什么是营销漏斗？如何创建一个营销漏斗策略

营销漏斗对于了解用户所处生命旅程的位置，非常重要。所以了解它的工作原理以及如何创建一个营销漏来提高转化率是营销人员的核心工作。本文将带您了解什么是营销漏斗、营销漏斗背后的流程和理论，以及如何使用示例构建自己的漏斗。

什么是营销漏斗？
营销漏斗是用于说明客户旅程步骤的销售和营销工具。将营销漏斗视为一个可视化路线图，它在任何给定时间准确显示潜在客户在购买过程中的位置，并可以帮助企业发现流失客户的原因，帮助企业改进营销策略。

一、为什么营销漏斗如此重要？

营销漏斗很重要，因为它可以让您了解潜在客户在购买路径上的感受和想法。了解潜在客户在旅程中的位置，可以为您提供确定最佳营销策略所需的洞察力，如何才能提升转化率和销售额。

良好的营销漏斗通过吸引潜在客户的注意力、培养他们的兴趣并最终完成交易来引导潜在客户进行购买。当一切顺利时，销售渠道还可以为您获得好评和回头客做好准备。

二、营销漏斗的阶段是什么？

1898年，美国人圣埃尔莫·刘易斯（Elias St. Elmo Lewis）开发了一个模型，该模型绘制了品牌或产品从吸引消费者注意力到最终实现购买的整个过程中的客户数量以及客户流失率。圣埃尔莫·刘易斯（Elias St. Elmo Lewis）所创建的模型被称为AIDA模型，分别对应了意识（Awareness）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。此阶段的过程总结如下：

第一阶段：意识：客户意识到产品或服务的存在。

此时用户的特点：

• 开始注意品牌；
• 研究公司服务、阅读产品描述、竞品分析；
• 单纯寻找解决方案、不会购买。

对于企业而言：

• 对于具有全流域跟踪的企业，这也是公司开始注意到客户的开始。
• 营销人员可以通过广告或者制作内容来吸引潜在客户的注意力。

公司可以使用多种渠道来制定营销漏斗策略，包括：

方式一：文章

发布客户感兴趣的文章是获得关注的好方法。创建能够体现品牌核心主题内容，并优化关键字排名。确保你的文章引人入胜且易于在社交媒体上分享。最后别忘了在每篇文章的开头和结尾附近加入号召性用语 （CTA），因为有些访问者不会阅读整篇文章。

方式二：电子邮件

有两种类型的电子邮件营销：未接触品牌的用户发送、对已有用户发送。对未接触品牌的用户发送国内这种方式基本行不动，成本巨高。对已有用户发送电子邮件，主要来自已经留资或者订阅的用户，这些形式相对较好，值得做。

另外网站是非常重要的留资渠道。潜在客户会查看定价页面、产品描述、客户推荐和您网站的其他部分。要确保每个页面都包含简单直接尽量不同形式的 CTA，例如“免费试用”、“申请演示”、“咨询专家”、“下载白皮书”等按钮。

方式三：社交媒体

微信、抖音、小红书等平台已成为重要的营销平台。有一种免费的方式就是在这些渠道发布客户感兴趣的文章，当然您也可以通过付费形式来进行推广。

不过哪种渠道，都必须使用客户角度撰写内容。所以研究客户群的特征和习惯非常重要，能帮助企业确定目标客户群体以及所在地方、感兴趣的内容。

第二阶段：兴趣

客户表达出对产品或服务的兴趣。此时潜在客户已经了解了市场上所有品牌，开始研究细节。他们正在比较不同的产品，了解有关品牌的更多信息，并开始想象每种产品可以为他们做什么。

此时，潜在客户通常不会确定一家公司来继续研究，而是选择多个。此时我司是借助纷享销客CRM的潜在客户评分以及目标客户画像，来确定客户跟进的优先级。

一旦客户对某个产品感兴趣。企业需要反复展示自己的价值才能赢得潜在客户的考虑。

第三阶段：决策

客户渴望得到这件产品或这项服务。此时潜在客户研究研究对比完，企业可满足需求，开始决定要购买了。如果企业能提供令人信服的理由来让客户更容易进行决策。比如ToC商家常见的免费送货？折扣？买赠？

第四阶段：行动

客户购买了商品或服务。此时使用 ASK模型引导客户下单：

• 确定优先级。向潜在客户表明您完全了解他们的痛点，并重申如何解决这些问题。
• 确保承诺。提醒他们可以获得什么，提出销售问题，并提出可以解决任何问题。
• 保持联系。即使潜在客户最终没下单，未来也可能会有机会或者询问客户意见。

此时我会利用纷享销客CRM的CPQ、高级定价功能来快速为客户生成一个拥有优惠的订单发给他。

对于许多 B2B、SaaS企业来说，赢单不是结束。后续还有项目交付和回款等，以及客户持续经营带来的增购和复购。

如何创建有效的营销渠道

1. 分析

深入了解消费者行为。对销售数据以及历史上购买和使用过您产品的客户了解得越多，就越能成功地确定营销策略。

2. 吸引客户的注意力

营销漏斗在潜在客户甚至意识到他们需要您的产品或服务之前就开始了。撰写内容丰富的博客文章、投放有针对性的广告以及发展重要的社交媒体形象是吸引消费者的好方法。使用动态信息图表、视频和品牌特定语言可以帮助您脱颖而出并吸引客户。

3. 构建登陆页面

一旦买家对您的产品或服务感兴趣，需要确保您有一个优秀的着陆页，其中包含引导潜在客户至下一步的内容。比如应包含产品详细信息，与竞争对手有哪些不同、一个有吸引力的CTA，并告诉用户下一步该做什么。

4. 培养

既然潜在客户已经找到了您，并对您所提供的产品产生了兴趣，那么是时候培养这种兴趣了。建议使用电子邮件或者微信公众号推送消息，一周一次即可。

5. 保持联系

进行销售后，不要忘记客户。定期发送后续电子邮件和优惠，以提高保留率和销售参与度。忠诚的客户是公司的重要资产。他们不仅保持收入，而且还在网上和/或口耳相传中对您的业务产生积极的讨论。

6. 使用正确的软件

您可以使用销售技术和自动化营销漏斗工具增强营销漏斗流程的每个阶段。比如可以使用纷享销客CRM，能够自动归集线索、自动分配线索、创建H5着陆页/图片、自动化发送邮件/短信等。

（更多管理营销漏斗的CRM系统推荐，可以阅读这篇文章。）

另外还可以全流程数据跟踪，提供ROI分析，你可以持续根据数据反馈优化自己的漏斗。

营销漏斗示例

B2B销售

假设有一家营销自动化 SaaS 企业。该公司希望通过简化销售渠道流程吸引和留住更多客户。它首先向目标受众展示几个朋友圈信息流广告。

• 意识阶段：定向广告在滚动浏览朋友圈时，会向对相关主题感兴趣的潜在客户展示。潜在客户开始意识到这家公司，在短时间内看到几个广告后，他们最终点击了一个。
• 兴趣阶段：与其中一个广告互动后，潜在客户将可能会被吸引到有一个免费下载营销自动化白皮书的表单的登录页面。如果潜在客户下载并同意订阅，后续将会收到营销自动化相关内容。
• 决策阶段：一旦客户通过电子邮件培育流程并获得了一些免费资源，潜在客户就可以免费试用自动化平台。此时销售可以与潜在客户联系，开启销售流程。
• 行动阶段：销售成功，客户购买了解决方案。如果后续服务客户体验好，客户会续费或者升级、增购。

B2C销售

假设有一家销售山地自行车的公司。它圈定了微信中对户外感兴趣的用户，并投放广告。

• 意识阶段：广告吸引客户的注意力并引导他们进入登录页面，他们了解公司及其出色的产品。在登录页面上，留下一个手机号或者邮箱获得一个 10% 的折扣优惠券或者吸引关注公众号。
• 兴趣阶段：然后，公司发送一封培育电子邮件或者推送了一篇文章。也许它描述了自行车的与众不同之处，或者它提供了水瓶或头盔等优惠。
• 决策阶段：现在，客户看了优惠，决定进行购买。
• 行动阶段：在线下订单！该公司随后进行了客户满意度调查，使客户感到被倾听和重视（并可能再次购买）。

如您所见，这两种类型的企业都非常相似，无需过于复杂。最大的区别在于销售周期的长度和销售工作的复杂度。

无论您是 B2B 还是 B2C 公司，有效的营销策略都能确保您在整个销售过程中找到更多的客户。