召开史上最大规模经销商会议，习酒道出这些“真心话”

2月9日，贵州习酒2023年全国经销商市场工作会在北京召开，厦门、郑州、贵阳、西安、济南、长沙六地同步设立分会场，全国2000余家习酒经销商受邀参会。

“办公室秘书处给了稿子，但我最后还是想脱稿。”

在这次习酒史上规模空前、参会经销商人数最多、分会场数量最多的大会上，习酒集团党委书记、董事长张德芹在阐述公司发展部署之余，即兴脱稿，与广大经销商讲了一段“真心话”。

面对市场问题和经销商的困惑与实际困难，张德芹和习酒高管团队选择同经销商坦诚交流，将习酒的发展理念、处商之道、解决措施和盘托出。

从中，我们也再次窥见习酒坦率的性格，以及尊重常识、遵从规律、尊重人性的行事风格。

习酒的商业之道

会上，张德芹直面经销商最关切的问题，同时也是当前渠道端对厂家的普遍疑虑。

生存、增长才是硬道理。张德芹的回答，既体现了习酒始终“爱商”“挺商”的态度，也拿出了切实的举措。

张德芹表示，尤其是对于做得艰难的经销商，习酒公司一定要帮助。在最困难的时候，经销商也能伴随习酒前行。

同时，围绕习酒如何匹配当前的经销商队伍，张德芹也对习酒队伍提出要求，包括他自己。未来，当经销商对公司相关举措提出质疑、营销团队服务不到位等情况出现时，公司各负责团队都将及时跟进并予以解决。

与会嘉宾还注意到另一个细节——为全面了解习酒营销团队的服务成果，切实增强营销人员服务水平，习酒还在会上设置了问卷调查二维码。

济南金喜多商贸有限公司董事长胡金伟表示：“近两年，在全国经济下行，降酒、降温、疫情三座大山压力下，市场上确实经历了太多的困难。习酒公司各位领导和片区人员总能在我们最困难的时候，帮我们找到破局之策，让我们始终能前行，秉承豁然开朗，随着习酒的不断发展，我们又一次迎来了再次乘风破浪的契机。”

他同时介绍，根据2023年1月、2月终端市场习酒销售数据分析等板块分析，习酒去年以来的一系列的改革大见成效，在行业中将率先从疲软的市场环境中走出来，今天我们又站在500亿进发的起点上。“回顾往昔，我们对习酒未来的发展充满信心。”

习酒的高速发展，自成一派的企业文化是重要的内核，也是张德芹不断思考的重点。“无论在茅台也好，还是习酒，我总会思考我的前辈们做了什么，他们受到过什么？”

会上，张德芹结合自身经历和习酒发展史，再一次向经销商阐述了习酒的文化和精神，解释了习酒为什么坚持投身公益，也希望经销商队伍能够理解文化，支持并与习酒一道继续践行习酒文化。

在他看来，作为一家有核心价值观的企业，习酒更希望合作商对习酒有文化认同，在这一基础上，构建起习酒的发展生态。而以“价值取向”而非“利益”构建的企业生态，将更加持久、更加稳固。

习酒要求合作商认同习酒文化，同时也阐明了自身的“为商之道”。

“习酒必须遵从商业之道，任何人都要保持一份敬畏。习酒的产品是会上升的产品，一定要对得起消费者的信任，习酒也一定会按照传统工艺，视质量为生命。”

会上，张德芹的发言没有任何宏大的叙事，始终在平实讲述习酒，直面现实问题，以总结过去的方式不断进取、照亮未来。

业界也进一步理解了习酒未来的发展逻辑：尊重常识、尊重规律、尊重人性，这对当前的厂商关系而言十分关键。

既要抬头看路，也要直面问题，而直面问题的最佳方式，就是说真话、办实事。在这一方面，习酒正切实把控价格、经营渠道，务实地服务客户和消费者，加大市场投放支持，为商家进行能力培养。

“我们在拼，我们在跑”

就在此次大会前夕，张德芹率习酒团队先后拜访中联国兴书画院、中国质量协会、中国酒业协会、中国食品工业协会等机构。

这样密集的节奏，也贯穿于习酒2022年营销工作当中。

2022年7月，习酒召开2022年半年营销会议，总结上半年和部署下半年习酒营销工作。会议提出，一是要从消费群体、品鉴推荐、品牌传播等方面做好各品系产品区隔；二是要狠抓团队建设，营销团队和经销商都要厚植文化、自强不息、干干净净、清清白白；三是市场要向纵深拓展，抓好消费领袖培养；四是2022年的营销指标要按计划推进，守住底线，抓好动销。

2022年9月22日，张德芹率队到山东济南，与山东远通集团副总裁王保友就深化合作进行交流座谈；9月24日，张德芹出席贵州习酒与河南华磊实业有限公司14家贵州习酒文化体验馆开业庆典仪式。

“习酒团队尽力不让经销商朋友失望，最终的目的是希望大家赚到钱，我们在拼，我们在跑。”张德芹表示。

他同时介绍，很多身价过亿的习酒经销商，还在积极维系每一个客户，持续开展宴请、赠酒活动，销售员工热情高涨，团队也有非常严肃的制度和体系。

在调研市场过程中，张德芹还发现了习酒开拓市场的更多潜力。而从员工到高管、从习酒队伍到合作伙伴，恪尽职守、艰苦奋斗，习酒在最艰难的时期，依然踏着坚定的步伐前行。

水到渠成，习酒取得了骄人的成绩。2022年，习酒公司含税销售突破200亿；产能新增1万吨，达到品牌价值1690.53亿元；全国经销商数量超过2000家，销售网点数量超过17万个；开启集团多元化发展新征程，各项指标创历史新高。

张德芹还阐述了习酒发展的三大要素。在他看来，习酒在短短十余年就从区域品牌发展为如今的全国强势品牌，在白酒行业排名跻身前八，得益于习酒的三大要素，也是习酒必将发展的三大要素：

一是质量，习酒视质量为生命，传承古法，坚持纯粮固态发酵，基酒生产能力和储存能力逐年提升，习酒品质有保障；

二是人，习酒有着大量专业技术人才，有着一群吃苦耐劳、朴实奉献的新老员工以及经销商朋友，习酒必将按照应有的步伐前进；

三是文化，今年是习酒的企业文化建设年，习酒励志做酒中君子，“君子之品东方习酒”必将唱响东方、畅销全球。“希望广大经销商要坚定信心，紧跟习酒发展步伐，共同努力推动大家共同的事业基业长青、文化长兴。”

系列新品上市，开启公益慈善道路新征程

“因势利导，开拓创新；顺应时代，勇于求变”，贯穿于习酒70年的发展历程。如习酒公益事业永不停歇一样，习酒的革新之路也永无止境。

会上，习酒展示了几大新品，其中既有一直受到市场和消费者关注的君品习酒、窖藏1988、喜宴三大单品，也有新开发产品“圆习酒”“感恩98”，还有已于去年12月正式上市、收到年轻消费群体追捧的“知交”系列。

其中的多款新品，在沿袭习酒经典元素的基础上，完成了包括设计细节、包装材料等多个方面的升级。

经过几年高速发展，酱酒市场也出现新的特点——经销商一方面重视高端产品，同时对“动销”类产品的关注越来越高。

数据显示，2021年，100-300元价格带酱酒产品在京东超市酱酒品类交易额中占比40%，并正在快速上升。做好这一价格带，是酱酒品类扩大基本面的必经之路。头部品牌、大商正以“俯冲”之势，布局大众酱香市场。

“圆习酒”系列正是习酒为满足大众需求、引导和培育更多习酒爱好者，专门开发的一款口粮酒。其定价168元/瓶，采用正宗纯粮固态发酵基酒，质量得到专家一致推崇，包装设计精巧而不虚华，价格贴近大众。拥有较高性价比优势，“圆习酒”也是目前中档酱酒市场最具竞争潜力的酱酒品牌之一。

据市场最近消息，该产品2023年尚未正式面市，各地市场争相签订合同已达2.9亿元。

于营销会议期间推出新品，不仅展现了习酒勇于求变的决心，更是习酒人“已到凌云仍虚心”的体现，把消费者需求放在首位，不断完善、持续创新。

除此之外，习酒还在会上透露了其在公益事业方面的最新举措。

继“习酒·我的大学”公益奖学活动助力优秀学子圆梦大学后，2022年11月，习酒全国经销商、习酒集团携手贵州省慈善总会联合发起“习酒·吾老安康”慈善基金项目，向困境老人献出仁爱之心、伸出援助之手，开启公益慈善道路新征程。

尊老敬老是中华民族的传统美德，爱老助老是全社会的共同责任，而习酒“崇道、务本、敬商、爱人”的核心价值观里，就镌刻着扶危济困的文化基因，习酒人亦时刻把“感恩”“爱人”记在心头、落在行动。

据了解，习酒公司向全国超过2000家经销商募集的首期善款金额总数，已达到2000万元。

贵州省政协原副主席、省慈善总会会长陈敏表示，感谢习酒集团组织发起“习酒·吾老安康”慈善基金，感恩习酒全国经销商和全体员工为慈善事业捐款、为“习酒·吾老安康”慈善基金添砖加瓦，并祝愿习酒成为一流的品牌、一流的企业，打造出一流的品质，走向更加辉煌的未来。

张德芹强调，习酒的核心价值观是几代习酒人沉淀下来的，希望习酒经销商与习酒一道践行君品文化，多行好事、多行善事、多谦卑、多感恩，最后让所有的消费者达成一种共识：习酒人、习酒的经销商、喝习酒的人都是受人喜欢的君子。