渠道说：做强供应链是母婴店降本增效的关键！

新年伊始，正如我们在《精耕的力量》年终演讲中提到的那样，“降本增效”是全行业发展的共识。而在此之中，供应链又是关乎企业利润的重要一环，“供应链上能多省一块钱，就相当于企业多赚一块钱”。因此，如何最大化供应链优势，实现降本增效目的是母婴渠道需要着重考虑的问题。

通过走访市场，我们观察到几个有意思的案例。如今窜货乱价猖獗，终端成交价一降再降，但即便如此，卖同样一款200元的产品，有人赚5块、10块，也有人亏本换销量。对部分门店经营者而言，不打价格战，门店没生意；跟风压价格，赔本赚吆喝。价格战下，究竟何人“生”？何人“汰”？

针对这个问题，有渠道商向奶粉圈表示：“其实我们作为头部连锁是不怕打价格战的，价格战是非常高效抢市场的手段。只要价格足够低不愁没客源，还能顺带打压对手和中小门店，释放一部分市场空间，对我们来说是利大于弊的。”

由此可见，头部渠道和中小门店在应对价格战时的心态和手段是完全不同的。能否有底气打价格战，核心还在于供应链实力！

如果说以往头部渠道可以靠“定制产品”打出市场差异，那么在如今无货不窜的背景下，定制产品的优势已经大大衰减。但强势的供应链实力依然可以将产品进货价下压，从而提高利润空间。这也从侧面解释了为什么同样一款产品，单店和连锁的利润存在差异；同样的价格战竞争，大连锁就是能“熬”走中小门店。

因此，把握住供应链优势，深化供应链建设才是母婴店降本增效、扭亏为盈的关键！

无论是大连锁还是小门店，供应链对整个经营体系的影响都是不言而喻的。但“知其然更要知其所以然”，仅明确供应链是降本增效的关键还不够，我们还需要清楚认识到，作为母婴店的“承重墙”，优质供应链究竟如何担起顶梁柱的作用？

1）拿到更好的品牌：强势供应链是“人挑货”，弱势供应链是“货挑人”，这其中的差距在选品上就可见一二。以我们熟知的大品牌定制产品来说，飞鹤妙舒欢、舒贝诺，美赞臣翡翠蓝臻，君乐宝优萃等产品都首选优质渠道首发，能否做到“人无我有，人有我优”一定程度上是考验供应链实力的“金标准”。在母婴市场你追我赶的竞争格局下，没有核心的毛利产品，将会在源头失去优势。

2）获得更低的价格：正如上文案例中提到，即便是同一款产品，品牌给单店和大型连锁的价格肯定存在差异，这会直接影响到母婴店的经营成本。所谓降本增效，无非就是开源节流。目前市场零售价被窜货乱价和价格战打压得极低，开源困难，只能从节流处下功夫。因此，提高产品议价能力，降低供货成本，实现总成本领先，是优质供应链的核心竞争力。

3）深化长期合作：门店盈利一定不只是“走对一步棋”，而要做到“招招不犯错”。供应链实力不仅体现在当下，更看未来。优质供应链对渠道的赋能不仅体现在可以与多少品牌合作，更体现在与品牌建立长久而深远的合作关系，这是保证母婴店可持续发展的关键。

以上三点，我们或多或少都能从业内优秀的母婴店中找到踪影。门店若想“活下去”且“活得好”，一定曾经或正在享受优质供应链的红利，方能实现企业经营的正向循环。

优质供应链的打造并非一朝一夕，更考验母婴人持续精耕的硬功夫。在这盘“生死局”中，企业若想向上发展，需从行业头部动向中吸取成功经验，从而找到适合自身的发展方向。

首先，对于大中型连锁而言，强者抱团仍是近年来的主基调。一方面是大型门店不断收购吞并，扩充实力，例如爱婴室斥巨资收购贝贝熊，深化华中地区供应链布局；另一方面是地方头部连锁达成战略联盟，强化供应链资源，以海南南国宝宝等六大连锁发起成立海南宝贝天下联盟为代表。抱团之下，各大渠道能共享品牌资源，拿到更优质、供货成本更低、更具市场竞争力的产品，不断加深供应链护城河。

其次，优化产品格局，解决供应链“供什么”的问题。奶粉肯定是刚需引流品，但在其之外还要挖掘其他品类的利润。从孩子王去年上半年财报来看，奶粉仍占营收第一把交椅，但纸尿裤、零辅食、洗护用品的利润也不容小觑，分别占总营收比例10.69%，6.9%，和6.74%。此外，在打造差异化供应链的方面，自有品牌也并非是大连锁专属。正如我们在《精耕的力量》演讲中提及的案例，中小门店做好自有品牌同样能降低对通货奶粉的依赖，实现逆势扩张。

最后，针对奶粉这一刚需品类，应从选品端推动供应体系优化，降低单一供应链的脆弱性。具体而言，在坚持“通货+自有+定制化”的选品方向下，还要不断挖掘潜力单品的机会。正如安徽合肥宜葆康董事长郑鸷所说“从单一婴配粉向全家营养转型，做好专业化服务，在竞争中延伸产品线，布局孕妇粉、儿童奶粉、中老年奶粉等全周期产品。”逐步丰富门店产品结构，深化门店零售护城河。

从乌卡时代过渡到巴尼时代，母婴行业面临的外部和内部的挑战都在升级，“活下去”的主基调仍未发生改变。越是艰难时刻，越要求每一个母婴人集中力量办大事，着力攻克主要矛盾。借用电影《教父》中的一句台词：“花半秒钟看透事物本质的人，和花一辈子都看不清的人，注定拥有截然不同的命运。”在降本增效这场持久战中，率先意识到并强化供应链的人，势必会在未来竞争中博得一席之地！