如果回到拿地前，你会如何操盘？

假如回到拿地前，作为项目总/城市总，应该如何制定战略，如何操盘？重点关注两条线：

1、郑州城市发展线、趋势线；

2、楼市风险线。

当两条线交叉时，市场危机爆发。此时投资策略越加保守，操盘方式更倾向精细化。远洋在郑开发的这些年，操盘模式多样，旗下热销项目臻园，从拿地到定位再到营销，在先天不足的情况下，扭转局面，实现快销。

我们把时钟调回到2017年11月30日，政府土拍网上一宗位于新郑市龙湖镇面积约68.20亩的住宅用地正式被拍下。竞买人背后的股东为河南中银联合投资有限公司与远洋集团。

其实就是远洋，中银是明股实债——从这里就此也拉开了远洋进郑州的大幕。这种方式也是最近几年外来房企来郑州的一种套路，先环郑周边拿地站稳脚跟，再谋四环内。

选择1-进入战略

先易后难，还是先难后易？

外来房企常规进郑不外乎两个选择：

①先易后难：选择土地资源较为丰富、进入门槛低的郊县。

②先难后易：优中选优，找优质的主城地块，代价高、难度大、周期不可控。大部分房企选择的是第一种，如阳光城、龙湖、远洋等。

但“常识”告诉我们，主城更好，价格下行时抗“跌”，市场波动时抗“揍”，比如近十个月的环郑和主城对比，主城明显更胜几筹，市场恢复力更强。

图1：郑州1-10月主城与环郑单盘项目成交对比

（认购数据）

既然如此明显，那为什么还要选模式①呢？

但当我们换位思考，国中的名片刚竖起，是走在城市发展的前列，还是跟随在竞争者的队尾？各个城市都在跑马圈地，抢夺集团有限的资金，是继续四面寻找，还是先站稳脚跟？

如果站在目前的形势下，可以坚决的说：即便不进入，也不能错入。房企拿地容错率在降低，安全才是第一位，也因此，作为操盘手的你，需充分评估风险，谨慎投资决策，实际利润重于账面规模。

选择2-拿地方式

独立自主，还是合作开发？

企业想要生存，就得有土储。就比如疫情封控在家，你没有储备余粮，就只能等着物业救助，或者买高价菜。其实前篇文章提到过（投资“新贵”），远洋是在初期的独立自主后，还是选择了合作开发。

从远洋合作开发后的典型项目鑫苑远洋紫金府、远洋臻园来说，两个项目都是与鑫苑合作，但销售差异巨大，臻园流速远超于紫金府，大家一定和我有一样的疑问，紫金府的位置相比臻园更靠近主城核心，为什么同样是远洋介入操盘，但结果不一。

图2：远洋典型项目2022年1-10月销售套数对比

这就要说到合作模式和界面划分。比如远洋臻园工程顺利，鑫苑作为拿地人隐居背后，项目由远洋操盘。而鑫苑远洋紫金府，远洋接收工作还在收尾，而销售已经暂停。原因不外乎两个，第一合作开发决策，仍存在纠纷，决策不统一。第二分工不明确，虽然营销负责销售执行，而财务掌钱负责决策，掣肘的合作模式，影响贯彻执行。

独立拿地，利润独享，风险独担；而选择合作开发，风险共担，既有成功也有失败，落袋为安。

选择3-运营操盘

保持利润，还是保现金流？

在市场下行阶段，房企对现金流是提高要求的。从远洋的项目来看，已经在牺牲利润来缓解资金带来的压力，保证现金流。

而我们知道的最普遍的方式就是降价促销，每逢佳节必降价， 但不得不说，降价是驱动购房的主机显示屏，配件也不能少。降价只是手段，不能让置业顾问空口传达，而是要言之有物，才能让客户觉得价值＞价格，产生物超所值的判断，从而购买。

比如同样是降价，为什么臻园比紫金府卖得好，能为项目贡献现金流？因为臻园在降价的同时，有以下3点作为辅助：

Part.

1

周边环境：区域竞争强度弱，多项目处于尾盘。

Part.

2

教育方面：签约了汝河路小学，也既是将原本存在的杏园路小学改名为汝河路小学（杏园路校区）而成为其分校。

Part.

3

商业方面：总体满足生活所需，小区内部有配套商业，周边比较大型的商业配套鑫苑都汇广场。

图3：远洋臻园周边情况地图

在目前看，为保持纸面货值，需要付出极大的时间成本与销售代价，长此以往，纸面利润也将被资金成本所稀释。决策时应考虑时间成本与资金成本之间的关系，找到合理平衡点，在保证一定利润的同时，低价快销，现金为王。

选择4-项目定位

全面覆盖，还是准确聚焦？

房企进入郑州后，选择合作开发，那么接下来的产品定位，也是重中之重，但对于外来房企和本地房企，双方合作企业对客户的认知有一定的不同。如果一个项目最小户型80-90㎡，而最大户型超过160-200㎡，定位改善，是不是存在一些问题呢？

从现在的郑州市场来看，户型四面出击看似能覆盖更多客户基数，但实质效果相反，聚焦客户，匹配产品，有的放矢，才能节约成本，提升效率。

结尾

最后，大胆总结下我所认为的如何有效的操盘：

首先，投资需谨慎，投资的质量＞数量，利润＞规模，不管郊县拿地，还是回归主城，安全第一。

其次，房企间良性合作，需要“门当户对”，必须是强强联合，所谓取长补短。你有优质资源，我有雄厚资金。且在运营上，以利润引导，现金为王。

最后，对产品都有严格的标准，对业主都是一样负责任的态度，所谓金杯银杯不如客户的口碑，选优客户，配好产品。

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