汤志奏：跨过价格这道坎，卖老百姓喝得起的酒

入川发展仅仅五年时间，便得到四川省委省政府决策咨询委员会副主任、成都市社科联主席、四川省社会科学院原党委书记、四川省酒类流通协会名誉会长、振兴川酒战略顾问李后强盛赞“豪源百富是样板、是标杆”“四川需要这样的大酒商”。

四川豪源百富酒业集团成功的秘诀是什么？其品牌营销发展方向与精准选品思维的核心关键是什么？

本期《长江酒道·访谈》特邀四川省酒类流通协会副会长、豪源百富酒业集团董事长汤志奏，与四川省酒类流通协会执行会长铁犁坐而论道，纵谈大众酒市场现状与未来，尤其是清香型白酒在大众消费市场的优势。

更为吸引人的是，汤志奏也首度公开展示了其从徽商到川商，带领豪源百富勇闯川酒大本营的初心，以及其在复杂多变的环境里首先追求的是安全和稳定的心态。

“要想做强做大，一定来四川”

川酒甲天下，纵横古今。四川这片被酒神亲吻过的沃土，浸润着绵长深厚的白酒文化，正迸发着产业发展的蓬勃生机。

“要做大做强，做成全国规模，就要来四川。”对于汤志奏来说，要做成一门生意，首先要选对地方，“成都就是天选之地，成都充满了机遇！”

成都是四川省会，是有着千年历史的文化酒都。世界白酒看中国，中国白酒看四川，占据了中国白酒半壁江山的川酒，都集结在成都这片沃土上。用汤志奏的话来讲，成都不仅有得天独厚的自然条件，还有中国一半以上的名酒资源。

从“川酒振兴”到推动川酒高质量发展，再到“打造全国白酒全产业链示范区，构筑世界级优质白酒产业集群新优势”，在川酒的发展定位不断提高、视野不断开阔的背后，是川酒形成产区协同、品牌集聚产业格局的核心诉求。

在汤志奏看来，成都区位价值明显、配套完善，是西部旅游城市、全国级网红旅游城市，对外面的人有着极强的吸引力，光是春季糖酒会每年都能为成都吸引几十万酒商，因此成都注定是站在聚光灯下的存在。

更关键的是，成都还有强大的供应链，白酒酒瓶厂、包装厂、研发团队、品牌营销等都非常强势，这些都为豪源百富酒业成为全国规模酒商创造了有利条件。

“做符合企业发展的名酒”

选地方重要，选品更重要。温州人基因里的生意经，除了敢于四处闯荡外，还要找准竞争小的蓝海。

从安徽到四川，汤志奏瞄着市场的一举一动。在安徽时，汤志奏运营的是沱牌，产品主走县级市场和农村市场，是区域模式经营。这一经历让汤志奏在成都成立豪源百富酒业之初便坚持要选择一款名酒。

“我去过五粮液，去过泸州老窖，我觉得我一定要选择一款名酒，一款更适合公司发展的产品。”汤志奏说，在考察了所有品牌之后，敲定了全兴，“还处于价值洼地的全兴，可以最大程度的突出豪源百富的优势，符合公司发展需求。”

汤志奏表示，全兴既有名酒基因，又有文化底蕴。而且与五粮液等名酒不同，全兴还没有单个规模达到十几亿元的大商，所以运营全兴竞争力小，增长空间大。

按照“双五规划”和“双十战略”，豪源百富还与宝丰、金六福等达成了战略合作。

“我做过的行业很多，包装、材料、金融业、地产等都在做，我觉得白酒这个行业抗风险能力是最强的。尤其是名酒，中国几千年的传统文化市场，是离不开酒的，所以我觉得选择做酒，对于我这个年纪来说，是最稳定的。”汤志奏透露，“双五计划”即五年要达到五个亿目标，”双十战略”就是要发展十个品牌和十个千万客户。

“跨过价格这道坎，稳住大众消费市场”

四川人口8000多万，白酒消费规模500亿，其中浓香市场约350亿，酱酒100亿，清香50亿。四川1600多家白酒企业中，大约有100~200家有生产清香型白酒。

“我们认为，清香是有优势去适应大众消费市场的。”汤志奏认为，清香的品牌力相对浓香和酱香在四川较弱，但市场潜力依旧不容忽视。

汤志奏分析指出，随着今年白酒新国标的实施，未来白酒生产成本提高，价格也会随之提高。但现实是，在经济下行和疫情反复的影响下，人们的消费水平已经受到制约，白酒不会出现“报复性消费”预期结果，未来消费趋势只会越来越理性。

而通过多年的市场观察，大众主流消费价位其实在50元左右，中档酒在这个价位上的体量是最大的。在新国标实施后，中档酒价格会从50涨到100，那消费者如何去接受价格的变化？

这样看似矛盾的局面当中，汤志奏看到了可能性。他表示，“清香生产成本比其他香型白酒低，这就是清香能够适应大众消费市场的绝对优势。”

基于此，汤志奏还提出，成都酒厂和酒商可以联合打造一款小曲清香酒，能够接得住低价消费需求，稳住大众消费市场。

“我们跟很多企业家们交流，四川的名酒厂，大部分做的产品都是中高端产品，但成都几百家白酒运营商，做的都是低档酒。”汤志奏指出这其中有三个原因：

一是高档品牌不允许全国经营，像豪源百富这类的全国运营商的运作理念与此不符；二是低价位市场相对更安全，因为既不需要庞大资金去库存，又没有囤货的价值；三是消化快，周转快。

“我们做的都是老百姓喝得起的大众酒。”汤志奏直言，“不过，未来机会充分、条件成熟的话，我们还是会考虑做一些头部品牌产品。”

实际上，豪源百富在短短几年内就成为全国渠道前50强、四川前10强，说明了汤志奏求稳、求安全的战略是非常正确的。

在汤志奏的理念里，酒商本是给酒厂赋能的。成都的酒商要为成都酒企赋能，就要打通与酒厂深度合作的桥梁：“比如，酒商们联合打造一款小曲清香酒或清香工业园，守住成都大众消费市场的大盘。只有这样，才能充分发挥成都的产区优势和消费优势，在发展壮大世界级白酒产业集群、培育世界级消费品产业集群、深度挖掘长江源头酒文化价值的规划中发挥酒商优势，抢夺产业红利。”

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