三位中小商家如何借助巨量引擎，让小众服装站上抖音风口？

对个体中小商家而言，巨量引擎提供的自助式投放工具，门槛低，易上手，是抖音生意中必不可少的“助推器”，可以有效帮助他们打造爆品、完善品牌。《发光吧！带货人》，让普通人的小生意，也能发出自己的光。
抖音2022年上半年数据显示，服饰短视频播放量依然稳定增长，这表明服装行业的市场需求仍然旺盛，也逐渐进入到了更加考验卖方市场的细分赛道，在直播间里，各种品类“百花齐放”。
服装行业的起伏牵引着无数商家和客户。伴随短视频及直播带货走热，人们在线上购衣需求得到了进一步满足。
以前要“瞄”着商品详情页面的静态模特图与细节实拍图反复研究，现在通过短视频或直播间，就能直观地看到高矮胖瘦、妆发各异的真人模特试款。
今天，巨量引擎将穿过屏幕探究服装生意的隐秘，看看那些依靠短视频直播卖货的小众商家们，如何通过抖音平台带货发出属于自己的光。
现在，用抖音搜索 #发光吧带货人，能够了解到更多爆单秘籍，同时，新手商家还能领取百元礼券，抓紧行动吧！

谁说六十岁不能直播带货？靠自己，两年业绩破百万
李月英的退休生活比上班族还忙。
早晨把两个孙子送到学校，回到旗袍工作室核对昨晚直播间的订单，对照记在本子上的身高、体重、货号、参赛穿还是日常穿等信息，一单单打电话联系客户，手把手教每位客户量尺寸的方法：要用皮尺不能用钢尺，要穿着内衣不用净身……
三十多年的经验积累，李月英仅从照片上的“身形”就能判断客户量得是否准确——而这些细节也必须准确，任何一个部位不合适都会破坏旗袍的整体美感，定制也失去了意义。李月英有助手，但这事她觉得必须得自己来。
早上沟通完，下午跑工厂，跟旗袍师傅确认款式、图案，亲眼过一遍花边、面料、颜色，“不单单是想象，我要看到实物，把包边放到布料上看着合适才能去做”。
下午四点前，李月英要发完货，五点去学校接回孙子，晚上七点儿媳会把孙子接走，她要开始准备晚上的直播。每到九点，李月英就准时站在直播镜头前，“64岁旗袍奶奶”上场了。

李月英分享自己制作旗袍的过程

李月英讲解旗袍款式

无论看直播还是听声音，都不会觉得这是一位“奶奶”。李月英从小喜欢旗袍，有文化感，有古典美，更能展现中国女性独特的美。退休后，她想亲自上身展示这种美，还想亲自设计，让更多人穿上这种美。
尤其近些年她发现，旗袍之于日常的定位正在变化：以前都是中年以上的女性穿，或者都等到结婚这种特定场合才穿，但现在二三十岁的年轻人也喜欢，日常也开始穿。
不过，旗袍受欢迎是一方面，李月英做的是更有难度的线上定制生意——隔着千山万水，客人摸不到真货，也不认识李月英是谁，一件定制售价上千，量体裁衣不好退货。
这是之前线下卖旗袍没遇到过的问题，李月英意识到必须重新开始积累口碑与信任。
第一步要选对平台。她试过在某平台当主播，但发现客户对小众定制服务接受度不高，更偏爱售价较低的大货，而且平台设置的滤镜拍不出旗袍的美，打电话咨询客服，对方表示是手机型号不对，她觉得麻烦又气馁，转而来到周围人推荐的抖音。
原本，她觉得抖音年轻人玩的，自己学不会，但刷一刷发现也不难，上面除了直播带货还能学到旗袍相关知识。
抖音的运营伙伴看到“奶奶”来了，也主动来帮忙，先试着用最简单的投放工具DOU+推广短视频，账号的曝光量和人气值很快上升。
李月英在抖音上聊起了自己的故事，讲述旗袍制作工艺，对着镜头展现旗袍做工细节，对售后定制服务给出承诺。
从2020年7月至今，李月英的定制旗袍累计销售额130万，评论区经常出现“我是某某某介绍来的”，她为此感到自豪。更重要的是，周围人通过抖音重新认识了“旗袍奶奶李月英”，儿子、儿媳觉得妈妈“活出了她人生最美好的时光”。
忙归忙，李月英感觉自己快乐的同时也传递了快乐，人也更自信了，“原来年龄真不是问题，要是八十岁九十岁还能在这个直播间就太好了”。
之前做四个账号都败了第五次终于靠爆款赢了
抖音账号@孟孟有点胖（160斤衣服）的运营负责人顾叶飞是“稀里糊涂”入了这一行的。
当了五年兵之后，他跟着哥哥到广东搞服装。行业“没有经历所谓的选择，就是碰上了”，什么火就卖什么，韩流来了就卖韩版女装，但潮流来得快去得也快，今天工厂制作的爆款，过阵子可能就卖不出去。
他说近两年变化尤其明显，有设计感的款式“并不容易起量”，反而是那些“百搭款”卖得最好。
短视频时代到来，他就尝试在直播间卖衣服，但光是卖衣服，进来的人不多，买的人更少。好不容易卖出去一两千件了，供应链又跟不上。有时候拿到手的货品质量不过关，为了口碑和信誉，不能发货。
直至经过了四次失败，顾叶飞觉得服装行业其实是个“轮回”，“想做好一份生意，货品、流量、供应链、服务体验，哪个环节出错了都不行。”顾叶飞说道。
第五次，顾叶飞决定从头开始，而且转变了思路，“不如集中精力服务好一类客户”。他选择了大码女装赛道，这是一个以体重和体型作为细分标准的女装领域。
与大多数服装追求设计感不同，大码女装的核心需求是要有好的版型，对于客户而言，无论什么样的身材，都要用一件衣服“解决掉”。
做这样的版型没有捷径，唯一的方法是找不同身材的女孩试穿、调整、再试穿、再调整。一周筛选一两百件衣服，最终只留下十件八件是常有的事。

抖音账号@孟孟有点胖（160斤衣服）
而在不断完善产品的同时，运营团队开始尝试借力抖音平台的投放工具，“在冷启动后稳定流量”。
简单来说，就是通过巨量千川专业的平台锁定目标客群，再使用极速推广不断提升新客流量，逐步达成“投保——回报”的成熟流量模式，以保证经营收益的基本稳定。
同时，顾叶飞还研究出了“短视频+直播间”的测品模式。某种程度上来说，他认为这是打造爆品的秘诀：
先选产品拍摄短视频内容，继而投放DOU+测试内容的受欢迎程度，观察、收集用户的真实反馈，再将数据表现较好的内容引至直播间，进一步测试其转化率，再将转化率优秀的内容与所涉及的产品用巨量千川推介给目标客群。
经过这样的测试与选择，顾叶飞甚至可以确保直播间的商品点击率超过直播人数的50%。
自精准投放以来，孟孟有点胖店铺的ROI肉眼可见地从3提升至10，单日销售额破百万，月销售额破千万。
除了傲人的数据，这个团队还收获了“从未有过的成就感”。
通常，大码女孩不爱拍买家秀，可现在客服经常收到客户第一时间发来的上身效果图，并且常常有买家愉快的反馈：“真的显瘦”“感觉肚子小了一点”。有的人反复购买超过20次。
作为一个诚信的人，他觉得做生意不只是挣钱的事，消费者看不见的部分考验的是一个人的底线和良心。而作为一个服装行业的从业者，他也不希望这个行业因不良竞争而“越卷越失落”。
下一步，这个账号的计划是收集更多的反馈，“好的坏的都行，为的是让大码女装满足更多女孩对美的不同追求”。他觉得一件衣服的价值不仅仅是“遮肉”，还应该带给人美的感受。
选择大于努力找对方向和方法，哪有卖不动的货？
跟抖音上多数生意人相比，李诚毅的挑战有所不同。
市面上不少苏式旗袍都是由他的工厂供货。这个工厂原本属于他的父亲，多年以来，都只做批发，从线下的档口到线上的供货，从未做过零售。
90后的李诚毅从父辈手里接过这个苏式旗袍厂，组建了一个年轻的团队，今年4月入驻抖音创建了@卿梦原创旗袍官方账号，开启了自己的零售生意。
从批发转零售，意味着从幕后站到了台前。换了赛道，旧的经验不那么奏效了。按他的说法，批发生意的逻辑相对简单：备足库存、持续开发客户、大批出货。相比之下，零售市场变化更多。
李诚毅也发现，苏式旗袍的穿着场景从特定场合延展到了日常生活，客户年龄逐渐有年轻化的趋势，旗袍开始与“国风潮”产生了关联。
此外，零售市场的生意逻辑更复杂，不光要提供点对点的个性化服务，消费者的需求变化也更快。
如果还按照以往的批发思维，就算旗袍的品质非常优秀，在缺少口碑、人气和稳定流量的情况下，根本卖不出去，“压几千万的货在手里是常事”。

@卿梦原创旗袍官方账号中款式多样、好看的苏式旗袍

好在李诚毅和他的团队有“归零”的心态，“发现问题就解决问题，多沟通。”

沟通从内部开始，运营与主播们，一群年轻人坐在一起对着自家“打板”的旗袍尝试换位思考：“如果自己是消费者会不会买？哪个地方改进了你才会买？”转过头来，再拿到直播间与客户直接对话：“你喜不喜欢？你觉得哪里需要改进？”

当这些问题有了答案，就完成了从发现问题到解决问题的过程，再去批量生产。事实证明，这个办法有效果。他总结，“大家都认为好的东西，肯定不会差啊”。

但是，这并不能解决所有问题。

李诚毅原本觉得，物美价廉、推陈出新便会自带流量，但现实告诉他，想要收效更快更多，就一定要学会借助工具，不仅能参考数据，还能节省时间与精力，大大提高效率。

因此，团队尝试制定了巨量千川的投放计划。一开始，为尽快找到苏式旗袍的目标客群，运营用专业版工具不断圈选人群，一旦有效便加大投入。

李诚毅记得，一开始直播间缺乏人气，甚至有时只有一二十个用户，主播的信心大受打击。但当平台使用得更加熟练，投放计划也变得更为专业。

他通常先做一整月的投放预算，细化到日、周、月，规划预期效果，然后按照人群标签建模，抖音平台就会自动匹配对应人群，大大提升投放精准度。

在稳定的投放计划之下，店铺的自然流量也会优化，流量不稳定的问题随之好转。

目前，卿梦直播间几乎每天不间断地进行直播，哪怕旗袍传统的春夏两个销售旺季过去了也依然如此。

现在的卿梦团队已经在为明年春天的新款做准备了，他的远大目标是“扎根平台”，更实在的目标是“赚钱养家”，尤其希望团队里每个人都能赚到钱，哪怕“自己保本微亏，能养住他们，也高兴”。

因为他觉得，做平台不是靠一个人努力，而是要一群人努力，“团队就要像一家人一样”，这“很重要”。

2022年，在短视频和直播带货的浪潮中，这样普通商家发光的故事，每时每刻都在发生。他们很多原本只是抖音平台的普通用户，只是凭借过往积累下的朴素经验，在学习中磨炼商业运营能力，一步一脚印经营好一份生意。

同时，对于这些个体中小商家而言，巨量引擎提供的自助式投放工具，门槛低，易上手，成为了他们抖音生意中必不可少的“助推器”，有效地帮助他们打造爆品、完善品牌。

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正如《发光吧！带货人》这个名字一样，普通人的小生意，也能发出自己的光，而相信微光也会发光，那些光才能如期到来。