连锁想要规模扩张，得练哪些基本功？

上两周我们聊了在区域复制期最为重要的两件事情：优化单店模型和开始严选加盟商。实际上这两项工作就是我们连锁企业的基础工作，在月度、季度、年度的运营会议都是围绕这两项工作进行持续检视与优化。

我们在前面有专门聊过如何持续优化品牌的单店模型，有兴趣的朋友可以再看看。接下来我们聊聊连锁企业在规模扩张期的加盟商策略。

连锁规模扩张期（300—1000家门店）

在交流加盟商策略之前，我想先和各位品牌讨论一下，规模扩张期需要做好的基础工作有哪些？

我们服务的品牌中，有超过一半正处在区域复制期到规模扩张期的进程中。不少品牌是经历了规模扩张期失败后又回到了区域复期阶段。

2015年左右，我和老乡鸡创始人父子俩聊天，那个时期正好是他们从安徽出征江苏后又全部撤回的时间点：品牌第一次进入江苏南京市场开出了一些店面，但很快店面的经营情况不好。他们总结下来，派往江苏的团队还不够完整，岗位配置及人员能力都还有较大的提升空间；另外基于短期盈利的思考又太重，导致整个团队在这种状态下开始焦虑起来，自然门店运营质量快速下滑。

经历过这次事件后，他们开始通过已经成熟的安徽市场先培养了一批店长和区域管理人员。两年后，重新去开拓江苏和湖北市场，最后的结果，大家也就都看到了，品牌开始进入到真正的规模扩张期。

进入到规模扩张期，这对所有品牌来说都是一次新的挑战，因为在这个阶段的管理方法和团队要求和区域复制期又不一样了。

能否招到加盟商，要看品牌自身的基本功是否足够扎实。这些基本功体现在如下三个方面：

1. 已有的门店存活率超过85%以上，最好是超过90%（品牌初始创立的区域是单店模型和区域管理模型形成的基础，区域的成功代表最小单元和区域管理的方法论已经有一定的成熟度）；

2. 二是准备扩张的区域内供应链能否完整覆盖且成本相对合理；

3. 三是分公司的管理模型及分公司的人才团队。

在具备这三个基础条件之下，进入一个新的区域，最佳的模式是品牌先开出几家直营店，让该区域内的消费者及加盟商对品牌先有一个直观的认知。像我们服务的品牌：绝味鸭脖、张亮麻辣烫、书亦烧仙草每到一个新的区域中，都是区域负责人先开出三五家直营店后再开始招商。

这些基础工作做扎实后以及在招商之前我们还有一项关键工作需要完成，就是对区域市场的基础规划——对要开拓的区域市场进行梳理，找出最适合自己品牌开店的商圈和区域并进行排序。这样加盟商来了就可以有针对性地推荐开店商圈，让加盟商能够更快速地成功开店。

市场规划的工作完成后，各个区域就可以快速进入到招商环节。加盟商的画像还是需要作为筛选条件摆在第一位的，记得我前面有说过一个品牌，他们对于加盟商的要求就是一个：年龄不高于40岁。

刚开始我没有理解为什么，后续和品牌深度接触后才发现，这个品牌门店一天的工作量还是比较大的，并且需要长时间站在工作区域进行制作和服务，年龄大了后还真吃不消。

他们对于门店开门和打烊都有基础的卫生工作，年龄大了的加盟商到晚上连打扫卫生的力气都没有了，如果这样持续下去，最终对于品牌的影响是非常大的。

由此可见，连锁品牌需要在练好内功后，结合品牌实际情况，挖掘出精准的加盟商画像，以此作为自己的拓展加盟店的基础，这样才有持续增长的可能。

Ok，今天我先聊到这里，下周我们再继续这个话题。