放弃低价，3个月进店1700台机油保养，活该他们这样做赚钱？

作者 | 黄卫强

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

口罩后时代，汽车后市场汽服领域，除了新能源售后的持续热点外，关于汽服门店要不要洗车，是否再次掀起价格战的狂潮，各位大师大咖在媒体上展开了相当激烈的争论。

笔者在年初走访和考察了一些汽服门店之后，得出一些自己的看法，今天给众同行分享一下。

01

首先，关于流量的问题，平台和头部连锁早就已经失去了任何优势，包括各类因为机油保养大战而起的营销机构和团队。

今天抖音引流如此高效，如此低成本，如果还有人因为流量而去选择加盟连锁或者找营销机构搞活动，无疑已经是一件十分荒唐的事情。

根据笔者各处得到的反馈，只要自己选择好的老师或者带教团队，汽服门店每投入万元获得的流量和收益，远远大于花费几万十几万元加盟合作做活动所带来的收益。

不管是选择好的老师，还是选择好的带教团队，相对于以往加盟或者做活动的投入产出比，这笔帐汽服门店的老板们应该好好算算。

在汽服门店能够依靠抖音再次自主掌握流量的情况下，笔者发现，所谓的价格战，其实不是那么好使。

当然，获取流量一定离不开价格，虽然抖音属于内容电商，内容制胜。但是在抖音上面抓流量，价格战不用那么惨烈，比如9元洗车，比如29元超值服务礼包这类的，不一定比199元机油小保养，168元全车精洗更有吸引力。

甚至笔者觉得，还在抖音上推9元洗车，29元超值服务礼包，已经属于过时了。

02

专注和聚焦，应该是比低价更好的策略。

在抖音兴起之前，专注和聚焦其实也是汽服门店最好的经营策略。

只是繁花迷人眼，看多了会忘记初心。

笔者曾经不止一次跟同行们说过：从业三十年，根本没有见过真正洗美装和机修钣金都做的很好的门店。

术业有专攻，或者说鱼与熊掌不可兼得。

所谓洗车洗的好，人家就会把车也给你修，纯属一厢情愿，得到的结果必然是，被客户定性为一家洗车店，洗车就上他家去。

现在去跑修理厂，一谈流量，人家必定要这样回你：我们要的是有价值的流量！

9元洗车，29元超值服务礼包搞来的流量，其中当然也含有价值的，但是比例太低，筛选成本太高，怎么样也比不上199元机油保养和168元精细洗车的流量有价值。

而且，现在整个行业的抖音流量项目，已经在往299元机油保养和188元精细洗车升级了。品牌、质量、服务才是当下抖音流量战的主题，低价已经走向没落了。

299元的机油保养，188元的精细洗车，才是回归了汽车服务行业的价值。

不论你专注洗车，还是专注保养，都能够体验服务的价值，也能够让门店赚钱糊口。

03

而且，很多笔者考察过的优质门店，也正在摒弃从前的会员充值和预付费的卡套餐模式。

几年前，9元洗车或者29元超值服务礼包，通过大范围的地推、电销、微信，集中上千甚至几千的车主在三到五天内到店，然后狂推超值的充值和套餐，锁定客户。

在当时对于车主来说是新鲜的，还能占便宜；对于门店来说一次性能够集中几千客户到店，还能锁定几百上千的充值会员今后的进店消费，哪怕是要割肉，那也是痛并快乐着。

在今天，这样的招术越来越不好使了，车主和门店同样被折腾得疲惫不堪。

现在可能还会有，花了几万十几万元，做了个集客进店的活动，卖了几千个29元集客卡，卖了几百上千个机油保养套餐。

但这已经不是什么值得炫耀的事情了。

在抖音上，某大型区域连锁一个月卖了几百万元的成功案例；某地多店连锁，三个月通过抖音进店1700台机油保养，也才花费两三万；比比皆是，相对于那种动辄数十上百人的地推电销的高成本高投入的活动，这个账汽服门店的老板们应该能够算明白。

04

相对于口罩前时代，行业的躁动和迷茫。

似乎口罩时代给了我们思考和反省的时间。

现在的汽车后市场，笔者对于同行的印象是：蠢蠢欲动，但是更加谨慎和小心，更加理智和成熟。

在汽服门店的经营上，除了新能源售后带来的困惑，在传统的燃油车领域，越来越多的同行懂得了专注和聚焦。

比如引流上专注有质量的引流方式方法，更加注重内部运营管理，对于标准化和数字化有了更多实践和了解的渴望。

服务项目上，很多也摒弃了原来啥都想做，啥都做不好的心态。

具体现象上来说，比如维保的门店专注于机油保养引流和标准服务，洗美店也专注于提升洗车的精细化和价格。

本质上，洗车怎么就成了机油保养的流量入口？其实这个理论很扯，除少数案例外，一窍不通。

而且，经过多年的实践，我们发现，客户对于洗美和保养，有自己的心理定位，有自己的选择。

同时，前文有说，笔者三十年从业经历，很少见过洗美和保养同样出类拨粹的单个门店。

用好抖音，专注和聚焦，告别价格战。

时代始终在进步，汽车后市场的汽服同行们也在进步，很好。