年入200亿，零食大王全靠“抄袭”

从偏居一隅的乡镇蜜饯厂厂长，到住着 “8亿豪宅”、身价近600亿元的福建首富，一手打造出达利食品这个快消王国的许氏家族，实际上只用了一招。

那就是，好丽友派火了，它卖达利园蛋黄派；乐事薯片火了，它跟进可比克；红牛火了，它开售乐虎；王老吉凉茶火了，它推和其正；茶π火了，它又炮制出了茶U……爆款产品，几乎全靠“山寨”！

●图源：福建达利集团官网

不过也正是这样一个从蛋糕抄到薯片，从饮料抄到凉茶，从logo抄到包装的“山寨之王”，一年的营收却高达200多亿，甚至名声比正品还大，钱赚得比正品还多……

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起于乡镇

前段时间，韩国食品品牌好丽友，突然宣布天猫旗舰店闭店，不少网友获悉后态度空前一致，直接喊话“关了吧，早就不吃了，反正也不会买它。”

这番情绪化的表达，其实并不让人太感意外，毕竟在这之前，网友们对于好丽友太过甜腻口感的吐槽就早已甚嚣尘上。

再加上去年“只在中俄两国安排涨价，韩国本土却保持原价不变”的双标事件，这更是让不少年轻人直接破防，甚至还转向了对好丽友竞品达利园的消费。

有意思的是，成立于1989年的达利食品之所以能够一战成名，并逐渐成长为一代零食大王，这背后的一个关键点就在于对好丽友的抄袭，或者说是模仿。

●图源：好丽友微博

时间拉回到1989年，彼时恰逢泉州食品工业风光之时，家庭作坊式的鱼皮花生、五香瓜子以及果蔬罐头等正风靡全国。

所以也想赶上这波大潮的许世辉，便创立了美利食品工厂。之后美利食品又和另一家叫做加达有限公司的香港企业，合资成立了福建惠安达利食品有限公司。

当然，这个许世辉也不是一般人，作为休闲食品行业的“老人”，他1980年开始工作，到1987年，也就是30岁的时候，就已经做到了惠安蜜饯厂的厂长。

创业后不久，达利旗下的首款产品——咀香饼干，由于与当时泉州的主流食品品牌的差异化产品策略，所以一炮走红。从福建一路卖到了沈阳、成都，甚至在成都还一度卖断了货。

不过，踩准了冷门饼干赛道虽然让达利小火了一把，但是放眼整个行业，达利也还只不过是一个区域性的品牌，距离全国知名大牌还差了很多。

转折，发生在韩国品牌好丽友在大陆市场的爆火。特别是1997年，其在进入中国市场后生产并销售的好丽友派。

因为派的概念自带洋气调性，蛋黄夹心的设计又显高端逼格，所以这个产品一经上市便惊艳了休闲食品市场。短短三四年，好丽友派便风靡了全国。

好丽友派的成功，也启发了许世辉，再加上当时许多大型跨国集团纷纷进军中国，像联合利华、雀巢、百事等等，于是迫于竞争压力的达利就瞄准了这个新奇的产品。

●图源：网络

所以2002年，达利便开始了其第一次的模仿跟随策略，推出了达利园蛋黄派。

有意思的是，达利园蛋黄派不光与好丽友的名称相同，口味相似，而且就连外包装也跟好丽友都差不多。

再加上达利园蛋黄派比好丽友派便宜一大截——好丽友2块达利园卖7毛，所以凭借巨大的价格优势，达利园蛋黄派不光成了好丽友派的“国产平替”，更是迅速拿下了国内的大片市场。

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疯狂抄作业

尽管达利园蛋黄派在消费市场的热卖，从某种程度上来说，有着一定的偶然因素，不过“山寨”+低价策略带来的甜头，却也成功启迪了许世辉和达利园的想象力。

所以在这之后，达利便在2003年，又把同样的套路用在了薯片市场。

而彼时，薯片市场正两极分化严重，高端市场被品客、乐事等外资品牌牢牢把持，低端市场家庭装虽然便宜但却又非常繁杂，尤其还缺乏强势品牌。

所以看准这个缺口潜藏的机会之后，许世辉便又玩起了“模仿”与跟随好丽友派的那套策略，并在此基础上又进行了一番完善。

●图源：可比克微博

比如达利食品先以低于乐事三分之一的价格打开市场，接着又邀请红遍大江南北的明星周杰伦为其代言，然后再以时尚、快乐、潮流、酷炫作为可比克的卖点，在各大电视台进行广告轰炸。

这套打法，虽然有点略显鸡贼，但也不得不说确实很好用。因为虽然是跟风产品，但它的卖点却与目标消费人群十分契合，甚至有不少年轻人只知可比克薯片，反而不知乐事薯片。

所以蛋黄派与薯片的接连成功，让达利食品信心爆棚。因此在这之后，一个又一个新起的品牌也开始不断涌现。

比如王老吉如日中天时，达利就推出了凉茶品牌和其正，而且不管是产品、卖点还是外观，还几乎都跟王老吉如出一辙。

低价这个抓手，更是同样得到了完美复制，比如彼时一箱12罐装和其正跟王老吉相比，差不多可以便宜将近10元。

再比如达利之后又推出的瓶装版，虽然价格和罐装王老吉一样都是4块，然而容量却高达600毫升，几乎比王老吉多了1倍。

●图源：和其正官网

所以接连在多个板块斩获不错市场份额之后，达利食品故技重施的速度也在不断加快。

例如2013年对标亿滋国际，达利推出了好吃点；2013年功能性饮料风靡全国，对标红牛的达利又借机推出了乐虎；2022年无糖茶饮再次热卖之际，对标茶π的达利又如法炮制出了新品茶U……

因此，透过一款款熟悉的产品可以看到，开荒的活似乎都是别人在做，而一旦对方的产品火了，立马跑着跟进的就总能找到达利的身影。

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一代零食大王

从结果上看，达利的跟随策略总体也算非常成功。

虽然每个产品都不是行业第一，但在销量上，这些追随爆款的产品实际却都有着相当不错的成绩。

比如乐虎这个对标红牛的功能性饮料，2018年时其销售额就一度超过了30亿元，甚至在整个功能饮料市场中，乐虎还曾把东鹏给甩在了身后。

●图源：乐虎微博

所以借助这些爆品在消费市场的大卖，2015年57岁的许世辉就带着达利食品成功敲响了港交所的钟声。

值得一提的是，达利上市的当年，它的净利润就已高达29亿元，比大名鼎鼎的食品饮料巨头康师傅还高出11亿。而即便是在2019年，达利的净利润也还有38亿元，仍比康师傅高出1个小目标。

登陆资本市场以后，这个当年全球消费品项目最大的IPO，也让达利的实控人许世辉家族财富直线狂飙。

以上市当天5.04港元收盘价来计算，许世辉、陈丽玲（许世辉妻子）和许阳阳，一家三口的财富就达到了724亿港元（合约603亿元），直接拿下福建首富的宝座。

而且是一直持续到2020年，福建省的首富才变成了宁德时代的曾毓群。

更有意思的是，因为跟随策略让达利园太过成功，所以消费市场还一度出现了山寨达利园的产品。

比如2019年，就有一家河北的公司曾起名“达利园”，不过最终这家公司也遭到了达利园的起诉，最后还被判赔偿给了达利25万元。

当然，达利借助多款拳头产品跟正主在消费市场疯狂抢夺份额的操作，也没少遭业内人士和部分消费者的吐槽。

●图源：茶u新品宣传片

但也不可否认，这种捷径策略，确实大大降低了达利的试错成本，尤其还有它只选择那些已经被市场验证过的产品，所以这在一定程度上还帮达利节省了一大笔的开发费用。

那么，在模仿策略之外，达利就是否没有自己的杀手锏呢？其实也不尽然，比如在营销上的打法，达利就很有一套。

尤其是回顾那些年，从达利园的许晴到可比克的周杰伦，从好吃点的赵薇到和其正的陈道明，以及刘若英、高圆圆等等，达利园的策略都是，不管多少钱谁火就用谁。

通过明星代言、广告轰炸、渠道渗透三大战术，达利园在中低端消费市场高举高打的打法，实际上也为不少后来的品牌提供了成熟的借鉴经验。

当然了，作为一代零食大王，也不能光想着“捡漏”。尤其是当下，消费环境、消费理念都在更迭巨变，没有主动出击，也有可能会丧失领跑的机会。