年入300万却被划为无收入人群，日入13亿的LV顾客目标究竟是谁？

　　敢把年入三百万的人群划为无收入群体，看上去路易威登（LV）似乎失去了大部分市场，可是作为顶尖奢侈品品牌LV的创始人伯纳德·阿诺特会做出这样看似不理智的决定吗？

　　其他品牌都是想尽办法拉拢顾客，而LV却将年入三百万的顾客拒之门外，LV的销售市场究竟在哪里？

　　本期创始人观察带你走进LV创始人伯纳德·阿诺特以及顶尖奢侈品品牌LV的故事。

御用奢侈品

一百多年前，一名专门制作箱包的手艺人——路易威登由于他制作出来的箱包做工精美，花费时间长，所以他所制作的箱在业内小有名气。

在当时旅游是一件极度奢侈的事情，上流社会的有钱人才能有资格去旅游，所以这些上流社会的富豪对跟随着出门的箱包有着极高的要求。

当然，他们自然也会不惜出高价求得一个品质优良的箱包。久而久之，上流社会逐渐都得知路易威登制作箱包的手工好，纷纷找他定制专属箱包。

最后甚至导致他被钦点为了拿破仑三世欧仁妮皇后的御用箱包设计师。从此以后，LV这个奢侈品品牌的名声逐渐传得人尽皆知。

可惜好景不长，随着社会慢慢发展起来，人们的经济状况也逐渐好转。旅游不再是上流社会的专属，箱包的需求量也就自然而然的迅猛增加。

可是当时掌管LV品牌的负责人坚持奢侈品的傲娇，即使订单多，也不会通过缩短每一个LV箱包的制作时间，敷衍原材料的挑选，放松箱包细节的把控。

而其他的箱包品牌如雨后春笋般的涌出，人们也更注重箱包的实用性和性价比，作为奢侈品的LV也就因此逐渐退出了消费者的选择范围之内。

新概念穷人

1986年，全球遭遇着经济危机的困扰，为了谋生存，即使作为奢侈品的LV也不得不和酩轩合并，但合并后的公司一共也才年收入16.3亿美元。

奢侈品LV陷入了一个经济低迷期，而在这时。已经收购了Dior、蒂凡尼等奢侈品品牌的商业大佬伯纳德·阿诺特决定趁着华尔街股市大崩盘，将久负盛名的LV收入囊中。

不出意料，伯纳德·阿诺特将奢侈品品牌LV中43%的股份抢到了手中，他一举成为了LV公司内部最大的股东，掌握了公司里绝对的话语权和行使权。

于是在上任的第一天，伯纳德·阿诺特就决定要开始整顿起LV公司内部的职场职工。他认为即使现在经济萧条。

但LV还是要保持奢侈品路线，况且他自己就是一个专门收购奢侈品品牌公司的人，所以他不希望LV因为市场不景气而放弃奢侈品的位置。

事实上，伯纳德·阿诺特的判断是对的。就像这次LV宣布选择将顾客群体分为三六九等群体。

第一类顾客群体是属于个人年收入超过一千万元以上，或者家庭年收入到达三千万元以上的，这类顾客群体被LV划为一个名叫超净值群体。

第二类顾客群体是需要到达个人年收入范围从三百万元到一千万元，或者家庭年收入范围要到达一千万元到三千万元，这类顾客群体被划为高净值群体。

而第三类顾客群体则是个人年收入三百万以下，或者家庭年收入不超过一千万的这类顾客群体统称为无收入群体。

而LV主要的服务顾客对象是除了无收入群体外的另外两类顾客群体。这让很多年入百万的人坐不住了。

自己年入百万的工作可是人人羡慕的香饽饽，而在LV这里却被和年入几万的人划在了一个顾客群体中。这种想法着实令不少无收入群体中的顾客感到气愤。

奢侈品的秘密

看起来LV似乎是主动失去了部分顾客资源，实则这种营销方法十分精明。实际上，制作一个包包的金钱成本实则是很少的。

但是由于在这个包包上附加了LV这个奢侈品的品牌效应，导致原本普通老百姓都能买得起的包包变得可望而远不可及。

正是因为作为奢侈品的LV有着无人匹敌的品牌效应，让LV的包都卖出了高价，但依旧有人愿意为此买很多包包，这个理念正好适用于所有的奢侈品品牌。

光是这一点还不足以解释为什么LV愿意放弃年入百万的顾客。有一个重要的原因是，LV最初的服务对象就从来不是普普通通的白领。

而它的销售对象也从来不是一些购买奢侈品频率低的顾客，现在虽然正处于疫情之中，经济发展虽然缓慢，但也还是在发展。

特别是在中国，通过2022年新公布的胡润富豪榜上看，榜上又新增了一千多个新名字，说明经济还是有所发展的，还是有人能在这次疫情中成功地翻身赚大钱。

准确的来说，疫情只是让收入普通的人变得经济吃紧，而对于富豪们来说，资本累积始终没有停止过，所以LV从来就不缺市场，不差顾客。

包括现如今LV的商品多次涨价可以看出，其实之前那些能被LV公司划分为高净值群体和超净值群体的顾客其实没有收到太大影响，他们依旧具备购买奢侈品的能力。

最后一点就是LV巧妙地利用了消费者的炫耀心理。何为奢侈品？就是只有少部分经济收入高的人才能支付得起的商品。

如果一个奢侈品已经卖到街上的人都有了，那么它这个奢侈品的特性就没有了，奢侈品的特性没有了，高收入者就无法通过这个物品来向他人展示自己的实力。

不得不承认，有时候人们就是为了满足自己的小虚荣心，像借此表现出自己独特的品位和不顺应大众的审美，显示出自己不凡的身份，并以此进入一个更高层次的心理满足。

不得不说，LV这一次确实布置了一局好战略，它舍弃无收入人群这些一小部分利益，但却保住了奢侈品LV是上流社会的地位与象征。

从而在超净值群体和高净值群体中谋取更大的利益，这种出色的商业策略实在是让人佩服。而这多种因素聚集在一起，成功地创建了博纳特·阿诺特庞大的商业帝国。