营销：行销队长定期复盘及示例

本章节摘自：资治通信《划小与网格经营第三季：CHBN业务网格深度融合落地执行手册》定期复盘（复盘总结执行内容表示例）

行销队长必须对行销团队做定期的复盘总结，失败原因分析、客户建档、二次营销计划制定、成功案例分享、并运用好复盘会议，重点提升效率、人员士气。

复盘执行内容（如下）

复盘总结

复盘项目

内容

频次

闭环

失败原因分析

(1)对促销现场效果总结、现场布置、宣传、行销存在问题展开分析。

(2)对行销扫街、扫楼成效总结、对执行过程存在问题，推广失败进行分析。

(3)提出产品、推广优化建议。

每天

针对问题分析，制定优化计划。

客户信息建档

(1)建立有意愿、无意愿、异网客户信息。

(2)建立集团信息大表(包含集团信息化产品、潜在需求等)。

每天

完善大表、定期更新

二次营销计划制定

客户建档、定位场景产品，制定个性产品策略、开展二次外呼预约、安排二次上门营销工作部署。

每天

二次营销方案制定、责任到人、专人专管，效果跟踪。

成功案例分享

(1)行销队长总结成果、表扬优秀分队，协同落后分队分析原因。

(2)优秀分队进行经验、案例分享。

(3)落后分队原因分析。

(4)共同寻找问题优化方法。

每天

优秀案例上墙记录，失败案例分析、记录、解决。

信息建档（建档示例）

行销团队，必须依据扫街、扫楼等工作后，建立信息跟踪表，从客户信息、ARPU值、业务办理情况、需求挖掘建立。

l有意愿客户：需摸清需求、定期开展二次营销

l无意愿客户：挖掘需求、匹配产品、定向营销

l友商的客户：分析需求、匹配需求、精准营销

建档的基础信息，字段包括：客户及家庭成员号码(运营商、月消费水平)、所在位置描述(如XX标志物/XX分纤箱旁XX米)、家庭现有宽带信息(运营商、资费、带宽、到期时间)、家庭现有电视信息(运营商、资费、到期时间)、其他多形态终端使用情况(监控、固话、儿童手表、老人机等)。

客户信息收集后，应统一反馈至服务支撑人员处，由服务支撑人员进行汇总、分析，为后期网络建设、营销策略制定提供有效判断依据。

信息建档示例（如下）

行销客户建档

行销分队1

行销地点

客户姓名

客户归属（集团、村委、社区…）

目前使用号码

是否加入群网

消费情况

是否办理家宽、固话

有意愿产品

其他

行销负责人

ARPU值

套餐

兆数

固话消费

意向强烈产品

其他需求

XXX行销1队

xx矿产场

厂区

138….

88

58

100

50

全球通、流量、宽带

李X

精准回捞（二次精准营销流程示例表）

对三类客户建档、定位场景产品，制定个性产品策略、开展二次外呼预约、安排二次上门营销。任务分派到人，确保客户二次拉新、回捞专人跟进开展。

二次精准营销流程

有意愿客户

无强烈意愿客户

竞争对手用户

客户建档

细分客户对产品需求

分析及抓捕客户兴趣产品

摸清对手客户消费及产品需求点

产品定位

搭配当期营销融合产品营销

使用当期特定区域产品营销

使用当期精准拉新方案开展

产品策略

套餐升档+宽带+固话+家庭

套餐打折+家庭融合产品+家庭代付

套餐打折+权益

开展外呼

精准匹配客户需求，电话预约办理时间

外呼以服务回访为由，精准介绍客户需求产品

以产品体验为由，按照客户需求精准推广产品

二次营销

电话预约2-3小时上门办理

一天内以免费检测设备等噱头二次上门对点营销

一天内以免费上门办理体验产品，手机硬件免费检测等，上门定点营销

流程闭环

未成功客户流转到信息大表登记并储备