商道力保健总经理臧迪：25年低调过后，“全球首款牛磺酸饮料”力保健借央企发力中国市场

牛磺酸饮料的鼻祖力保健在中国市场不再低调，参加完进博会接力出现在糖酒会现场，通过中国最大的食品招商展向全国布局。

11月11日，成都糖酒会期间，蓝鲸财经记者对上海大正力保健有限公司（以下简称"力保健"）董事总经理臧迪以及中国农垦控股上海有限公司（以下简称"上海农垦"）高级销售总监梁汇林进行了专访。

据了解，力保健全球首款牛磺酸饮料，进入中国市场已经25年，但前期规划相对稳健保守，目前的市场规模约为2亿元。臧迪称，未来，力保健将依托上海农垦在贸易领域和消费品领域的经验和优势，从品类、客群、品牌、渠道多维度发力。

业内人士看来，力保健错失了好机会，但如果力保健能够下沉渠道下沉品牌仍会有机会，前提是需要较大的投入，目前需要抓住核心市场。

臧迪也表示，力保健每年在泰国的销量超过2亿瓶，中国的市场更大，虽然前期错过了机会，但力保健目前主要目标就是让更多的人看到知道力保健的品牌。

全球首款牛磺酸饮料的尴尬，年收入规模仅2亿元

在一二线城市的商超里，红牛饮料的边上一般都有一款棕色瓶子包装的力保健功能饮料。虽然瓶子标识度很高，很像一瓶药，但多数消费者对这个品牌知之甚少。

臧迪对蓝鲸财经记者表示，日本大正制药在1962年就推出了力保健，1963年开始向海外销售。目前全球销量超过300亿瓶。1997年，力保健进入中国市场并在上海投资建厂。目前，大正药业上海松江工厂面积超过13000平方米，向中国大陆和香港地区销售力保健功能饮料。

这就是说力保健在中国市场已经达25年。

这25年是中国功能饮料快速发展的25年。在力保健进入中国前两年的1995年，中国红牛正式创立，经过20多年的努力，中国红牛已经销售超500亿罐，年销售额超过200亿元。

曾经为中国红牛代工的东鹏饮料董事长林木勤接手了东鹏饮料，经过20多年，东鹏饮料已经上市，并且年收入规模近70亿元。

臧迪告诉蓝鲸财经记者，力保健目前在中国市场的收入规模约为2亿元。

这个规模还不及力保健在红牛"老家"泰国的规模。臧迪介绍说，力保健在泰国这个只有7000万人口的国家年销2亿瓶。在越南的销量也近一亿瓶。

以中国市场100ml装6元左右的价格，这就意味着力保健在泰国和越南的收入也远超中国市场。

对此，臧迪表示，过去的25年，力保健作为一个日本企业，对中国市场的判断相对保守，采取的营销规模以稳健为主，并将主要精力放在产品的生产上，所以发展相对较慢。

在广东省食品安全保障促进会副会长朱丹蓬看来，力保健进入中国已超过20年，在进入中国市场时价格较高，渠道定位，消费定位偏高端，所以并没有在品牌营销发力，主要以口碑营销为主。但20多年来，其他功能饮料品牌高速发展，力保健运营思路非常保守，未抓住行业发展红利和消费端对于功能性产品刚需度提升的红利。

臧迪也表示，目前，消费者对力保健的认知程度不高，当前的核心任务就是扩大消费认知，把"全球首款牛磺酸饮料"的心智认知传播出去。目前，力保健在华东、华南以及华北主要城市的商超实现了落地。并且在西北、东北等地也在构建销售体系。不过，力保健单瓶重量不高，单价相对较高，适合线上购买。

"力保健虽然宣传较少，但消费者黏性很高，线上销售一个月、三个月、半年、一年的复购率较高，平均客单价都在200元以上。"臧迪说。

其实，力保健在日本的宣传力度很大，其代言人是在中国拥有一定知名度的木村拓哉。但目前还未在中国市场正式推出该广告。

据了解，大正制药建立于1928年，是药品、准药品、化妆品和食品等生产和销售商，主营业务为非处方药的生产和销售，是世界第二大OTC药品生产商，在生物制药、常规制药、功能性食品方面具有很强的研发和生产能力，在全球的市场占有率为47%。

借央企多品类多人群布局，抓住核心市场

据了解，臧迪曾就读于北京大学、东京大学，在日本工作多年好后回国，被任命为上海大正力保健总经理一职。

回国后，力保健的调整也进入加速期。

臧迪介绍，保健将通过经典款、起泡饮料、女性饮料，儿童饮料开发多价值链产品，布局更多的消费场景和渠道。

在运营层面，力保健于2021年开始与上海农垦合作。第五届进博会以及106届糖酒会期间，上海农垦均搭设了展台吸引了众多专业观众和经销商。

力保健为何选择上海农垦，上海农垦为力保健制定怎样的策略？

臧迪对蓝鲸财经记者表示，上海农垦是央企下属企业，拥有运营多个知名消费品牌的经验，并且组建了一支专业的职业经理人团队。

据了解，除力保健外，上海农垦旗下拥有a2、喜宝、古门中垦酱酒、稣鄉、中垦飨味堂、Echeverrla、SunRice尚米滋和极上宝宝等品牌在中国市场的运营。

日前，上海农垦与新西兰a2续约为期5年的独家进口及分销协议。德国喜宝与上海农垦也建立了5年战略合作，签订了进口与分销协议。

梁汇林对蓝鲸财经记者表示，力保健进入中国市场一直以一个单品打市场，20多年没有调过价格。在保证高品质的同时，成本在不断增加，力保健需要调整产品的价值链，形成高中低搭配的格局。

在高端市场，力保健以其经典装进入高端商超、便利店、会员店实现分销。

臧迪介绍，经典装产品俗称"小棕瓶"，在中国市场已经申请了功能饮料特有的"蓝帽子"认证。这个包装1962年就开始使用，棕色瓶身可以防止阳光直射导致氧化。60年来已经形成了较高的认知度。值得注意的是，力保健一瓶100ml装产品含有1000毫克的牛磺酸，这远高于其他产品牛磺酸的含量。

蓝鲸财经记者调查发现，市面上主流的功能饮料产品100ml牛磺酸含量只有50克左右。有的品牌甚至更少，远低于力保健产品牛磺酸含量。

据多家医疗网站报道，牛磺酸有促进大脑及智力发育、保护视网膜、增强心肌收缩力、降低血压等作用，每天摄入量不能超过6000毫克。相关规定显示，特殊用途饮料及风味饮料中牛磺酸的添加量分别为≤50mg/100g（mL）和≤60mg/100g（mL）。不过，保健食品类饮料则不受此限制。

"1000毫克牛磺酸相当于20-30个生蚝的含量。人体都需要牛磺酸，但自身不能合成，只能从外界补充。力保健不是兴奋剂，推荐每天早晨空腹饮用吸收效果更好，长期饮用提升免疫力。"臧迪对蓝鲸财经记者表示。

在大众消费市场，力保健将针对大众饮料产品，如气泡饮料等，通过经销商、批发商等渠道在更广泛的即饮渠道销售。据介绍，力保健起泡饮料2021年上市，已经在上海周边的特通渠道逐渐打开市场。

除此之外，力保健将通过细分人群实现精准销售。梁汇林表示，借助a2以及喜宝目前的渠道优势，力保健的女性儿童产品将通过母婴渠道销售。

臧迪介绍，除孕妇和儿童外，力保健适合大多数消费者饮用，但从目前的消费者画像看，主要集中在30-50岁的中年男性。他们对工作压力大，对体能要求越来越高。力保健在日本推出了适合男士、女士、儿童不同的产品。目前，力保健正准备将日本儿童食用果饮产品引入中国市场。

在朱丹蓬看来，力保健体量较小，它的举措获对市场不会带来较大的影响。就其自身而言，如果力保健做到更多的市场下沉、资源的下沉、品牌下沉应该还有一定的机会，但关键就看力保健的投入力度。

"目前力保健两亿多的体量没有太多的资金资源去匹配全国化，所以未来力保健还是要打造品牌、销量以及利润的核心市场，只有抓住核心力保健才有更进一步的可能。"朱丹蓬对蓝鲸财经记者说。