山东
原酒企业突破转型，一定要清楚B端与C端的差别。
文｜云酒团队
原酒，是酒业里重要的“隐士”。
在“黄金十年”，原酒默默地支撑着全国各地的名优品牌快速扩大市场。鼎盛时期，光四川就有上千家原酒企业，为“川酒调天下”奠定了基础。
但自从2017年白酒销量到达顶点之后，头部品牌减少了对原酒的依靠。数据显示，2022上半年，各大名酒投资1826亿元，新增制酒产能超过135万吨。（点击链接阅读原文《投资1826亿，扩产超135万吨，白酒谁在开打未来之战？》）
下游产能扩大，势必会减少上游订单，延续了几十年“C端打造品牌+B端原酒负责生产”的白酒产业链恐被改写。云酒头条（微信号：云酒头条）对话宜宾、泸州、邛崃等地的原酒企业，了解更多产业现状。
大小不一，影响不同
随着名酒产能加大，不同原酒企业有不同反应。
“近两年，我们的销量和营收都有影响。”蜀泸酒业总经理邓超兰表示，“但是我们的客户比较稳定，受到的影响不大。”
蜀泸酒业从1979年就开始做酒，在2022年被评选为首届“四川原酒企业20强”。
但是，名酒扩产潮对于中小原酒企业的营收与销量方面都有较大影响。今年下游品牌方剔除了很多低质产品，首先冲击的是上游品质大众、没有特色的中小酒企。
高洲酒业相关负责人表示，“名酒扩产潮会清除掉部分弱小企业，会对整个原酒产业优化。”
产区立身，品质立命
头部品牌扩产虽然来势汹汹，但也给原酒企业留下了时间窗口来应对产业链调整。
酱酒需要1年生产、3年以上的存储才能达到上市品质，同时扩产的土地审批、工厂施工等项目叠加起来至少有7年的窗口期。
对于浓香，可能会更久。高洲酒业相关负责人表示：“浓香最核心的资产是老窖池，但养窖池、养窖泥都需要时间，酒企无法短时间把新窖池的品质上升到20年甚至更长的老窖池。”
原酒企业可以打时间差，利用产区优势弥补产业链的不足。
白酒讲究产区与风土，企业无法改变“川酒浓郁、江淮绵柔”等地产品的风貌。未来C端品牌虽会减少对原酒的基础产品依赖，但仍然要其他产区的优质产品去提升自身的风格。
高洲酒业相关负责人建议，原酒企业可以在原料、人才、技术等方面发力，走出以品质立命的发展道路。
在原料上，蜀泸酒业选用本地糯红高粱，比普通高粱贵一倍，酿出的产品更有议价权。
在技术上，高洲酒业几十年坚持每隔几天统计窖温，形成自己的大数据去检测什么条件下酿的产品质量更高。国威酒业经过对窖池的钻研，得出结论：“窖池小点，酒香点；窖池大一点，酒醇一点。”
这些都是投入小、但回报大的技术细节，几乎所有酒企都可以做，任何高端产品都是无数细小差别累积而来。
在人才上，目前高洲酒业有6个国家评委、10个省级评委，这些都是稀缺资源。高洲酒业相关负责人表示：“酒业依托核心专家，不论在产品制造，还是成品勾兑，都能上一个台阶。”
“减量提质，不失为原酒企业可以走的一条路。”邓超兰针对原酒企业未来发展认为，“现在产量过剩，如果酒企一直大众化，就会陷入相互杀价的泥潭，以后的路会越走越窄。”
特色转型
打造酒业“李佳琦”
在转型方面，有酒企在线下打造自有品牌，有酒企在深耕酒庄，但大家都谈到直播带货。
“我们对抖音（的效果）预估不充分，两次卖断货。”高洲酒业以口粮酒为切入点，吸引了很多垂类达人关注。
垂类达人通过免费测评、推荐优质产品获得自身流量的同时，无形中为原酒企业与消费者构建起首个价值桥梁，是原酒企业转型的发力点。
“当听说我们转型做品牌后，大量达人看着高洲在原酒行业的名气做测评，让企业获得了付费推广同样的效果。”
抖音对原酒企业友好的点还在于，头部品牌主要销售渠道在线下，线上直播没有价格优势，以“品宣为主、销量为辅”。
邓超兰认为，头部品牌的主动避让，减少了原酒企业的竞争压力，“抖音有可能会给一些有特点的中小品牌机会。如果你的品牌足够有趣，内容能吸引消费者，就能获得引爆的机会。”
跟传统渠道相比，直播带货面向群体广、投资回报周期短。
白酒传统模式的品宣与销售分离：一方面酒企先要在央视等媒体上做电视广告，获得足够的曝光量；另一方面酒企要通过大规模扩建销售网络，才能把品牌曝光度转化成销量，整个过程几乎需要一年、甚至更长时间。
但现在是信息爆炸时代，品宣与销售转化的区隔时间过长，企业还未把产品卖给消费者，他们已遗忘掉品牌。
直播间把品牌展示与销售直接压缩成整体，主播通过氛围打造，比传统货架更容易带动消费者下单；短视频只有拍摄成本，可以从原料选购到产品出厂逐一展现酒企的优势，比几十秒的电视广告成本更低、说服链条更长。
“酒企如果把一个点打爆，直播增长速度会很快。”邓超兰认为。线上直播资金周转率更快，酒企如果投入100万，1年经过多次周转，可能获得传统渠道几百万的效果。
“投入少、回报快”对于弱小的原酒企业来说，具有巨大“诱惑”。
抖音带来的不仅是C端消费者，还有B端客户。“我们通过抖音，找到了有意向合作的经销商。”邓超兰介绍，“我们把企业宣传片放到抖音号里，客户看到觉得不错，就会联系我们。”
但接受采访的原酒企业直播带货都才进入起步阶段，未来依然需要很长的路要走。对于想转型的原酒企业，大家都给出建议：一定要清楚B端与C端的差别。
大量中小原酒厂B端所有资源都掌握在老板手中，每次开拓市场，都是“老板+几个销售”的简单配置。
邓超兰说道：“C端日常工作繁琐，要面对很多客户，不可能再由老板一人完成，需要团队支撑。”
因为运营惯性，老板们在转型过程仍然希望获得事事躬亲的掌控感，但他们又缺乏对C端品牌的足够认知，因此有可能会拖累整个集团的进度。
原酒在转型过程中，一定要平衡好B端管理者事事躬亲与C端团队放权之间的关系，在队伍中既需要懂酒的人才，更需要能打造线上直播运营的人员。
“如今，酒业正向优势产区、优势品牌、优势企业集中发力，下游企业倒逼上游供应商提升品质、塑造自身品牌，本身就是对整个酒业的进化。”
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