若谷草堂创始人初立娟：爆款藕粉“有姿有味”，10个月卖了5000万元

风口财经记者 王贝贝

“民以食为天，食以养为先”。食补养身，作为大健康风口下的人们赛道，正成为企业逐力的主战场。

在抖音等平台，一款桂花坚果藕粉成为网红产品，不仅口感好，还有高颜值，因此受到年轻消费者的青睐，而凭借自研的这款藕粉，仅用了10个月的时间，就创造了销售额过5000万元的业绩，这就是来自青岛的食补品牌——若谷草堂。

“2022年，我们的营收已经过亿元，2023年，我们的目标营业额是2.4亿元。”若谷草堂创始人初立娟告诉风口财经记者，对于接近150%的增长，她们很有信心。

信心从何而来？

对于这个问题，初立娟并没有直接回答记者，而是邀请记者先旁听了一场若谷草堂的月度工作会议。

这是2月中旬的一个下午，参会者一共有三四十人。因为是开年，在这个会议上，初立娟详细介绍了若谷草堂的工作计划，包括2023年2.4亿元的销售目标。从抖音、淘宝等平台的头部主播到各地经销商，均有清晰的任务分解，一目了然。

“从大的方面讲，我们对这个行业有信心，从小的方面讲，我们对自己的产品有信心。”初立娟说。

在初立娟看来，若谷草堂所属的食品赛道是一片广阔的蓝海。近年来，人们的生活方式发生了新的变化，最重要的即是健康意识的提高。健康意识的提高使得消费者在购买商品时都有意无意地寻找符合其健康价值观又不失质量的产品，这使得“更健康的食品”成了新消费浪潮中的一大新趋势和新机会。

据丁香医生发布的2022国民健康洞察报告中显示，有半数的国人表示疫情以来自身的饮食习惯变得更健康。而据Food Industry Executive的报告显示，93%的受访者表示期望在饮食方面能更加健康。数据显示，2021年天猫双11食疗滋补营养类的商品同比增长300% 。

“理想的饮食方式应该是尽可能地去食用最贴近其自然状态的天然食物。”初立娟说，而现有产品痛点突出，添加剂过多、原料不明、品质参差不齐，但从另一个方面讲，孕育巨大品牌机会。

若谷草堂深耕天然食补谷物食品的研发与生产，精选全球好原料，以五谷、药膳、籽仁等基础食材为主，经低温烘焙、科学组方，生产超过500多种食补系列产品，其中不少热销产品，比如2022年2月上线的桂花坚果藕粉。今年8月，藕粉单月全渠道销量突破40万罐。“10个月时间，仅藕粉这一单品，我们就创造了5000万元的营业额。”初立娟说。

2009年，30岁的初立娟创办了若谷草堂，而再往前十年，年仅20岁的她就已经走上异乡谋生之路。

是一次因缘巧合，让初立娟开始关注食补，并走上创业之路。初立娟产后得了严重的便秘，有朋友送给了她一些糙米茶缓解病症，通过食补，初立娟的问题明显得到改善，而嗅觉敏锐的她也从中嗅到了商机，这便有了若谷草堂。

初立娟告诉记者，食补养生行业最基础也是最难的便是食材的选择，市场上的养生食材鱼龙混杂。为了寻找到质量最好的天然食材，最初起步的3年时间里，她连着跑了70座城市。“忙碌时一周要走遍三座城市，为了节省资金和时间，白天匆匆赶路，晚上规划第二天的路线。每天天不亮就启程，晚上夜深了才肯睡下。”初立娟说，这么多年以来，晚睡早起地连轴转已经成了她的生活常态。

如今，初立娟对于食材信息了如指掌，各种优质食材的产地、鉴别方法等张口就来。食材是初立娟坚持不懈的追求，也是若谷草堂十年如一日的品质保证。

初立娟说，自己人生的字典里从来没有“尽力而为”只有“全力以赴”，既然决定了干这一行，那就要做到最好。

“为了健康，我们可以不计成本。”初立娟介绍，以藕粉为例，从采藕到成品，要经磨藕、过滤、沉淀、晾晒等数道工序，缺一不可。十斤莲藕，八两粉，吃到的都是精华。

更重要的，是对产品与时俱进的创新。初立娟介绍，吃藕粉的女生大部分都有变美的需求，同时她们对产品的颜值要求又非常高，所以我们在传统的藕粉的基础上添加了胶原蛋白和冻干的红心火龙果，冲泡的时候红心火龙果脱落下来的颜色会把藕粉染成淡淡的粉色，非常好看，这样既满足了变美的需求又满足了对产品高颜值的需求，这就是创造出来的一种新需求。

有好产品，还要有好渠道。初立娟坦言，这几年，她走过很多弯路。“2012年是电商的红利期，作为一个食品消费品牌，我们没有抓住这个机会，这是一个很大的遗憾，也是我们这几年努力补上的短板。”

在传统的经销商模式下，若谷草堂发展得很快，2009年开始，十年下来，先后招了5000多家加盟商。“后来我发现，招了这么多的加盟商并不是好事，我把这家公司当成自己的孩子一样珍惜，我希望他能健康茁长的成长，而加盟店多是夫妻店，他们为了降低成本，有可能串货，这对品牌有伤害的。加之电商的发展，让实体店的利润会下滑。”

初立娟说，看到了实体店的弊端后，她决定大刀阔斧的改革，减少加盟商渠道，通过电商渠道，与消费者面对面。“这给我们带来了非常大的挑战，2021年我们开始重点做渠道，一开始没有经验，只能依靠不断的学习和摸索。到今天，我们的销售模式和盈利模式发生了巨大变化。”初立娟说。

初立娟告诉记者，围绕今年的销售目标，若谷草堂已开辟了线上线下全渠道模式，形成了立足华北、辐射全国的营销服务体系。

“虽然我们的渠道做得很成功，但从根本上说，我们公司转型的经验在于产品力的不断打磨，硬核的好产品自带传播属性。以我们的藕粉来说，小红书也出了好多爆文，都是小红书素人自己付费买了我们的产品，体验后觉得好，然后自发传播。”初立娟说。