利用投资思维进行客户账期管理

对于TO B的企业，无论主营业务是销售商品还是提供服务，都会面临应收账款管理的问题，因为企业在交付商品或是进行服务后，可能无法立刻从客户方收到相应的报酬。交付商品和收取报酬两个节点的时间差，就是企业给予客户的账期。

同样，应付账款也会存在账期的问题，供应商依据企业以往的信誉以及合作情况，会对付款的时间进行宽限。站在企业的角度，应付账款的账期也可以当做企业利用自身的信用，从供应商那里申请的短期无息贷款。

按照这个思路，我们可以重新思考客户账期的意义。企业为何愿意给予客户账期？怎样制定账期的标准？所有客户都要使用同样的账期标准吗？

应收账款的形成，也可以理解为企业给予客户的一种投资，目的是利用账期来巩固客户的合作关系，如果客户后续有了一定的发展，那么同企业合作的金额也会提升，从而增加企业的收入。

如果从投资的角度来理解客户账期的形成和意义，那么对于客户账期的管理，就会有与以往不同的想法。

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为何要进行客户账期管理

在整个应收账款管理的链条中，客户账期管理处于最前端。企业对于客户账期有明确的规定和指引，那么在业务人员与客户谈判的过程中，就能够做到心中有数，明白企业对于应收账款账期的底线和目标在哪里。

如果应收账款管理只把重心放在应收账款的催收上，那么这个管理链条就是不完整的，我始终认为管理是需要贯穿始终的，财务的风险管控需要从业务的源头进行。通过制定相应的规定和指引，从应收账款形成的源头将客户的账期控制在企业可以接受的范围以内，可以大幅度减小后续应收账款催收的压力、降低坏账形成的风险，同时也可以有效提升应收账款管理的结果。

应收账款的回款周期，对企业的经营性现金流有重要的影响。如果应收账款的账期过长，甚至远远超出供应商的应付账款账期，就意味着企业在业务合作的过程中，需要垫付成本款。垫付会增加企业的现金流压力，如果企业本身利润率较低，大量的成本垫付就有可能造成资金断裂。

如果将客户账期进行规范管理，一方面将账期控制在了企业可承受的范围内，另一方面也提升了资金风险的可预测性。我们可以预测出每月客户回款的金额，有利于制定可行的资金计划，方便财务部合理安排资金的支出，提升资金使用效率，控制相关风险。

如果把应收账款作为给予客户的投资，那么应收账款回收期间所产生的资金占用成本，就会影响企业投资的效果。假如企业短期贷款利率为4.35%，给予了客户90天账期，企业的毛利率为20%，那么从企业交付商品或提供服务开始到收回客户欠款的90天里，客户占用企业资源所产生的资金占用成本率为0.86%左右，这部分成本与给予客户的折扣一起，都可以划为企业给予客户的投资，目的就是巩固与客户的合作关系，期望后续能够带来收入的提升。

这部分资金占用成本可能并没有实际体现在财务报表中，属于一种报表外的潜在成本。资金占用成本过高，会增加企业现金流的压力，增加资金风险。如果现金流入和流出之间的时间差增加、垫付成本造成的资金缺口越来越大，企业就不能不寻求外部的资金来源，这样就增加了企业的融资成本。所以在进行客户毛利分析的时候，需要考虑资金占用成本，这样才能分析出客户为企业带来的真实利润情况。

在制定客户账期管理的规范和指引时，会促使企业去了解客户的合作情况以及客户本身的信誉、经营等情况，通过对客户情况的掌握，才能将客户进行分类管理。针对不同的客户选择不同的账期管理方式，差异化的管理会帮助企业对客户进行筛选，将有限的资源集中在能够为企业带来更多价值的客户上，保证企业的后续发展基础。

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怎样设定客户账期才是合理的

给予客户的账期，过长会造成资金压力，太短又可能会影响客户之间的合作，导致客户流失，所以需要寻找到一个企业能承受、客户可接受的平衡点。

首先需要将客户进行区分，不同类型的客户给予不同的应收账款账期。一般企业会按照新签约客户和续约客户进行区分，新签客户的账期给予的较为谨慎，续约客户按照前期合作的情况，如果前期客户付款一直比较及时，那么账期可以稍稍宽松一点，如果前期客户有拖欠的情况发生，那么账期就需要严格控制。 还有的是按照合作的规模进行划分， 留住大客户就意味着保住了企业收入的基本盘，所以大客户给予宽松账期，中小客户账期按照标准执行。

这种划分相对比较简单，但是从投资的角度来思考，企业付出成本是为了换取未来更大的利益。那么企业承担资金占用成本，也是为了从客户那里获取利润或是未来的收入增长，所以对于可以给企业带来更大利益的客户，也就是高价值客户，可以给予宽松账期。

至于高价值客户的筛选，可以从毛利率、合作规模以及客户收入增长率等方面来进行分析。客户合作规模大而且毛利率高，为企业的整体利润做出了较大的贡献，这部分客户是一定需要留住的，为了稳定合作会给予宽松账期；如果合作规模大但毛利率较低，需要考虑客户是否对于企业有其他的贡献，例如给企业品牌带来正面的宣传效应，可以作为案例撬动其他同行业客户，或者客户和企业有其他方面的合作等，这类客户属于战略合作关系，账期相对也会宽松，以上两类客户划分为高价值客户是毋容置疑的。

比较容易被忽略的一点就是高增长的客户，这类客户通常目前的合作规模不大，但是如果按月进行统计，观察客户收入增长曲线的话，可以发现客户的收入增长是非常迅速的，说明客户正处于发展期。稳定高增长客户的合作，一方面会增加企业的收入存量，另一方面可以挖掘客户在发展中带来的其他收入机会，给客户提供其他方面的服务或是定制化的服务，伴随客户一起成长，最后成为战略合作伙伴关系。

客户分类后需要给予不同的账期，那么就需要设定好标准账期以及明确企业可以承受的非标准账期的上限。

标准账期可以参考行业内的规定或是行业内已经达成共识的标准，例如行业内其他企业一般给予客户的账期都是60天，那么企业的标准账期也可以设置为60天。设置标准账期时也可以考虑应付账款的账期，假如企业应付账款账期为45天，那么应收账款的账期最好短于45天，这样可以减小企业垫付成本的压力，保证现金流稳定。

当然也可以参考企业目前的实际账期，不过需要将客户分类进行统计。给予特殊账期的战略合作客户的DSO为65天，其他客户的DSO为35天，那么标准账期就可以按照35天，如果想要给予客户超出35天的账期，就需要单独进行审批。

为了确保标准账期的执行，可以在合同中做出明确的约定。例如和客户的合作提供服务，每月需要出具结算单，客户确认后企业财务进行开票，客户收到发票才会付款。整个的过程都可以在合同中进行时间上的约定，每月5号前出具上月的服务结算单，邮件发送指定联系人邮箱，客户需要在收到结算单后5日内确认，确认无误后5日内开具发票并进行寄送，客户收到发票后十五日内进行付款，这样从提供服务到客户付款，时间就控制在了30天以内。明确的约定可以让交易双方知悉各时间节点，方便进行资金的管理和预测。

如果需要给予客户非标准账期，需要确认企业能够承担的资金占用成本，尤其是在企业毛利率较低的情况下，如果对于非标准账期的上限不加以控制，就会给企业的利润造成负面影响。假设客户毛利率只有3%，想要确保整体净利率至少有2%，那么资金占用成本就需要控制在收入的1%以内，按照短期贷款年利率4.35%来计算，给予客户的最长账期在104天，账期高于这个天数，就会影响企业整体净利润。

如果是一个跨度较大的项目，需要分期进行付款，就可以考虑建立投资回款期的模型。因为跨度时间长，在计算现金回款的时候需要考虑资金占用成本，同时也要考虑货币时间价值的影响，这两者都会降低项目的利润。如果计算出项目的利润为负数，那么客户付款的节奏就需要调整，提高前期付款的金额或者增加付款的期数，尽量在项目中前期收回大部分款项，这样就可以避免时间带来的货币价值下降以及资金的占用成本。

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加强合同执行情况监控

在制定标准账期和测算非标准账期的上限同时，也需要加强对于客户合同执行情况的管控，及时发现客户方的变化所带来的风险，例如客户的负面新闻、行业的监管政策等等，定期进行应收账款的统计和复盘，跟进应收账款的催收进度，对于超期欠款需要请求法务部门的帮助进行催款，这样可以最大限度降低坏账风险。

同时也可以考虑利用现金折扣等方式来加速客户回款，例如给予客户的账期为45天，但如果45天以内付款可以给予额外1%的折扣，这样也可以吸引部分客户提前付款，提高资金周转的速度。

但上述两方面都是应收账款管理的中期和后期工作，没有前期的铺垫，将所有的管理压力集中到中后期，等于糟糕的事情发生后再找补救的办法，企业的应收账款管理很可能最终就会失效。

资料来源：漫谈财管

组稿制作：谢朝喜

责任编辑：李前

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