的角度帮助客户解决问题，销售这件事就会越做越轻松。

②营销准备流程

营销沟通过程是不断改善的，需要结合产品、客户敏感点等梳理服务价值，并根据销售节点打磨优质的话术和事前产品营销物料。

作为团队管理者，可以组织团队共同开发设计出三版不同的开场话术进行测试，挑选挂断率低、沟通时间长、客户感兴趣的话术，可以参照SAM6步工作法整理标准版话术， 下发给团队，按此执行。

③电话沟通流程

优化沟通流程可以实现业务需求的准确把握， 例如，打电话的过程当中，也可以根据沟通中的细节发现突破点。

听见孩子的声音，就可以问，您家小孩几岁了？在哪上学？学校好不好？每天辅导作业愁不愁？也可以聊天气，比如市场震荡，给客户带来了什么影响，让客户可以跟我们大吐苦水。

作为团队管理者，就可以组织收集电话开场白-破冰-需求挖掘-产品转化的沟通链条，整理出最能切入客户痛点的需求问题清单，优化面对不同类型客户的重点电话沟通步骤。

④事后总结流程

业务人员应在每次沟通结束后将与客户沟通的内容及时填入客户沟通记录表，将收集到的客户信息及时填入客户档案表，完善该客户的信息档案，如客户的家庭情况、所持产品、投资偏好，还有对客户的分层和标签。

作为团队管理者，可以在每天复盘团队中的电话营销计划，督促业务人员在每次沟通结束后立即确定该名客户的后续营销计划，是结束跟进，放弃该客户，还是继续跟进，于XX日XX时再次沟通客户，向客户介绍XX服务或产品。不断总结归纳，才能更进一步掌握客户后续营销步调。

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固化标准流程

做真诚的人，做真诚的业务。唯有真诚，我们才能走的更远。

有的时候，我们迫于业绩压力，可能更多的想的是把产品销出去，完成任务，但是客户讲究的是长期的一个关系。

营销的时候不能着急，尤其在我们第一次在给客户去推产品的时候，千万不要求着换业绩，而是要争取的是信任。

那么如何保障电话营销业务的转化率呢？这就需要我们建立标准的电话营销流程。

①学习

要达成电话营销效率的不断提升，这就需要我们通过组织读书分享、日常分享、研讨会和对外探索等方式不断精进学习，团队中每一个学员电话营销的技巧就是在一次次实战中不断提升。

这是一项长期的持续性工作，这就需要营业部建立不断组织学习机制，从而实现持续的评估、改进和提升。

②改善

处于电话营销流程中各个岗位上的责任人，无论职位高低，行使流程规定的职权，承担流程规定的责任，遵守流程的制约规则，以下道工序为用户，确保流程运作的优质高效。

流程中关键指标的统计和考核指标体系，是落实最终成果责任和强化流程管理的关键。比如：电话营销过程管理积分体系，强调的不仅仅是电话营销的具体销售额，还有实现电话营销的流程中完成的电话次数、电话质量等。

通过指标的达成过程来规范电话营销流程的优化和修订过程，从而才能建立科学、高效、规范的电话营销管理体系。

近期，新力量沉淀多年管理咨询经验，推出【电话营销】流程管理咨询项目， 项目特色就是“ 最关心券业人的KPI ”，将会是陪伴式成长的模式，结合券业营业部实 际 情况来解决难题，项目包含：

1、梳理业务模式，拆分业务关键节点

2、完善电话营销相关作业流程，固化业务流程

3、建立服务标准，督导员工按照服务标准化开展电话营销实践

4、员工萃取经验通过表单、模板等将流程进一步细化落地，形成标准化的作业指导手册

我们会辅导方法落地到一线管理实践中，期待与各位优秀的券业管理精英结伴而行，具体方案扫码详询。

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