315亿美元市值“一元店”，拆解美元树：如何在北美下沉市场打造万店连锁？

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浪潮导读：北美“一元店”如何开出万店连锁？

作者 | 食品投资家

美元树(Dollar Tree)是北美最大的折扣零售巨头之一，旗下业务包括Dollar Tree零售店(大部分商品固定在1.25美元，吃的、用的、玩的应有尽有)和Family Dollar(针对中低收入消费者出售日常生活用品)。

截至2022年12月底，美元树公司的市值达到315亿美元，年销售额达到263亿美元。2021年底，公司在美国和加拿大共经营16077家门店，其中8061家为Dollar Tree。

1953年，K.R. Perry和Doug Perry在弗吉尼亚州开设出了第一家富兰克林杂货店，后来更名为K&K 5&10；这就是美元树的前身。

1970年，K.R. Perry、Doug Perry和Macon Brock在弗吉尼亚州开设了K&K Toys，并且最终在美国东海岸开了130家店；

1986年，在K&K Toys相邻处，K.R. Perry、Doug Perry和Macon Brock创立了三家Only $1.00连锁店，店名的意思为只卖一美元。

1991年，公司出售K&K Toys的全部门店给KB Toys并且将获得的资金全部用于拓展一美元店，可以说，从这时候起，美元树公司就踏上了正确的河流。

1993年，Only $1.00更名为Dollar Tree Stores，为此后的多价格战略打下了基础，并出售部分股权给私募股权投资公司SKM partners，筹集到了未来发展的资金。随后，仅两年时间内，美元树就以每股15美元的售价登录纳斯达克。

2004年，美元树的就实现了美国全48个州的网点布局，2006年，美元树的店铺数量就已经达到了3000家。

2014年7月，美元树忽视了消费者对于家居产品需求的不断下降，以92亿美金收购了竞争对手Family Dollar。

但好在及时止损，在2019年，美元树关闭了将近390家Family Dollar，并且翻新了1000个其他地点，这直接导致了美元树在2019年的净利润断崖式下跌，亏损了15.91亿美元。

截至 2021 年底，Dollar Tree 共有 16077 家门店，覆盖美国本土 48 个州和加拿大 5 个省，其中Dollar Tree 品牌共 8061 家门店，Family Dollar 品牌共 8016 家门店。

Dollar Tree一家店面积普遍在743-930平方米之间，销售大约7000个商品。Family Dollar一家店面积普遍在560-740平方米之间，销售大约7600个商品，主打生活用品，产品价格1-10美元不等。

Dollar Tree主品牌主要布局于城市的人口密集地区，副品牌亦覆盖农村地区。Dollar Tree 品牌的部分门店开设在沃尔玛等连锁零售店附近，争夺沃尔玛部分的消费人群。

Dollar Tree 公司收购的 Family Dollar品牌运营类似于Dollar General，面向城市和农村低收入消费者。

Dollar Tree主品牌与dollar general的选址策略明显不同，Dollar General 约 75% 的门店位于人口不超过2万人的城镇，集中于低收入者比例较高的人口中心，两者形成差异化。

美元树所有的店铺选址，基本上84％的门店，都分布在距离沃尔玛十分钟的路程之内。对此，美元树的创始人做出的解释为：将店铺开在沃尔玛旁边，便于消费者直接对比价格。

事实上，除此之外，美元树还有更多的理由。作为全球第一的零售商，沃尔玛拥有着一流的选址能力，对于美元树而言，跟着沃尔玛开店这一战略表面上是为了方便消费者比价，实际上省去了寻找店铺位置的烦恼。

值得注意的是，美元树并非完全按照沃尔玛的地址进行选址，而是巧妙地避开了同沃尔玛打肉搏战。

在选址上，由于沃尔玛的店面位置大，离停车场的位置相对较远，美元树则抓住了沃尔玛的这一漏洞，将店铺位置更靠近停车场，方便了消费者。

此外，美元树还喜欢将店铺的地址放在竞争对手密集的区域。

与国内的社区便利店相同，美国的零售商店们也喜欢将店铺位置尽可能放在住宅区附近，而美元树跟竞争对手抢生意的策略，则是开比竞争对手更小的，更能够靠近住宅区的便利店。换句话说，美元树在不遗余力的靠近消费者。

Dollar Tree之前一直以来采取几乎所有商品都是1美元的策略，但近年来逐步放弃1 美元商品，将价格普遍提升至 1.25 美元，而同行对手Dollar General继续扩充 1 美元商品，强调自身一元店属性，覆 盖 Dollar Tree 可能流失的低收入客户群体。

Dollar Tree很清楚什么产品该用来引流，什么产品该用来赚钱。Dollar Tree在年报中将所有商品分为了三类：

第一类：“基本消费品”，约占全部商品的50%，比如饮料、食品、生活用品等；

第二类：“多样化产品”，约占全部商品的45%，比如玩具、礼品、一次性餐具等；

第三类：“季节性商品”，约占5%.，比如复活节、万圣节、圣诞节用品等。

第一类产品，主要是日常消耗品，目的就两个字：引流。并不能真正盈利。而第二类和第三类产品则是“盈利型”产品，主要目的就是为了赚钱。

在商品品牌的选择这一方面，美元树每种商品只会选择1-3个品牌进行采购，大规模和稳定的采购政策让美元树对供应商具备了极强的议价能力，同时，美元树不和供应商签订长期合同，来预防顾客需求变化带来的品类变化。

换句话说，美元树在降本增效的同时也在考虑消费者需求，以顾客为本。

单品类商品规模直采压缩成本之外，美元树还在通过自有品牌的来提升毛利，这一点类似于国内现在很多生鲜电商，通过其他品牌吸引顾客流量，自有品牌提高营业利润。

同时，美元树自有品牌的覆盖种类极广，包括家居、个人护理、保健品和母婴等多种日常必需品，自有品牌的好处在于，能够直接和优质厂商对接，自产自销。财报说数据显示，美元树的毛利率长期维持在30％左右，比沃尔玛高出6％。

回顾5年，美元树的收入持续增长，从222.5亿美元增长至263.2亿美元，尤其是自2020年新冠疫情以来，公司收入持续快速增长趋势。毛利率相对稳定，基本上在30%左右，上下幅度变化不大。

除了20219年因关闭数百家Family Dollar门店导致公司当年大幅亏损以外，其他年份公司始终处于盈利状态，且近3年净利润率稳步提升。

美元树的存货天数约75天，相当于2.5个月的库存，这个周转率是值得关注的，这个需要占用比较大量的资金，同时公司也占用了部分供应商的资金，应付账款基本在一个月的采购额的体量上。

截至2022年12月底，美元树的市值达到315亿美元（超2000亿元人民币市值），约等于0.3个拼多多。市场估值也达到了~20倍市盈率，1.15倍市销率，自1997年至2022年，股价上涨10倍。

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*本 文 来自食品投资家 。欢迎加首席交流官白帆微信（fa n_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Cl ub。