焦点|借“双11”机遇 看银行如何吸引更多长期客户

进入10月以来，与“双11”有关的促销活动开始升温，到11月11日，促销力度达到顶点。

今年，与电商平台促销活动同时出现的是，多家银行发布相关优惠活动，通过降低消费贷利率、信用卡临时提额、分期优惠等方式稳定并扩大消费。

资深金融业人士、农文旅产业振兴研究院常务副院长袁帅表示，对于银行业来说，只有真正掌握数字化时代运营能力，才能提高用户粘性。银行要增加消费者黏性，将短期优惠吸纳的客户变成长期客户，从技术、制度、文化三个层次着手，技术层面上与数字信息技术紧密契合，利用金融科技作支撑，制度层面上建立消费金融和营销机制，文化层面上坚持以客户为中心。在数字化营销中，银行应聚焦于深化与客户互动关系，通过多重活动增加客户关注度。

信用卡成“双11”促销利器

天使投资人、中国电子商务专家服务中心副主任郭涛在接受记者采访时表示，银行想要借助“双11”机遇，应积极与各类电子商务平台和线下零售企业开展深入合作，并不断丰富银行自营电商商城的商品种类和数量、提高价格竞争力，对消费购买商品给予信用卡分期优惠、赠送热门礼品、积分，提高客户粘性和留存率，将短期客户变为长期稳定客户。

11月8日一早，刘静看到某电商平台商户留言：“您咨询过的商品已降至8999元，与‘双11’同价，并保价至12月7日，如遇同类商品价格低于此价，将双倍返还差价。”

打开该电商平台APP支付时，刘静惊喜发现，有2家银行信用卡有大额满减活动，且优惠额度超出预期。在商家和银行信用卡双重“刺激”下，她果断出手，参加信用卡满减活动，买到心仪产品。

“双11”向来是信用卡业务的“必争之地”，近期，各家银行纷纷加大力度抛出绑卡送红包、满额抽奖等支付优惠活动来增加刷卡量和人气。

建设银行、邮储银行、光大银行、中信银行、浦发银行、江苏银行、宁波银行、中国银行、上海银行等银行机构，均参与了支付宝“双11”信用卡支付返抹零头红包活动。活动期间，符合活动参与条件的用户在线上消费或线下实体店付款时，通过支付宝APP并使用绑定支付宝账户的信用卡支付，就有机会获得一个抹零头红包。

11月1日至12日，民生银行信用卡持卡人在苏宁易购线上商城购实物或Super会员，使用苏宁支付并选择民生银行信用卡支付，可享满100元减20元;10月31日至11月11日，使用北京农商银行借记卡或贷记卡在苏宁易购线上商城购实物类商品，享受满1000元减50元、满2000元减100元等优惠。

除传统银行，各支付平台也在积极营销信用卡客户绑卡支付。在电商网站购物付款时，点击银联标志选择参与活动的银行卡支付，可获得几元到几十元不等的立减优惠。

袁帅认为，“双11”活动对于银行是良机，一方面可在释放消费潜力、促进消费恢复方面发挥积极的作用;另一方面，有助于银行支付结算、信用卡消费场景拓展与创新，做大消费金融规模。面对“双11”消费契机，银行信用卡业务可通过临时调高额度，以及消费分期优惠等方式营销客户。

他认为，随着用户增长红利消失，创新营销模式、业务深度转型已成为各家银行信用卡业务着力点。支付优惠、积分抵扣、抽奖活动、返刷卡金、抢优惠券、“直播+信用卡支付享受折扣”等围绕消费场景，细分化、垂直化创新将成为银行最优选项。

袁帅表示，在信用卡存量时代，银行业提升用户粘性已成为营销重点，需要更多从细微服务、场景服务方面入手，诸如提升用户权益、优惠力度、使用便捷度、信用卡取现、与个人养老金联动、医保社保联动等，建立起“卡+APP+场景+权益”一体化消费创新生态模式。

消费贷年利率降至4%以下

消费贷同样也是“双11”期间，银行营销业务重点。

11月1日刚支付完心仪商品预付款的刘静，次日便收到工商银行短信：即日起至2022年12月31日，您申办工行个人信用贷款(工银融e借)，有机会享优惠利率低至3.7%。该产品无抵押无担保，循环信用，随借随还，最快实时放款。复制本短信内容，打开中国工商银行APP即可申请。

尽管有足够资金支付商品尾款，但刘女士还是心动了，毕竟，3.7%的消费贷利率，她还是第一次遇到。与刘女士有着类似经历的消费者还有不少。她们通常在支付完预付款后不久，便会收到付款银行消费贷营销短信。

据一位银行从业者分析，此类短信不是“盲发”，很有可能是银行经过精准筛选后推送的信息。

据记者了解，近期，多家银行消费贷款年利率降到4%以下，且审批较往常宽松。

商务部研究院电子商务研究所副研究员洪勇在接受记者采访时表示，除降低消费贷款利率外，银行还应聚焦用户多元化需求，紧贴消费场景和移动支付环节，围绕消费者刚性需求，比如交通、餐饮等高频消费，增加消费者粘性。

银行还可依托互联网金融开展相关优惠活动等吸引客户。

袁帅认为，银行应充分发挥自身优势，走差异化个性化路子，并结合自身客户属性做细分赛道来创新设计服务，针对某些特定消费产品实行针对性消费金融策略，定点服务。（以上来源：农村金融时报 记者 郝飞 新社汇·全媒体矩阵转载发布）

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农文旅产业振兴研究院常务副院长袁帅表示，在数字化营销中，银行更聚焦于如何深化与客户的互动关系，通过多重活动增加客户的关注度。对于银行业来说，只有真正掌握数字化时代的运营能力，才能提高用户粘性。银行要增加消费者黏性，将短期优惠吸纳的客户变成长期客户，我认为可以从技术、制度、文化三个层次着手，技术层面上与数字信息技术紧密契合，利用好金融科技作为支撑，制度层面上建立好消费金融和营销机制，文化层面上要坚持以客户为中心的根本。

“双十一”全民购物节活动对于银行而言是优质良机，一方面可以在释放消费潜力、促进消费恢复方面发挥积极的作用；另一方面，也有助于银行支付结算、信用卡消费场景的拓展与创新，做大消费金融规模。面对“双十一”的消费契机，银行信用卡业务通常采取使用“临时调高信用卡额度和消费分期”，但随着用户增长红利的消失，在信用卡存量时代，营销模式的创新、业务发展的转型成为各家银行信用卡业务的着力点，支付优惠、积分抵扣、抽奖活动、返刷卡金、抢优惠券、直播+信用卡支付享受折扣等等，围绕消费场景，细分化、垂直化创新叠出不穷。

在信用卡存量时代，银行业提升用户粘性成为了主要营销创新的工作重点，需要更多从细微服务、场景服务方面入手，诸如提升用户权益、优惠力度、使用便捷度、信用卡取现、与个人养老金联动、医保社保联动等，建立起‘卡+APP+场景+权益’ 一体化消费创新生态模式。

借力“双十一”中小银行应该充分发挥自身优势，走差异化、个性化的路子，不要与大型综合性银行进行正面客户群体的竞争，要结合自身银行客户属性做细分赛道来创新推出设计服务，还有就是可以另辟蹊径，针对某些特定的消费产品实行针对性的消费金融策略，定点爆破。