【年度营销案例⑧】动销为王！精准发力的国台大C端战略

全面培育消费是国台的必经之路，也是酱酒的发展未来。

文 | 岳治中

编 | 鱼非子

如果要评选2022年市场行动最积极的企业，国台绝对可以算其中的代表酒企之一。

2022年，国台在单一渠道向全渠道、招商向扶商、泛全国化向深度全国化转变取得新进展，累计拓展名烟名酒店等有效核心终端5万家、进宴席13.7万桌、进企业超4000家，规模品销会超2000场、小型高端品销会4.6万桌，消费者培育“成绩单”亮眼。

一个个数字的背后，是中国酒业庞大的市场消费面，为酱酒在品牌化竞争的新时代转型发展，提供了前进方向，堪称年度典型的营销案例之一。

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全面培育消费、促动销！

回望国台2022年全年的市场营销动作，每个季度、每个月看似各有侧重，实则核心内涵却不约而同的瞄准了消费端，针对不同产品匹配不同的市场政策，建设相应的销售渠道。这其中就包括能够极大增加与消费者见面率的核心终端建设。

从数据上来看，2022年年初国台“春耕行动”刚启动不久，就新增了7000家核心终端店。此后至去年年底，国台又增加了4.3万家以上的核心终端店，全年新增5万家核心终端店，其中广东近1万家，山东、河南近8000家，多个区域市场超额完成全年建设任务。

这些核心终端店不单是传统的名烟名酒店，还包括了连锁、专卖店及商超等渠道，终端门店的梳理拓展，带动的是购酒场景国台品牌曝光率的持续提升，拉动了国台在终端市场的产品占有率和品牌知名度，推动国台从团购渠道为主的酱酒品牌向全渠道营销的名酒品牌跃进。

值得一提的是，国台的终端挺进并非是孤立的战术动作，而是一套战略组合拳，即以终端店扩张为基础和契机，瞄准宴席市场同步进行推进。一整套的宴席推广政策让终端店进入国台市场体系后，在短时间内就能够享受到其带来的业绩红利，进一步拴住终端店的心，为后续行动的开展夯实基础，成为国台长期稳定的核心终端。

除了在渠道建设上迅速推进外，在圈层构建、高净值人群沟通方面国台亦渐入佳境。近些年，国台持续打造“名企共享”IP，开展“大国酱香·名企共享”系列活动数千场，走进四川能投文旅集团、兴美集团、丽珠集团等诸多知名企业。今年以来，国台以“国台十五年”为核心产品，全面展开企业直采活动，参与企业超4000家，覆盖医药企业、制造业、建筑工程业、园林与设计等诸多行业。

得益于此，2023年，国台将全面启动大“C”端战略，品宣推广聚焦C端、市场支持聚焦C端、团队服务聚焦C端，支持政策留够经销商的、给足渠道终端的，剩下的全部投到消费端。

同时，将接下来的广宣下沉到重点市场，广宣跟着销售目标走，并强化品宣销一体化，创新全域营销对线下销售的直接带动、消费培育和引流，加大线下销售促进型广宣投入力度，加大国台厂家主导的区域品宣销一体化的大型事件营销推广活动的投入力度。

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确认过眼神，国台是懂营销的人

2022年，国台将市场营销动作与品牌传播声量提升紧密结合，在系列助商扶商政策的出台、旺季旺销等方面都倾注了“海量”的传播资源。

单就户外广告来说，2022年，国台户外广告覆盖北京、郑州、深圳、天津、成都、贵阳20多个省会城市（直辖市）机场，霸屏100余个核心商圈，占据120个高铁要塞……

而在线上，国台则积极布局线上传播渠道，创新提升消费者培育，打造296个精品短片，引发现象级传播，累计曝光超10亿。例如通过互联网手段，围绕核心终端门店点位进行传播，提高门店到店率，使用数字化传播手段赋能销售。

比如在白酒销售淡季，国台选择了全国重点城市投放微信朋友圈广告，基于定位，锁定近一个月内高度关注饮酒、宴席筹备与采买的人群进行精准触达，针对目标用户需求投放活动政策。

此外，国台还积极通过短视频破圈，更广触达消费人群。比如，国台在微信视频号、抖音、今日头条、朋友圈等媒体平台，以大众喜闻乐见的短视频形式，携手美食类、运动户外类、艺术类意见领袖，制作了一系列彰显国台高端品位、极致体验、独特人文情怀的传播内容。

线上线下组合为经销商动销出货带给国台的好处是显而易见的。2022年，国台全国核心终端返单率超过三分之一，很多经销商和终端店主反馈，他们的新增客户是通过户外、微信朋友圈、视频号看到了国台的品牌和优惠信息后，才下定决心选择采购国台酒的。

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实施大C端战略，强化消费者培育

二十多年的厚积薄发，让国台在酱酒热的浪潮下趁势而起，2022年的市场深耕，则为国台高质量发展奠定了基础。

这背后需要的不单是顶层设计，更关键的是要顶得住压力，特别是顶得住在发展承压之时，市场环境发生变化的背景下，坚持市场投入的业绩压力。

毕竟，在营销高度同质化的白酒行业，国台很多市场动作并不鲜见，在“向名酒学习，向榜样看齐”口号的指引下，国台的很多动作看得到作为酱酒头部品牌的责任和担当。

2022年的努力耕耘，让国台在全渠道层面扎下了深根。广东、山东、北京、天津、西北、海南等市场，国台成长为继茅台之后市场份额最大的酱酒品牌。在去年的基础上，国台将持续深化推进市场深耕行动，厚实、细化、畅通市场网络体系。

为持续深耕市场，国台基于产品的差异和行业趋势，着眼于打造核心大单品和精准营销、精细营销、专业运营、精心服务和精益管理，今年正式启动分产品运营。成立国台国标、高端酒和文创定制酒三个独立的运营中心，给经销商提供更专业、更细致的服务。

进入2023年，在全力拼经济的大背景下，白酒行业的竞争势必将越来越激烈，但春节期间千家万户餐桌酱酒在朋友圈的出镜率持续提高，告诉我们，酱酒仍有广阔的成长空间。当然，在竞争加剧，酱酒品牌发展逐渐分化的背景下，头部以外的酱酒品牌应该如何转型？国台的战略实践不失为一个参考的思考样本。