「私人财富管理师PWM」中国私人财富管理市场未来格局初现

近年来，“财富管理”这个词在各种场景下都高频出现。随着经济的发展，个人及家庭私有财富数量及种类不断增多，但是法律、政策、各种客观环境却时有变化。诸如眼下讨论正热的甚至有些地方已经开始试行的房产税、国外很多国家早已施行而国内也一直在讨论的遗产税、从2020年初肆虐而来且不断反扑的疫情、共同富裕及第三次分配、加之国际及国内产业结构和经济形势的变化，让财富人群重新认识“创富、守富、传富、享富”的重要性，而财富管理这个涵盖了客户需求的概念就由此诞生。

01尝试定义“私人财富管理”

伴随着财富管理需求的产生，财富管理业务与银行（主要是私人银行）、信托、保险、律所、投资机构、财税管理机构等都有交集，但各个机构却又都无法将财富管理业务发展成自己机构的子集。律师行业内，有的律所或者团队从家事业务开始做起，逐渐发展成财富管理团队，专注于财富管理业务；有的则是从公司业务诸如股权或者公司治理方面转而关注财富管理业务；另有则是前期因为某些业务与银行保险等金融机构合作，近距离触及客户的需求而专注财富管理业务，等等。由此，笔者个人认为从需求端产生的财富管理业务，实际上面临着对法律服务市场的重新定义，局部看去，觉得她是婚家继承业务、股权业务、保险构架搭建业务、信托合同构建业务、资产配置业务、税收筹划业务，系统看来又都不是，但深入其中，这些内容又都会贯穿其中。就如禅师青原行思谈及他的参禅过程，认为经历了三种境界，刚开始是“看山是山，看水是水”，初悟时是“看山不是山，看水不是水”，彻悟时是“看山还是山，看水还是水”[1]。

因此，财富管理的本质是专业人士通过合法运用各种工具，系统解决客户所需的财富保护、管理、传承相关的需求。而这里边的专业人士包括律师、税务师、银行家、保险经纪人、投行人士等，又因为我们强调了是合法运用各种工具，说到合法合规，意味着我们律师在财富管理业务中要有俯瞰全局的视野，要有系统性解决问题的思维，要有统筹全局的业务能力。

02私人财富管理的未来

（一）专业的“精”与“广”

最早切入私人财富管理法律领域的是一批专于婚姻家事的律师，这与当时财富管理尚不成体系，婚姻及继承法律服务是触达客户私人财富最直接的途径有关。而今，资产配置合理化、婚姻、传承、债务隔离、税务筹划、家企治理、股权重构、海外投资、移民规划等等都进入高净值和中产人群财富管理目标清单，转型进入财富管理领域的律师类型也越来越多样化。但私人财富管理法律服务与 一般的民商事法律服务不同；

首先，他不仅对于精准严谨和风险管控要求更高，毕竟客户交给你的可能不仅仅是一个交易，而是整个家族财富的永续传承。其次，对律师的专业“精” 度要求高。私人财富管理律师必须在某个或几个专业领域达到深度精通，从专精的业务入手，以点及面去拓展其他相关业务，比如在涉及客户资产传承方案时，进一步介入其境内外资产的税务筹划以及企业股权重组业务，不断深化信任。另外，对律师的专业“广”度要求高。在财富管理领域可以使用的工具良多，保险、信托、协议、家族基金会、身份规划、税务筹划等等，而财富规划必定是一个综合的方案。财富管理律师在自己专精的业务领域之外，需同时对其他工具做到通晓。

（二）个体服务向团队服务转型

财富管理需求市场的下沉对律师来说也是机遇。未来财富管理市场必将是一个以客户为中心的买方服务市场，服务客户的也不会再是律师个体，一个律师再优秀，也不可能是“财富管理”法律服务的提供单位。从单个律师服务向律师团队甚至律师事务所综合服务的转型是趋势，这意味着：

首先，“整合”是财富管理法律服务的一个关键字，它必是由诸个更为细分的法律服务领域无缝对接构成的。家事、商事、争议解决、甚至刑事等专业服务资源的整合，实现的是私人财富管理法律服务的精细化、专业化提升，是对客户需求契合度的提升；其次，“合作”是财富管理服务的另一个关键字。服务团队中可能还需要纳入法律从业者之外的其他领域人才，例如投资顾问、税务师、移民指导等，进一步提供闭环式服务锁定客户。

（三）科技赋能创新服务

目前传统财富管理法律服务模式包括，与机构合作提供法律咨询、高端产说会、法律培训、客户陪谈等服务；以及，直接服务于客户提供各种架构设计、协议拟定等服务。

在行业快速发展下，在传统服务模式之外，是否存在更高效的方法可以促进财富管理业务的价值重塑，从国外发展情况来看，科技赋能应是大势所趋：

首先，目前已经广为实现的科技赋能就是将培训和客户教育实现线上转化，很大程度上缓解了线下模式规模覆盖面小、持续性连贯性受限、针对性定制性地的问题。其次，一些智能客服产品极大简化了客户的操作流程，在程序性和手续性方面提高了客户体验。这一突破在本次疫情期间展现的极为重要。最后，法律在财富管理业务领域的科技突破，必定在于通过科技手段更深挖掘客户潜在风险，更快跟踪客户管理需求，进而更加精准地完善客户画像。

03私人财富管理的法律服务视角

很多律所或律师团队从事与私人财富管理相关的业务，但很难把律所也归类为私人财富管理机构。然而私人财富管理市场作为一个生态，律师服务构成其中重要的组成要件，值得特殊看待。律师涉及的私人财富管理业务在于对法律而非金融问题的聚焦，律师的服务具有非标、复杂、买方视角等特征，客户面向高净值以上人群。

马乃东

大成（上海）律师事务所合伙人

在大成（上海）律师事务所合伙人马乃东看来，私人财富管理市场是一个1+N生态，其中1代表财富的创造，而围绕财富而生发出的保障、传承等需求，由包括1在内的多个（N个）金融和非金融的不同细分行业共同配合完成，其中任何一个细分行业都难以独立代表私人财富管理的全部生态。律师提供的私人财富管理服务基于三个不同视角，有不同的业务内涵。基于家庭或家族成员视角的服务，涉及婚姻规划、定向传承方案、意定监护、未成年人接班安排、税务规划、移民留学等；基于家族整体视角，涉及资产配置、投资尽调、综合身份规划、家族宪章、家族信托、遗产规划等；基于家族企业视角，涉及合规管理、企业治理结构设计、控制权设计、交接班预案和行动等。在对大量家族提供私人财富管理法律服务的过程中，马乃东律师最深的感受是，大部分家族企业创始人在打江山、创富和投资方面，或者说更多在于1+N的1环节，具有广泛的视野和深刻的见解，同时他们对财富传承和家族治理有较高期待，而财富传承和家族治理涉及大量宏观和细节的专业法律知识，律师在这些方面提供的价值难以被替代。

魏小军

大成（杭州）律师事务所高级顾问

大成（杭州）律师事务所高级顾问魏小军认为，从自身实务经验来看，高净值客户担忧的风险包括婚姻风险、传承风险、债务风险、养老风险、税务风险、跨境风险等。这些风险经常会相互传导、结合出现，所以风险防控是一项系统工程。魏小军律师表示，律师从事财富管理与金融机构有很大的不同。律师提供的财富管理服务，偏重于站在客户角度和立场，用律师的专业知识提供个性化的规划服务。随着时代发展，许多高净值和超高净值家庭的创一代年龄增大，在已积累了一定数量的财富后，心态从创富转变为守富和传富，而基于客户长远目标进行定制化的财富管理架构设计和综合规划正是律师所擅长的。

陈凯

中华遗嘱库创办人、北京市中凯律师事务所财富传承部负责人

中华遗嘱库创办人、北京市中凯律师事务所财富传承部负责人陈凯向律新社表示，客户面临的财富管理风险可分为三大类型：财富流失风险、财富传递风险、传递之后的管理和运用风险。想要规避风险，一是服务方和被服务方对风险的认知和防范方面的基础理念要达成一致；二是服务方要懂得采用正确的工具，并且运用这些工具组合进行个性化设计，针对不同的市场、不同的客户和不同的需求进行安排。律师提供财富管理服务，相比于技巧，更重要的是要具备完整的思维模式。“头痛医头”的做法虽然更具针对性，但作为专业服务团队，应全面了解客户，挖掘客户的潜在风险并进行预防，而不是被动解决客户已经出现的问题。陈凯律师认为，提供这样的整体服务方案，需要“三全”思维模式：全资产，不能够只考虑客户的现金资产，还要考虑客户的非现金资产和未来资产，不能只考虑部分资产，要考虑全部资产；全家族，不能只考虑客户自己的单一表面需求，还要考虑客户其他亲属、人际关系网络中的群体；全生命周期，不仅考虑客户的当下情况，还要考虑客户在不同的年龄阶段、不同的身体状况、不同的家庭结构中的需求和风险。

律师作为私人财富管理生态中的一环，除了面向私人提供直接服务，在间接服务，或生态整合方面，也拥有广大市场。私人财富管理机构本身具有法律服务需求，律师对机构的服务的过程也是其拓展高净值私人客户的过程。而通过与其他财富管理机构合作，律师也具备了为私人提供间接金融服务的能力。私人财富管理律师往往具有金融背景，对私行、券商、保险公司、信托公司、公募基金、私募股权投资基金等机构的资管产品或服务有深入了解。因而，私人客户向律师寻求的一项单纯法律方面的服务，在经过律师对其综合分析后，有机会转化为一项涵盖金融投资和法律规划的综合解决方案。

在私人财富管理市场，由于传承类业务的崛起，律师的参与度正在迅速提升，除了传统业务，一些新兴业务也正在向律师展露机遇。

随着经济结构的转型，企业家正在寻求来自传统产业之外的资产增值方式，家办和大型家族对股权直投的兴趣显著提升。由于跳过了GP，家族对投资标的的尽调是必须解决的问题。对于具备投资并购背景的律师，投资尽调将可望成为一项长期稳定的业务。家办对法律专业人士的长期需求，或许将改变部分高阶律师的职业路径——由律所律师转变为家办律师。

信托是实业家族的家企财产隔离以及家族财富安全传承的有效工具，然而家族信托是非标规划，对法律的运用有较高要求。相比于当前的信托公司，专业律师在家族信托以及慈善信托的规划设计方面具有优势，并更易受到客户的认可。

中国正在对商业实体的行为实施长期的和更严格的监管，并对金融、税务和其他商业活动提出更高的合规要求。从长远来看，它将有助于财富管理市场以健康、可持续的方式发展，但也对合规意识相对较低的高净值人士构成直接挑战。有关财富管理的法律合规服务将变得非常重要。然而，向富裕家庭和高净值人士提供的合规服务不应局限于中国的司法管辖区，而应根据客户的身份状况、财富和商业活动的全球分布情况在全球范围内进行设计。在即将来临的DCEP央行数字货币时代，这对律师的综合服务能力提出了更高的要求。

企业正在响应投资者、消费者和监管机构对社会责任的投资，在此背景下，对部分企业来说，董事会议程中ESG事项占据日益重要的地位。从家族角度，慈善基金、ESG投资、影响力投资的背后首先是法律的运用，律师在其中将发挥重要作用。

05结语

经济的结构性变化、国际形势的不确定性、疫情的反复，正在促使中国财富群体重新思考他们在社会中的角色，以及尤其重要的，对财富保值、增值和传承的有效管理。中国的私人财富管理市场在经历野蛮生长的15年之后，正在向成熟期蜕变，而私人财富管理的内涵在成熟中保持着不断更新和变革的特质。私人财富管理生态的各类机构推动着这些变革，并允许自己被推动，如一艘忒修斯之船行进在昼夜奔腾的时代激流之上。