36氪项目报道｜专注智能制造领域，「富纳科技」提供产教融合的灰领人才供应链服务解决方案

作者｜吴思瑾

编辑｜王与桐

随着经济逐渐发展，制造业过去几年开始向中西部地区乃至外部转移，因此分散了招工压力，当下，部分区域出现了招工提前满员的情况。不止如此，工厂数字化转型进程的加快，推动了人才结构变化，许多新的职业由此诞生，比如智能设备监控、工业机器人操作、安全检测和工业软件编程等……《制造业人才发展规划指南》显示，2025年我国制造业10大重点领域人才缺口将达到3000万人。

富纳科技是一家专注于智能制造企业的灰领人才供应链服务平台，创始人兼董事长吴加富是连续创业者，在智能制造产业有着20余年的从业经验，在创业之前，先后任职于摩托罗拉、三星、德国SEW。2007年，吴加富创办富强科技，为智能制造企业提供装备，2014年被上市公司胜利精密并购。2017年于苏州创办富纳科技，主要面向大型智能制造企业输送灰领人才。

富纳的业务范围涵盖技术服务、职业培训、装备服务和设计咨询等，服务对象包括智能制造企业和高职、本科高校等院校机构。简单来说就是在为企业提供智能制造装备设计、安装、调试和运维服务过程中，摸索企业对于灰领人才的技能需求，积累成培训课程并出售给学校，最终经过培训的实习生和毕业生通过富纳平台再被输送给企业的过程，形成对灰领人才能力需求调研、培养和输送的闭环。

产教融合、校企合作、专业共建是职业教育发展的大方向，之所以这个领域较难跑出独角兽企业，是因为在发展过程中必须解决三个问题：一是如何开发匹配企业岗位能力要求的课程，二是如何将课程销售进学校，三是如何保障学生就业；三个问题环环相扣，互为依存。

富纳的做法是，首先将目标服务范围聚焦在智能制造领域中的3C和新能源行业，这两大行业自动化、智能化程度最高，对技术员和工程师人才的需求量最大，也相对容易标准化。

其次，在为160余家合作企业提供智能制造装备相关的技术服务过程中展开调研，将不同专业、不同岗位所需技能进行分解和标签化，抽象成标准后再开发成对应的培训课程包，在这个过程中不断与企业进行沟通、打磨和培训后测试，并依据考核通过率和企业接受度迭代课程。

吴加富向36氪阐述企业愿意配合调研和测试课程的动力，现在各大工厂都十分缺乏智能制造相关的工程师，如果没有富纳，工厂也需自主研发对口培训课程以便新员工达到上岗要求，这无疑带来了人力和时间的浪费；而富纳这种产教融合的模式不仅扩大了市场上专业人才的数量，还可以点对点的为企业输送人才，降低企业岗前培训的时间成本。截止目前，富纳已经积累了工业机器人、工业视觉、工业控制和工业大数据四大系列的38门课程。

图源：富纳科技

如果说开发培训课程的难点在于“与时间做朋友”，而想要说服相对封闭的学校接受外来课程，则多少有些带着“幻想色彩”，但如果不解决学校渠道，就无法实现规模化培养灰领人才的问题。

富纳走了一条迂回路线——一方面参与起草人社部开发的新职业标准，参与工业机器人系统操作员、运维员等新岗位技能等级评价，另一方面向教育部申报新技术证书，当学生完成对应学科学习和考核后，即可获得教育部颁发的“1+X”证书，该证书不仅可以帮助学生完成学分，还可以获得更好的对口实习和就业机会。据介绍，富纳现已取得“1+X”证书——“工业视觉运维”证书资格，正在申报“工业控制应用技术”证书资格。

吴加富在采访时表示：“教育部一直在寻找更适合中国国情的职业教育发展路径，富纳的模式是在德国学历教育和技能教育双轨并行的双元制基础上做了改良和本土化，因此也获得了教育主管部门的关注。2019年国务院副总理孙春兰一行在视察富纳；2021年教育部副部长钟登华调研富纳湖南工业视觉人才基地，2022年，江苏省副省长陈星莺、省人社厅厅长张彤一行考察富纳，这为公司打开学校渠道奠定了良好的品牌基础”。

富纳现有培训课程合作学校300余家，70%为高职院校，30%是本科学校；其中，有4家高职学校与富纳建立了产教融合的深度合作模式。详细来说，学校采购富纳的课程体系及智能制造产线相关设备，将生产实际场景搬至学校进行现场教学，富纳负责为学校培训师资并导入一定数量的企业订单，帮助学校在完成教学任务的基础上降低教研成本。当学生毕业后，可纳入富纳人才库，由富纳100%推荐至对口岗位进行实习和就业。

高职院校与富纳的合作多是培养技术员人才，而本科院校则以智能制造设备设计相关的合作为主，通过将工厂的设备需求交与学校进行设计、开发和产品孵化，共同申请专利，这种合作一方面是在培养工程师人才，另一方面也可以帮助学校将教学成果更好的与产业需求进行结合。

谈及学校与富纳合作的动力，吴加富介绍说：“原有课程落后、教学设备陈旧，倒逼学校加强与产业的交流，以实现产教融合的目标，比如说校长每年需拜访多少企业，老师需参与多少产业课题研究等；二是毕业生就业率已经成为外界衡量学校教学质量的标准之一；三是教育部门、人社部门也会定期开展相关大赛，不少学校与富纳合作后拿到了相关奖项，这种荣誉感也间接促使了其他学校与公司合作的积极性”。

从2020年至2022年，富纳的营收分别是5000余万、1.6亿和2亿，并在2022年实现盈亏平衡。富纳的收入类别包括来自智能制造企业的技术服务费和来自学校的智能制造装备采购和培训服务费，占比分别是85%、10%和5%。

在智能制造企业的获客上，富纳主要依托于创始团队在多年创业过程中积累的人脉资源和行业展会、论坛。学校的获客则主要来自教育部门、人社部门组织的相关大赛，此外还有校长培训、校长论坛等。

2023年，富纳预期营收3亿。为此，公司将组织架构进行了对应调整：一是根据各地方产业布局，成立分子公司；二是发展代理商以加速市场拓展；三是将原功能型组织架构升级为事业部制，采取一横一纵战略，一边继续深耕细分赛道，一边支持和管理代理商。

在为企业提供灰领人才这件事情上，劳务公司和线上招聘平台均是产业链重要的参与方，其中，劳务公司会提供一定程度的岗前培训，而线上招聘平台则主要依靠算法推荐符合企业需要的对口人才。在谈及市场竞争时，吴加富表示在智能制造领域还未遇到规模上的竞争对手，劳务中介和招聘平台主要为企业提供以普工为代表的基础操作工，但当下这类工人能够为其创造的利润越来越低，因此人力资源公司也开始朝着灰领人才的方向延伸，因而两边在培训环节的合作关系会大于竞争关系。

目前，富纳科技总部员工总数170人，在富纳平台上专职工程师团队200余人，获得教育部“1+X”证书的灰领人才有3000余人，其中60%为技术员，40%为工程师。

未来，富纳的目标是实现从深耕智能制造行业到迈入医药、化工等行业的转变，但新行业意味着需要积累新的客户、新的课程，从进入到产出也需要相当长的时间，这一步将如何跨越？36氪将持续关注。