年度复盘 | 这8家企业的成功经验，值得学习！

2023年即将开始，疫情后的第一次冲刺即将来临，如何打赢第一仗？

2022年，谷仓在深入研究的企业中，找出8家具有代表性的企业，总结他们的成功经验，希望对你有所帮助。

01、汉图科技：寻找被大企业忽略的细分市场

不仅是中国市场，全球打印机市场常年被几家巨头垄断。在中国，惠普占 40% 的市场份额，其次是佳能和爱普生。封闭的产业链、重资本投入的商业模式和技术壁垒让国产品牌想要突破困难重重。

就如打印机市场一样，这种被其他巨头垄断的市场不胜枚举，这样的情况下，是不是只能巨头们玩，中小玩家永远没有进入的机会？

显然不是，中小玩家也有机会。

巨头垄断下的市场，有两个不利条件，第一是缺乏竞争，产品创新力度不强，用户痛点解决不及时；第二是一些细分市场因为市场规模不是很大，他们不愿意进入，留下了一些空白。

对巨头来说是不利条件，对中小企业来说就是机遇，中小企业可以抓住这两个条件，插入细分市场。

汉图科技调研了很多用户，发现家用打印机有很强的需求，但却没有一个巨头能攻克这个消费群体，有了明确的用户和需求后，汉图推出的家用打印机。

汉图科技切入家用打印机这个细分市场后，还解决了用户的多个痛点，比如打印机连接难、在手机上一键打印、换墨难等问题，推出后很受欢迎。

在赛道选择上，有巨头的市场，中小企业可以找被巨头忽视的细分市场，在细分市场站稳脚跟后，再慢慢扩大市场。

02、猫猫狗狗：沿着用户旅程图找痛点

做爆品的企业，是非常在乎用户痛点的，找对了用户痛点，并解决了用户痛点，产品不愁卖不出去。

但如何找用户痛点，是很多的企业的难点。

猫猫狗狗是专注宠物用品的企业，他们在做调研的时候发现，宠物的饮水盆里是死水，猫咪是不喜欢喝死水的，经常跑去水龙头喝水，而且水里会落一些毛发，宠物把毛发喝到肚子里时间长了就会得结石病。

于是，“猫猫狗狗”就开发了一款宠物循环饮水机，既可以过滤毛发，又将死水变成活水，一下子就卖爆了。

猫猫狗狗找到了宠物饮水难这个痛点，找痛点的方法叫沿着用户旅旅程图找痛点。

做产品之前，沿着用户的“旅途”去看用户消费的全流程，比如他要买一把剃须刀，他是如何选择的，选什么品牌，选什么刀网，选什么价格，是在线上购买还是线下，使用的过程中会遇到什么问题，使用体验怎么样，最后剃的干不干净，一款剃须刀能使用多长时间，亲自去体验这个过程，你就会发现有很多可以优化的点。

不管是硬件企业，还是软件企业，还是服务业等，都可以用这个方法去寻找痛点或者创新点。有时候一些痛点很小，但是很关键，用这个方法可以将这些痛点找出来。

03、须眉科技：时刻洞察消费者

须眉科技的主打产品是便携式剃须刀，卡片式、圆柱式的剃须刀，随身可以携带，一点也不累赘。

在做剃须刀之前，他们做了非常细致的调研，收集了差不多10万人次的信息。经过深入和全面的调研，发现几乎100%的男人都有一个动作，就是摸下巴，跟人家聊天时候，没事发呆时候，开车的过程中，或者在办公的时候，等等，几乎所有男人都会有个这动作。

如果一摸下巴，发现有几根胡须没剃完，那会是一件非常难受的事。于是越摸越想摸，当时就想把它解决掉，否则坐立难安，这个时候如果手边有一个小巧的剃须刀，解决残留胡须，这个场景就成立了。

须眉在调研过程中，一定会对某个时间段卖的最好的单品做很详细的分析，琢磨它们卖得好的原因，他们还会购买销售最好的前10个单品，研究它们的特点，琢磨它们为什么能卖得好。

须眉科技创始人陈兴荣每天晚上，都会在社交媒体上，搜索米家便携剃须刀，看看有没有人吐槽。如果有人吐槽，他会跟他沟通，看看到底存在什么问题，用户真实的反馈是很有用的，可以吸取意见迭代下一款产品。

他们发觉第一款便携剃须刀并不能完全满足 90 后、00 后的需求，很多高中生和大学生吐槽便携式剃须刀。

分析原因，发现这是他们第一款剃须刀，不太了解传统剃须刀的噪音音量，总抱怨便携剃须刀噪音大，后来须眉决定为这部分人群做一款产品。

他们对 90 后、00 后做了用户画像，发现 90 后、00后很自我，但是他们很有决断力，不像 70 后、80 后做购物决策时容易受别人的影响，90 后、00 后卖东西非常坚决，而且倾向于购买与众不同的商品。

04、疯狂小狗：精准用户画像

疯狂小狗最开始是代理其他品牌试水电商，不久后开始做自有品牌，他们觉得市场上硬粮同质化太严重了，选了一个新品类，做价格偏高的宠物软粮，结果发现教育用户的成本太高了，亏得一塌糊涂。

最后经过调整，还是做营养硬粮。这是主流产品，不管是巨头还是小品牌都在做，如何才能突出一些，被消费者关注到呢？

创业公司，你的产品不可能满足所有人，只能满足一部分人，这一部分人就是你的目标用户。

在确定用户画像的时候，一定要搞清楚什么人、什么场景、什么需求这三个问题，场景不一样，需求不一样，就算是同一个人，所需要的产品也是千差万别。

疯狂小狗的目标人群是普通养宠新手，他们缺乏养宠经验，但想要让宠物既能吃饱又能吃好，而且宠物食物还要安全，同时这个人群属于新消费人群，谷仓新国货研究院曾用第三方工具对疯狂小狗的京东自营店铺进行数据分析，当时近一个月的购买用户中，87%的用户为高级白领，他们会对产品进行对比，会追求性价比。

最终，根据用户画像，疯狂小狗决定切入10-15元/斤的价格带。这个价格属于中间地带，不高不低，疯狂小狗宣称用的原材料是鲜肉，品质很好，在同类型的产品中，性价比很高。

跟大牌比起来，疯狂小狗的价格，也能让新手放心购买，因为试错成本低，就算不适合宠物，也不会心疼。

最先推出的产品是1.5KG装的可以祛泪痕的鲜肉狗粮，因为单价适中量小，试错成本低，一经推出就爆火，可以称之为疯狂小狗的流量产品。

不管什么行业，产品是非常多的，用户也是非常多的，漫天撒网就如大海捞针，能不能卖出产品是很难说的，将用户画像精确，做出这个用户群体喜欢的产品，事半功倍。

05、美的集团：用大单品做品类第一

美的之前收购了小天鹅、华凌、荣事达等多家企业，品类得到极大拓展的同时，危机也浮出了水面，产品多、杂而乱。

方洪波一上任，就开启了企业变革，目标就两点：“从以规模为中心变为以产品为中心，从注重销量变为注重毛利”。

具体的做法就一点：砍SKU。

两千多款产品一下子砍掉了三分之二，与主营业务不相关的全部卖掉。

精简产品后，美的的成效开始显现。

在空调业务上，虽说常年被美的压制，但也位居第二，除此之外，在多个家电品类里，美的都是妥妥的巨无霸。

数据显示，2021年上半年，国内家用电器线下市场里，美的的家用空调、电饭煲、电压力锅、电磁炉等8个品类排名第一，洗衣机、冰箱等、微波炉、净水器等5个品类排名第二。

在产品品类上，美的实施做减法的“数一数二”战略，即子品类达不到行业“数一数二”目标，就面临被“减”的风险。

比如电磁炉业务，在京东搜索电磁炉，然后随意点击一款商品，进入页面中的排行榜，电磁炉榜第一名常年被美的霸占，近15日售出2万件，累计525万人买过，排在第二的苏泊尔近15日售出1万件，累计有133万人买过，排在第四的美的另一款电磁炉，累计有113万人买过。

再比如微波炉业务，在京东微波炉排行榜里，前十名被美的和格兰仕瓜分，虽然美的只占了4席，但15日售出数最多、累计购买人数最多的微波炉被美的拿下，单款产品累计被418万人买过，3款产品的购买人数之和达到了696万人，而格兰仕6款产品的购买人数之和是526万人。

可见，美的的大单品取得了巨大的成绩，与其做很多产品，不如做一款很爆的产品。

用大单品打穿市场，然后形成规模效益，从而成为品类第一，即节省了成本，提高了利润，也实现了“产品即品类、品类即品牌”的产品势能与品牌势能的相互转化。

06、公牛插座：工业设计也需要颜值

从小米插线板上受到启发后，阮立平感叹：“原来插座还可以这样做？公牛仿佛打开了潘多拉魔盒。

为了满足用户的审美，获取更多的用户，公牛还与其他品牌联名，先后推出了施华洛世奇联名款G29水晶开关、动漫IP联名系列产品小黄人圆盘插座等等。

谁能想到，就连一个做插线板起家的公牛，也会在颜值上下功夫。

据公牛集团介绍，2022年，其产品共斩获了八项国际大奖，分别为两项G-Mark设计奖，五项IF设计奖，一项红点设计奖。

比如获得2022年IF产品设计奖的G50水晶开关插座，闪亮的水晶盖板由无毒和环保的PMMA制成，透明盖子用CNC切割出2.5D表面，边缘周围有闪闪发光的镜子墨水环，晶莹剔透。

跟传统的开关插座相比，颜值上升了一个高度，且其外观设计与现代家居色彩更加符合。

再比如，获得2022年日本G-Mark和2022年IF产品设计奖双料奖的超薄风扇灯，采用了极简的外观设计，吊杆部分摒弃了五金吊顶产品的机械感，以塑料件包裹，搭配素雅的色彩，与现代家居风格更匹配，符合年轻群体的喜好。

产品的扇叶部分采用边缘翘起的特殊形态，使吹风面积更大，吊杆上设计了可伸缩的结构，用户可以根据吊顶高度来自主调节风扇灯的高低，以达到合适的尺寸。

从公牛在产品颜值上下狠功夫可以看出，不管什么企业，对产品颜值越来越重视了，这是一个很积极的信号。

这一届新用户讲究颜值即正义，颜值不过关，用户看都不会看你一眼。所以颜值背后的道理是注意力，你颜值好一点，用户就多看你一眼，颜值爆表，用户才会点进你的详情页去看。

07、追觅科技：技术是第一生产力

俗话说兵马未动粮草先行，科技企业能打胜仗的关键就是技术，只有技术过硬产品才能过硬。

清洁家电的核心技术是高速马达，高速马达也是最难的技术，马达转速的高低决定了设备吸力的大小。

跟马达不一样的是，高速马达采用无刷电机，不靠电刷又要精确得知磁铁的位置，核心还得看算法。

戴森的方法是在高速马达中加入霍尔传感器，能够判断半导体材料的导电类型、载流子浓度及载流子迁移率等重要参数。虽说技术现成，但成本高还有专利。

追觅另辟蹊径，先给予脉冲电流让磁铁转起来，再用算法监测反向电动势，从而判断磁铁位置。

花了两年多时间，追觅将这项技术完善，研发的高速马达的转速达到了10万转，但成本只有戴森的一半。

当技术再次突破，追觅的马达效能超过戴森时，团队还有点自我怀疑，是不是数据有误，再次测试后，团队非常激动。

俞浩的反应是，将目标再提高一倍，目前，追觅的高速马达转速远超戴森，戴森的转速是12.5万转，追觅在量产18万转，还储备了20万转。

技术是第一生产力，只有搞定核心技术，产品才能有竞争力，才能有与巨头抗衡的资本。

08、方太电器：科研要坐得住冷板凳

对于任何一个科技制造型企业，科研技术是非常重要的，往往科研的付出与销量是呈正比的。

在方太的展厅里，有一面宽大的专利墙，上面展示了密密麻麻的专利，据媒体介绍，方太拥有5500余件授权专利，数量超过行业第二到第十总和，其中发明专利超1000件。

2021年，老板电器研发投入3.66亿元，万和电气研发投入2.44亿元，华帝股份研发投入2.68亿元。方太官网显示，其每年将不少于收入的5%投入研发，按此推算，其2021年研发费用应该是7.75亿元起。

对于科研创新，方太的企业精神是要耐得住寂寞。

其董事长茅忠群表示，企业搞创新，就要像《天龙八部》中的那个扫地僧，一定要有“板凳愿坐十年冷”的决心。

为什么？因为厨电均涉及到用户的身体健康，必须要慎重，如果决策错误，麻烦就不断，如果决策对了，迟早会成功。

方太的领导层也不会去催促科研人员，反而安抚他们，不要着急，要有耐心，只有沉得下心，才能不断做出好成绩。

比如饮水设备用的过滤芯，用到了膜技术，这项技术常年被外国卡脖子，方太用了8年时间里，研发出了NSP选择性过滤技术，解决了困扰中国企业的技术难题。

方太集团董事长茅忠群表示，虽然当今世界进入到了创新科技和市场经济时代，但创新要有度，科技要向善，要满足用户需求，而不是刺激用户的贪欲。

结语：

商业环境千变万化，但商业规律万变不离其宗，我们提倡做爆品，核心是顺应商业环境的变化，将商业规律细化，让每个企业都能看得懂、学得会。

谷仓希望在未来的一年里，国货品牌能够加速冲刺，取得理想的成绩。