忻州往事：张洪钧的生意经(一)

张洪钧的生意经

乔计林 张治根

郜、王、张在忻州，是家产万贯的代称。其中的张，就是东楼村的张洪钧。张洪钧是光绪年代人，他家的富裕，延续了四五代,但是驰名的家业,都是由他创造的。在村,他有土地一千二百亩，庭院十六处，多数在东西两堡。山东、山西、河北蒙古、甘肃，设主要商号二十六座，各有支庄三至五座，大小不下八十座。从业人员最多的时候，上到八百多人。每年收入，以白银算，约在三万两左右。当时财震一方，并且至今流传。名及后世。

张洪钧的发财之道，大体来讲，一是用人，二是节俭，三是辛苦。凭这三条，钱财越来越多，家业越创越大。纯以起家致富的观点看，张洪钧的一些办法，仍有所长。现在从他持家、创业等方面说起，哪些可取，哪些可弃，请读者自己鉴别。

俭以持家严以教子

张洪钧家资富厚，他家的享受，应该是优越的，尤其在后人的想象中，更是锦衣美食，排场无比。其实，这种生活，也只是他死以后他的儿子，孙子。在他在世的时候，祖训至上，以俭持家。

他认为，日用不俭，年损必大，教子不严、财物必散。一叶菜，一粒粮，从春种到秋收，何其难成。人生在世，饥有食、寒有衣，就是享福。多花一文、即为份外。他家每天吃饭的五十多人。每顿饭，必备小米二升。无论老人小孩，先吃米，再吃别的。他虽生病，仍先吃米。并说“米为活命之本，不能不吃,少也该吃”。对待子女，更为严谨。一次，他指着儿子拿着的细点心说：“只图口福，难及家业”。清明节时，领上儿孙祭祖以后，绕道村西，跪拜牌坊。并指着横额“食归德”三字，讲来源，传祖训。

张洪钧的父亲张润虎，四十九岁去世后，家政归母。操家度日，简备同详。每年二月，必将全家吃穿所需；一律备妥。所余粮米，变钱获利。洪钧常说：“父母之德，终身不忘。”在行人多的城道上，以千两白银，建起一座精雕细刻的牌坊。上书“食归德”，正为敬父扬名，教子争气。

治家严的还数张洪钧的爷爷张万邦。万邦去世后，母子节俭，以聚为进，她将儿子一岁到十五岁的“压岁钱”，分文不动，，存入钱庄。因本生利，本利互变，四十几年中，从几文铜钱，变到白银千两。这项存银，由祖母传到洪钧，历经三代，无人取用。祖母在世的一年，内外减收，其弟前来告借，润虎为舅提及此银，母亲只哼一声说:“背父”。从此白银生根，一直存到润虎去世。此银来历非凡，洪钧尽数所用建造牌坊。当日领子前来，是使他们知道，今日所富，正是昔日所俭。他说：“拿钱乱花，必如大堤小洞，终有一日，全部崩溃。”

洪钩教子，老伴尽力支持，她说：“象咱们的子女，只知享福，不知艰难，任性所为，家业再大，也会随手散尽。我也很该从穿的用的上管教他们”。时为三月,正值交令换衣,他将儿子,媳妇叫到身边，指着白布说：“单衣一律家做。你爹的我做,你们的自己做，以后穿着，不买成物。”她又讲了婆婆对她的告戒。

他家的家业，起至曾祖圣春。圣春传万邦，万邦传润虎，润虎传洪钧。洪钧时期，家业最大，四代相传，代代从俭。尤其是圣春，是创业的标准，教子的典范。他家规定，子女学商，店号虽为祖上所传，但必以外人相待。张圣春十六岁进入忻州庄磨钱庄“广合谟”,三年没工钱,三年以后，年资十吊铜钱。因为是钱庄，常见到别人本利互变，所积惊人。他立志存钱。非花不行的、算了再算。从庄磨回家，只要出村，必将错配的烂鞋换上。他说:“买原配的，虽烂，也需三文，这只一文”。他以俭生财，到四十岁上，积下白银一千两。入股“广合谟”，收入增加，但“节俭”不丢。众人听了，无不叹服。往事如见。洪钧夫妇，感受更深。至于子女，谁敢妄为。

洪钩五十岁那年,五谷丰登，生意兴隆,可谓他家全盛时期。新年将到,整理房院、彩画门庭。全家大小,满面春风。唯有长子官文，离年越近、忧愁越多。其妻再三追问；才说：“外欠铜钱八十吊，无法可想”。以他家而言,这点欠债，本来不值半根毫毛。在他身上，却如泰山。其妻哈哈一笑说，“亏你生在这个家”!

张官文娶的是樊野王家的女儿，王家的钱财，尽可与张家相比。她来张家，名声虽好，家规甚严。尤其是每天的小米，最难入口。常向母言，母亲则说：“省吃俭用，积德儿孙，若有所需，可来咱家”。她从娘家带回三个元宝后，官文仍然叹气，其妻不解地问:“还不够”？”他说：“不是。如何兑换”？当时东楼村的钱庄，“聚丰昌”是他家的。他们弟兄，平时难以登门，此刻怎敢进去？媳妇又向婆婆说明，为儿子往换点“压岁钱”，婆婆虽疑，但马虎答应，官文才算解围。

人们只知道忻州有个钱财多的张洪钧，但他的家规，严教，能有几个清楚的？只是到他去世以后，其子其孙，一反祖上，大讲排场。才日日倒塌。

生财获利,平实持重

开设于五省十八处的商号，分钱货两行。钱行管信贷，以贷图利，货行经营的，从绸缎细软，付食杂货到粮食皮毛，各类土产，样样齐全。生意好的要数归化钱庄“聚义恒”、粮店“聚丰店”、正定布庄“锦源店”、包头粮庄“聚源昌”、忻州货庄“聚德昌”、钱庄“聚丰昌”、祁县货庄“崇实谟”、丰镇货庄“世和谟”、获鹿货庄“万兴谟”等商号。行业不同，商品不同，但相同的是，冒险买卖，从来不做。无论钱行货行，或哪一位领本的，都以持重为主。虽然大利难获，但是日久天长，所积甚多。从清代到民国的二百多年中，成为忻州的不倒巨富，决窍就是谨慎。

张洪钧的经商之道，以守为攻。不厌小赚、最怕小赔。当然并非拒绝一切大盘子。认准以后，仍会大做特做。其主要方法是：一、薄利多销，不畏风险，二、舍小从大，着眼长远，三、发挥人才与资金的优势，四、向偏远的地方发展。凭着这些，生意越做越括。

正定布庄“锦源店”，有百年以上的历史，信誉高，家底厚，资金足，尽可做大盘生意。光绪年间，不少商号，利用洋货，大发横财。掌柜的周昌明欲购万两白银的外国绸缎，大抓一把，但财东认为，商人奸诈，外商万里而来，为的什么？万一受骗，多年的信誉扫地，而且损财折本，我们何苦呢？并说，别人齐向洋货，土布正该经营，获利虽小，但有赚无赔。“锦源店”作风平稳，年年有余。从洪钧到其子官文的五十多年中，开达十八帐，每帐分红、平均白银六千两。最好的六帐，一万出头。全店十一股，财东五股，收入五万两。

张洪钧认为，财东不能坐等三年.自己不及,别人难免延误。重要的事情，一定亲去办理。光绪二十六年，包头一带遭灾，多数商号，集资于粮食。洪钧觉得，众手挤向一处，必然无利可获。不如将自己的资金，另投一注。深秋季节，骑马兼程的日夜赶赴。财东坐阵，广收皮毛。先以市价收，进而加码，一直加到三码以上，逼得其它店号，封门闭户。并从归化运银，声努之大，必欲独吞。皮毛商贩，只要入包头，必入“聚源晶”，甚至使一些较大的店号，将自己的所积，转卖他家。第二年，恰逢天津外商大购皮毛，因此以万挣万，大获其利。

人才是生意的活力。他的标准是品行才干。至于细枝末节，不大过问。为设归化钱庄而选拔掌柜，颇费周折。苏昭文是第六次上荐来的。苏先在“玉顺城”即有所闻。从那里出来后，以万两白银，开设“聚义恒”，他虽有胆略，但对财东的持重，十分敬佩，而他的货出规定更为持重，即；无物拒货，蓄势以待。所谓无物拒货，是指买空卖空的，即使经营实物，保人必须名商巨富，对于“股票”，“当票”很少沾边。所谓蓄势以待，是平时不货少货，看准以后，一定满足。什么时候可货，什么,对象可货，大致说来，春秋两季为货出重点，皮毛及粮食为货出对象。春资入蒙的商贩，秋助回收的店号。一是风险不大，本利较有把握，二是银子传名，强过广告。民国初年，受忻州郜家担保的皮毛贩子，一次货走五千银元，不仅全利到手，而且名声大震。以至后来，只要见到苏的一纸凭据，买卖即可成交。凡受“聚义恒”支持的应号，到处吃香。使苏的银柜未开，利息已回。

苏昭文做生意，宁丢银子不丢名。一次帐毕，他向财东做交待，刚回忻州，归化即来通知，侯掌柜的生意不保险。他深知，既来问，必折本。但还是吩咐：“说妥的，一定做下去。”结果赔了好几千。等他回去以后，听到的是“聚义恒”讲信用。他向大家说:“能有这个，就不算赔”,果然垫资绒毛店,获利甚大,补足所赔、还有盈余。

“聚义恒”自苏昭文经营以来，信誉取利，业务日。增每帐分红，以白银算，八千两左右，盈余再多，也不多分。万一亏损，下帐仍有八千的保证。分红稳定，人员稳定，生意自然兴旺。苏昭文成绩突出，财东对他恩外加恩。生意由整股加到一股二。在所有的掌柜中，是破例的。随着生意的年年上升，苏的身份也步步增高，竟在民国初年，做了归化商会会长，并使钱庄的财路更为畅达。连少财东张官文也格外尊敬，特从太谷给苏购置新车良马，以显荣耀，苏昭文以信誉取胜，而财东更觉得信誉是店号的生命。一次,“聚丰店”的掌柜任中和面陈事务，说的一顺百顺。财东听了似乎非实。问到粮食霉损时，他将真情吐露，天雨多，白面变味，卖了万斤，还有一半。财东说，成宗的，有帐可据的，以六折算，余钱退出；未卖的、以更低的价格走酱店，实在不行的，宁折本，不能卖。任似有难色，财东说,只图眼前，日后只有倒闭。“聚丰店”即向“相与”退钱。街面上也有找来重算的，来者必退。财东认为，丢点银两，换回名誉、不算折本。因此人们交口称赞:“还是人家聚字号”。当年所收粮油、超过往年数倍。收得多、卖得快，尤其是大的“相与”，争与“聚丰店”来往。并与各地的“土财主”签约交易。春资银两、秋交所获。

货主既多，必增庄口。甘肃、蒙古，新开的二十多座。以粮食、皮张、绒毛为主，虽然没有惊人的大利、但来路甚为保险。

庄口既多，必增人手。东楼村就走了二十多人，而多少都有点文化，办事当然高明些，除庄口事务外，给当地人写写划划，得些赠送。一个姓赵的，凭讲故事，说“三国”，受赠皮毛土产，五年所积，家中买地六亩。还有教书的、行医的、种地的.先为业余，后来逐渐离开庄口，自己独立有的至今定居，不过均是他们的子孙后代。

张洪钧会经商、生意好，虽为别人提供了出路，但别人的劳动财富，多数被他所得。