兔年说兔：小白兔口腔“驯养记”

本文来自外部投稿丨笔者：兴奕

2022年10月20日，vvsmile完成新一轮战略融资。在本轮战略融资上，小白兔口腔医疗科技集团与北京隐形天使完成战略投资签约，将西安小白兔口腔再度带入业界视野。

兔年说兔，今天就来聊聊西安的这只“小白兔”。

准确地说，现在应改口“兔博士”。从“小白兔”到“兔博士”，兔兔和兔兔的品牌更名背后，是一段企业的成长史和品牌认知史。本文为了便于阅读，以下统一采用其公司注册名简称“小白兔口腔”。

2003年，王鸿应和妻子李玉红共同创办了安康市小白兔口腔医院。八年后，由夫妻共同出资设立西安小白兔口腔医院有限公司，企业经营逐渐开始走向连锁经营模式，分院布及咸阳、渭南、安康、宝鸡等陕西省内其他城市及省外乌鲁木齐。

从企业发家史看，王鸿应毕业于汉中地区卫生学校（现汉中市职业技术学校）口腔专业，早年在北京当过见习医生，之后分别在西安前进医院、光明医院两家民营医院担任口腔科医生。李玉红则早年任职第四军医大学口腔器械厂、第四军医大学院办公室，随后在口腔医疗机构工作。

一对夫妻档，都是专业人。

医生创业的企业底色，将“保守谨慎，由小做大”这“兔子性格”般的办医作风刻写为医院发展的活力基因，这也是小白兔口腔企业经营的底色之一。

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01驯养一只“小白兔”

2017年4月26日，小白兔口腔于新三板挂牌，成为全国第五家实现挂牌的口腔医疗连锁企业。随后，小白兔口腔开启了一段积极融资、扩张的历史。

2018年9月，小白兔口腔以每股11.42元的价格向一家米诺托私募基金机构募集资金2000万。米诺托随后成为排在王鸿应和李玉红之后的第三大股东。从此后的发展历程看，资本的助力为小白兔口腔的规模化发展提供了新的支持。

2018年可以说是小白兔口腔扩张最快的一年，当年新增门诊11个。快速扩张虽然带来了营收的明显增长，但同时各项经营成本也大幅增长，这直接导致了小白兔口腔2018年利润大幅下滑。

这并不意外，甚至是情理之中。

根据小白兔口腔官方财报，2018年小白兔口腔销售费用、管理费用、财务费用分别较上年同期增长58.96%、93.38%、328.33%，系因广告宣传、人员薪资、水电物业房租费、利息支出等方面的支出增加。可以说，随着扩张，新门店的支出造成了整体利润的下降。

图注：小白兔口腔财报数据

但这并未带来过久的影响，随着新门店运营逐渐趋于稳定，小白兔口腔的经营状况在2019年有所好转。但伴随着疫情的新一波冲击的到来，2020年上半年小白兔口腔的营收再度受挫。尽管仍然保持53.2%的高毛利率，但归母净利润较上年同期降低54.61%，扣非净利润更是同比下降了八成多。

这也是小白兔口腔最后一份公开的财报。

2020年11月9日，小白兔口腔发布一则公告称，“根据公司自身经营发展需要以及长期战略发展规划，提升公司决策效率，经慎重考虑，拟向全国中小企业股份转让系统申请终止挂牌。”

在小白兔口腔摘牌之后，公众则只能通过种种侧面去了解这家西安的口腔机构。

申请终止挂牌。

很难说清这一举措的背后到底存在多少动因，疫情的外部冲击、企业的内部运营在其中又扮演了怎样的角色，但不论如何，忆及2017年挂牌之后积极扩张的姿态，“申请终止挂牌”的公告，或许也是一种取舍。

也许蹲下去，是为了跳得更高，这与“兔的习性”也十分吻合。

至2021年初，陕西证监局官网公示，小白兔口腔于2020年12月31日与中信证券签署上市辅导协议，这次冲的是创业板。

挂牌，摘牌，冲上市，底子里的“弹跳本性”。

根据辅导备案信息，小白兔口腔拟在深交所创业板上市，预计融资规模为5亿元，募集资金主要用于开设口腔医院、信息系统建设及补充流动资金。

此外，在申请上市备案辅导之前，小白兔口腔还获得了一笔投资，方正证券投资有限公司、西安西投智信创业投资基金合伙企业、西安西高投基石合伙企业三家共同投资4129.11万元。如此看来，资本市场对小白兔口腔依然充满信心。

02“双兔傍地走”

过去一年里，小白兔口腔有两个动向格外引人瞩目。

10月20日，vvsmile 品牌战略融资签约发布会举行，小白兔口腔作为投资方，在完成战略投资签约后，将持股 vvsmile 10%。发布会上宣称，本轮战略合作重整之后，小白兔口腔预计会再次冲击上市。

作为被投资的一方，vvsmile是国内DTC正畸品牌，其公司总部在北京，而国际远程会诊中心在西安。

“西安”一词，不可避免地让人联想到，小白兔口腔亦扎根于西安等城市的西北市场。而发布会上vvsmile 宣称申办中国首张专科互联网口腔医院牌照，进一步将人们的目光聚焦于小白兔口腔或有可能的数字化、线上化转型。

另一方面看，这也是中式DTC隐形正畸模式典型的突围之路。vvsmile选择与线下连锁门诊合作，折中式的DTC模式，充满着中国特色主义色彩。

很多人说类似的DTC模式性质已然改变，还能不能称之为“DTC”要画一个问号。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

然而，在 线上、线下 边界逐渐模糊和互噬的如今，动则问“姓氏”是什么，出身是什么，“成分”是什么，则显得过于八股了。‍‍‍‍‍‍

图源：vvsmile公众号

据vvsmile介绍，在vvsmile获客后，患者就近到其合作授权的门诊采集口腔资料，vvsmile定制方案并由主治医生审查、修改、批准，在通过方案后由vvsmile在其工厂将矫治器生产出来，并寄送给患者。

值得注意的是，每疗程收到4-8副矫治器、每两周更换一副牙套、线上跟进复诊、线下则两个月进行一次线下门诊复诊。

前文述，“中式DTC”隐形矫治目前无法完全避开线下门诊，甚至张开双臂拥抱线下门诊，一方面系因附件的粘接仍需正畸医生在场操作，另一方面则获取了“正规医学”的入场券。

这又是何种创新？

在其他商业领域，人称为“流程创新”、另说“效用压力测试”。‍‍‍‍‍‍‍‍

机警如兔，如果医疗服务是其肌底液，“口红经济”在这里却延伸出另一种操作方式。

小白兔选择了往更C端进军，从互联网到洗漱台：2022年11月，小白兔口腔（兔博士口腔）与Oclean在陕西·西安举行战略合作签约仪式，正式成立“Oclean数字口腔产品推广基地”和“Oclean儿童口腔健康教育基地”。

图源：oclean官网

口腔医疗服务机构与口护产品有着天然的结合点，小白兔口腔也非首创者。但过往行业案例看来，这组CP往往一方是辐射全国市场，一方是根植于地方渗透，即时性的供需匹配往往成了一场“异地恋”，这也极大程度影响了双方共振发力。

但总而言之，一兔固守，一兔开垦

双兔傍地走，安能辨我是雌雄

03“狡兔三窟”＆“乌兔乾坤”

西安，坐拥第四军医大学与西安交通大学，可以是口腔行业的福地和宝地。在这方吃着biángbiang面、唱着秦腔的土地上，秦地人的性格与厚重的历史感从未消散。他们靠山扎根，又敢于博取，秦岭以北，可入市可出世。

2022年，小白兔口腔开业四家分院：

5月，灞桥分院开业

8月，汉中汉台分院

9月，绥德分院开业

11月，红旗分院开业

2022年小白兔口腔加速了战略布局和并购步伐，截至2022年末，根据官方数据，小白兔口腔已完成9城54分院的市场布局，拥有15家并购分院。

尽管在2020年终止挂牌之后，小白兔口腔不再发布具体的经营数据，但在疫情冲荡的背景下，相继开业未尝不是一个“经营良好”或“抄底信心”的市场信号。

从地域面来看，小白兔口腔的经营范围依然集中于西北市场。尽管这体现出对市场经营的稳扎稳打、脚踏实地，但从口腔医疗机构的整个产业来看，这种区域集中型的运营模式绝非个案。

更可以说，目前口腔连锁行业的头部企业，大多属于区域集中型，如通策医疗主要集中于浙江省内，德伦口腔集中于大湾区，而小白兔口腔集中于西安为主的西北市场，也折射出其对于省外拓展和全国扩张的谨慎态度。

“口腔医疗”作为一种商品化的服务或产品，其质量与医师技术水平、操作设备的先进性等因素息息相关，同时也因其健康属性，消费者具有极强的口碑偏好。出挑的人才库，也给了当地口腔服务企业不断扎根的活水。

所以，当口腔服务机构开始走出当地，向全国进行规模化扩张时，医师人才的供给不足、跨区域协调的信息偏离、管理困难、获客成本与口碑建设难度大等问题将进一步凸显，迫使口腔医疗机构更可能偏向于局域发展而非全国扩张。

毕竟，一旦跨越区域后，各个机构的医疗质量将很难得到保证，若出现医疗事故或者负面新闻，则整个品牌都将受影响。

固然，口腔连锁行业的头部也不乏全国连锁品牌，但以全国连锁的瑞尔集团为例，瑞尔集团在2020-2022财年，营业收入分别为11.01亿、15.16亿、16.24亿元，而经调整的净利润率为-16.3%、3.69%、4.05%，瑞尔集团经过稳扎稳打和不断探索下才能做到全国扩张，全国目前也仅有这一家走通了全国连锁品牌上市之路。这一定程度上显示出口腔机构进行全国扩展的难度。

如今，距摘牌已过去两年有余，“小白兔”也成长成为了“兔博士”，在小白兔口腔身上，我们看见的是“蹲下又跳高的弹跳本能”，“狡兔三窟”的办事作风与“双兔傍地走”的多元探索。时值中国资本市场即将迎来全面注册制时代，正应了：

但得烟霞供岁月，任他乌兔走乾坤

后 言

借由小白兔口腔的轻微一点，我们未尝不能瞥见产业发展的一道历史脉络。值此兔年始发，也祝各位朋友：

新年“大展宏兔”，事业“前兔似锦”，心态“扬眉兔气”，能力“兔飞猛进”，未来“前兔无量”！

笔者｜兴亦

责编｜win

美编｜纹理

监制｜越粤

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