新举措、新奖励，五粮浓香厂商新政传递什么信号？

白酒行业厂商关系的升级，有了哪些新的思路和视野？

文｜云酒团队

12月18日，五粮液第二十六届12·18共商共建共享大会（下称12·18）在宜宾拉开帷幕。作为此次大会的重要环节，《2022年度优秀经销商及合作伙伴表彰情况》（下称《通报》）发布，获奖个人及企业登台接受表彰。

值得关注的是，其中的诸多新提法、新考核、新奖项，反映出五粮浓香公司打造厂商关系、促进市场动销、追求市场高质量持续健康发展的信心，引发行业热议，也为白酒行业厂商关系的升级，提供了新的思路和视野。

五大维度

全方位扶商助商

五粮浓香公司成立以来，始终将增厚渠道利润、与合作伙伴携手共赢作为经营的重心。

基于2022年行业的诸多变化与不确定性，为了让一线经销商感受到公司的赋能和支持、加快培育消费者，进一步稳扎稳打、促进动销，在12·18来临之际，五粮浓香公司从力度、广度、厚度、准度和温度五个方面，为合作伙伴准备了一份厚礼。

一是支持力度显著增长。《通报》提出，对于此次受表彰合作伙伴，公司市场支持总额、获奖经销商总数、经销商支持金额等三个维度，均实现了高增长。

二是支持广度“上新”。除传统奖项，忠实消费者、意见消费领袖、优秀终端、优秀经理人、优秀传承人等奖项获得者，也被纳入支持行列。

三是增强支持“厚度”。五粮浓香“星级奖”往年只设有“四星级、五星级、六星级”三个等级，今年新增了“七星级”，并在单项奖中新增和美共享奖，进一步扩大获奖经销商覆盖面。

四是支持考核更加精准。《通报》显示，五粮浓香公司要全方位多维度对营销活动进行考评，并遵循“一票否决制”，提升考评公平性。

五是考评标准更有温度。2022疫情、震灾等不确定因素叠加，五粮浓香公司结合合作伙伴实际情况，对部分奖项考评入围标准进行了调整，并适度向受灾、受损经销商倾斜，让考评更温情。

上述五个维度，从不同侧面对经销商一年来的经营成果展开综合考虑，结果更加精准、合理、科学，既突出重点又统筹兼顾，又体现了长久以来五粮浓香公司亲商、助商的理念，为公司打造和美厂商关系奠定坚实的基础。

增投入 广覆盖

重价值 更落地

贴近市场、服务一线、讲求实效，此次《通报》及考评结果，向广大合作伙伴传递信心的同时，也进一步体现五粮浓香公司以市场为导向，服务终端和消费者、注重动销综合平衡的经营理念。

以厂商共建为例，前述“合作伙伴市场支持”等三大指标的全面增长，进一步凸显了厂家与经销商共同参与、共享收益的良好局面。

在奖项设置方面，今年的表彰相较往年进一步扩容，包括优秀终端、优秀经理人、优秀传承人等新设奖项，令表彰范围进一步扩大。五粮浓香公司方面透露，公司15个营销大区均有经销商、终端和消费者获得表彰，这也为未来激活市场打下基础。

而在具体考核过程中，在保持动销考核这一方向不变的条件下，一系列关键指标的制定，更能够反映出其市场价值，包括年度进货量、毛利贡献等，精准反映参与评选对象的市场力及影响力；“一票否决制”、优秀经理人及忠实消费者等奖项，从更多角度衡量市场营销质量，树立起鲜明的营销价值导向。

同时，此次奖项设置也更加符合实际，在经过不断优化后便于落地执行。对协助公司解决市场问题和遗留问题经销商，在奖项和基础市场方面都给予相应支持。这也是公司在共建共享理念下，打造厂商新模式的一次突破。

聚力厂商共同体

打造五粮浓香样本

有业内观点认为，对于酒企而言，良好的厂商关系，是双方多年合作的结果，很难“一蹴而就”。稳定健康的厂商关系，对企业打造品牌提升市场占有率，以及经销商成长壮大，都有着重要意义。

在这一方面，五粮浓香公司多年来坚持优商惠商、渠道下沉、服务消费者，为产业链赋能创造价值，打造和巩固厂商共同体。

2020年，面对疫情给市场造成的冲击，五粮浓香公司推出六大惠商政策，其中包括向全国10万+终端店赠送暖心慰问包等，引发行业关注和点赞；
2021年，五粮浓香公司宣布旗下尖庄·大光暂停接受订单；
2022年，公司再次根据市场实际，出台了《灵活应变、赋能实战十二条措施》，围绕五粮浓香公司品牌价值和市场规模双提升等，开展一系列工作。

业内人士分析，五粮浓香公司作为领军企业，一方面为合作伙伴纾困减压，彰显企业担当和社会责任感，另一方面以身作则，携手经销商开展广宣投放、宴席、品鉴活动等，推进终端动销落地，通过价值链条上的持续输出和引领，不断助商优商，提升白酒行业整体水平，带动行业健康发展。

从企业层面看，这是从制度和流程设计上，建立起一套厂商一体、强调动销、高端重视营销质量的营销体系。一旦厂商命运共同体得以建立和巩固，将为五粮浓香公司持续健康发展，擘画发展蓝图、奠定坚实的制度和流程基础。

而从行业上看，关于厂商关系的深度建设，也将为白酒行业厂商关系探索及未来健康发展，提供可参考的样本。