相对亲民的小鹏，却卖不过高端的蔚来理想，发生了什么？

自主品牌新能源车的快速发展，造车新势力早期对市场的培育功不可没，而蔚来、小鹏和理想最具代表性，三家企业均来自互联网大咖创业，被统称“蔚小理”。

很长一段时间，它们的月销量都在1万辆左右，其中价格相对亲民的小鹏卖得更多，今年6月销量超过1.5万辆。但现在情况却发生了变化，小鹏逐渐掉队了。

10月和11月，小鹏的销量分别只有5101辆和5811辆，而同期的蔚来和理想均已破万，11月更是双双达到1.5万左右。那么，小鹏有哪些问题，如何补救？

仍处于高亏损状态，连续销量下滑让风险陡增

根据小鹏的官方数据，2021年小鹏的销量超过9.8万辆，今年1-11月的销量已经超过10.9万辆，同比增长33%。自交付以来，小鹏累计销量接近25万辆。

单看这个数据，小鹏也是处于稳步增长的态势，似乎并没什么问题。可是，如果把销量分解到各月，就会发现小鹏的销量在逐渐下滑，并且上下都受到挤压。今年7-11月，小鹏的销量分别为8040辆、9578辆、8468辆、5101辆和5811辆。要知道，小鹏重磅车型G9已经交付了，但11月交付量只有1546辆，显然这不是一个成功的数字。

而目前国内新能源车市场的竞争态势是什么样呢？除了比亚迪和特斯拉，传统车企中广汽、长安、吉利等也都在迅速成长，低中高都有爆款，比如吉利旗下的极氪001，30-40万区间的轿车，11月销量已经超过了1.1万辆。

造车新势力阵营，理想和蔚来两个定位高端的品牌，11月销量分别达到了15,034辆和14,178辆。同时，哪吒和零跑销量稳步上涨，哪吒已经超过1.5万辆，华为加持的赛力斯月销量也到了万辆级别。

反观小鹏，拥有两款轿车P5、P7，两款SUV车型G3i和G9，相对于蔚来和理想，或者赛力斯，定位还是相对亲民的，起步车型都在20万以内。以这个产品线和这个定价区间，销量却降到5000-6000辆的级别，可以说是严重掉队了！

而根据11月30日小鹏汽车（09868.HK）公布的2022年第三季度的未经审计的财务业绩：第三季度总收入68.2亿元，汽车销售总收入62.4亿元，毛利率为13.5%，亏损23.8亿元。而2021年同期的毛利率为14.4%，亏损为15.9亿元。

这说明，一方面行业内卷让单车利润下降，另一方面销量上不去无法摊薄研发、网络和充电等方面的巨额投入，所以小鹏目前的销量数据还是很危险的。

与蔚来和理想比，小鹏的销量卡在哪儿?

事实上，对于造车新势力，对于初创的公司，在规模上自然不如传统车型，再加上高度依赖供应链，所以成本控制也不如垂直整合的传统车企。

目前，造车新势力多数均处于亏损状态，这就要求提升产品档次和提升销量要“两手抓”，所以从低端切入的哪吒和零跑也分别推出了高端车型，而从高端入局的蔚来和理想也在丰富产品线，并且逐渐降低产品的购买门槛。

当然，从高向低易，从低向高难。小鹏现在也在尝试产品高端化，比如最新推出的小鹏G9，是一款中大型SUV，价格区间为30.99万-46.99万元，显然是与蔚来、理想和问界等产品直接竞争，但销量能达到什么高度还有待观察，从目前的数据看并不尽如人意。

究其原因，小鹏创业初期走的是经济型的打法，所以品牌形象相对亲民，这自然能迅速提升销量，但是在品牌建设上处于不利地位，限制了产品的价格上限，所以在推出高端产品的时候，尽管堆料同样到位，但效果并不能立竿见影。

同时，小鹏的主力车型的定位，与比亚迪和特斯拉的主力车型重合度高，并且主力车型一直是P5和P7两款轿车，所以销量一直不温不火。

众所周知，小鹏主攻的方向是自动驾驶，并且方向和特斯拉差不多，而且也有一定优势，但是目前自动驾驶还无法普及，装车的主要还是L2或L2+的水准，很难形成差异化的亮点，包括特斯拉靠的首先也是品牌光环（至少给消费者的感觉是这样的），并不是自动驾驶技术。

综合来看，小鹏汽车与竞品相比，在软件和硬件上都不弱，但也没有明显的差异化卖点，但由于直接对手太强，所以销量差强人意。相反，蔚来和理想的定位就极为精准，而且差异化优势也非常鲜明，与小鹏形成鲜明的对比。

三大全新平台是关键，年轻首购族值得重视

对于销量的下滑，小鹏自己的说法有下面几点：一是疫情影响生产；二是新车产能爬升；二是只TO C不TO B。前两点无从考证，有待观察，第三确实是一个原因，营运车辆确实是20万以内的新能源车的一个重要突破口。

但是，这并不重要，关键是在不TO B的情况下，如何破局？据了解，何小鹏在内部发起了一场组织调整，成立五大委员会，他本人也亲自“坐镇”。

最核心的问题，还是产品线的布局和产品力的提升。根据公开信息，小鹏明年在产品层面将有大动作，基于过去几年的投入，小鹏已经布局了三个强大的车型平台，包括已完成的E平台，和计划在明年完成的第三代F平台和 H平台，为产品的升级迭代奠定了坚实的技术基础。

根据规划，小鹏G9正是三个全新平台的第一台车，而在2023年小鹏汽车还将发布三款新车，包括新款小鹏P7、小鹏G7和H平台的一款车型（可能会是一款大型MPV）。这些基于新平台的车型将会大比例地共用动力系统、智能驾驶系统、底盘和电子电气架构，以及对应的供应链和生产制造能力等。

升级全新平台后，产品力自然大幅提升，所以小鹏重回万辆俱乐部问题不大。但是，要想达到盈亏平衡点，万辆只能算合格线，在目前的内卷程度下，继续扩充产品线是大势所趋。

相对于蔚来和理想，小鹏从创业之初就是走的亲民路线，所以不仅可以向上冲高端，比如小鹏G9，也可以向下争夺入门级市场，将产品线做到低中高全覆盖，顺势推出小鹏P1或G1这样的车型，杀入10-15万元区间，打造入门级精代步车，或许空间更大。可以参考比亚迪，或者哪吒和零跑的产品线布局。

目前，电动车对于普通城市代步的优势逐渐显现，进入家庭也在提速，这个市场空间非常巨大。而销量上处于不利地位的小鹏，如果要保住“蔚小理”的格局，必须做出自己的特色，做引领者而不是跟随者，那么争夺年轻首购族市场是一个不错的选择。事实上，比亚迪已经收获颇丰，特斯拉的15万元级车型也在筹备，小鹏更不应该错过。