周际：惠民保“死亡螺旋”初现，华瑞同康助其迈入3.0时代

近两年来，保险行业出现了一股罕见的“惠民保”风潮。2015年，惠民保最早在深圳发端，发展得不温不火，到了2020年，惠民保出乎意料地迎来井喷式爆发，成为又一款现象级的产品。

2021年全国惠民保开展情况（数据来源网络）

2020年，惠民保覆盖4000万人次，保费收入46亿元；而到了2021年，惠民保参保高达1.4亿人次，保费总收入超过了140亿元。无论在参保人数上，还是在保费收入上，呈现出了倍数增长态势。

短短两年多的时间，惠民保就覆盖了近10%的中国总人口，这样的发展堪称惊人。

由于发展前景广阔，寿险公司蜂拥而至。众人拾柴火焰高，惠民保的参保人数有望得到进一步的提升。

然而在高速增长背后，“死亡螺旋”隐忧开始浮现，恶性竞争不断涌现，惠民保亟待破局升级。

正是基于对惠民保痛点的深刻洞察，今年下半年，华瑞同康正式开启健康保险融合业务，开辟医院之外的第二个战场。在惠民保迈入3.0的关键时期，华瑞同康希望通过多元化的融合创新，帮助更多险企破除“死亡螺旋”，实现健康、持续、长期的发展。

惠民保浮现“死亡螺旋”风险

一直以来，老年人、带病体都是健康险市场的边缘人群。惠民保的横空出世改变了这一现状。无需健康告知、不分群体投保、百来块钱保费、近百万赔付，让惠民保成为保险界当之无愧的网红商品。

惠民保是一款具有普惠性质的商业健康险，真正击中了老百姓的痛点。惠民保的普惠性体现在三个方面：一是人群广，不分年龄、各类人群都能参保；二是年缴纳保费低，平均百元上下，人人可负担；三是可与医保重复报销，减轻患者的医疗支付压力。

过去，80岁的超高龄病人想投健康险几乎是不可能的事，而在惠民保，一年花个百来块钱就能实现投保。

最初，许多业界人士并不看好它，认为惠民保的价格太低，赔付率高，会难以为继。然而数据显示，2021年多地的惠民保赔付率普遍在70%至90%这一区间，属于微利保本。其中，主要原因为较高的报销门槛（通常为2万元左右）。

这固然可以降低赔付风险，但会带来另一种潜在的后果：随着时间周期拉长，健康的年轻人会因“不得病零报销、生小病不能报”而不再续保；为了增加收入，险企不得不提高保额，导致亚健康人群和已购买商业健康险用户退出惠民保；这样一来，最后续保的都是赔付风险高的老年人、带病体；如此循环下去，就会陷入“死亡螺旋”。

“死亡螺旋”示意图(来源于网络)

一些城市的惠民保“死亡螺旋”已开始显现：部分城市的惠民保因为资金池规模不足，开始提高保额；另一部分城市，由于出现了亏损，险企退出了惠民保的经营。目前各城市的参保率呈现了两极分化的现象，有的城市参保率超过30%，有的城市参保率不足1%，普遍都在15%以下的水平。

如何避免“死亡螺旋”？关键在于提高参保率，扩大保费池。为了提高参保率，政府想了很多办法。例如，有的城市降低了惠民保的报销门槛，规定不得高于“1.5万元”；有的城市将许多新特药也纳入到报销范围；有的城市推出了给贫困户送保单的政策。

这些举措固然有效，但并不能彻底解决消除“死亡螺旋”风险，从长期来看，引入健康管理服务，或许是一条根本的解决之道。

Clover Health所带来的启示

中国人看病有两个痛点：一是看病贵，一是看病难。保险起到创新支付的作用，能有效解决“看病贵”的问题；而在“看病难”的问题上，同质化程度较高，缺乏针对性解决方案。

大多数客户购买健康险的初衷，除了看重理赔金之外，还希望险企提供健康管理服务，降低患大病的风险，解决就医难问题。一方面，健康管理服务能提升参保人的获得感，吸引健康群体持续投保，从而提高险企的续保率；另一方面，可通过事前的健康体检，帮助参保人预防大病风险，切实降低赔付率。

美国商业保险公司Clover Health的做法也许值得借鉴。

Clover Health的主要用户是65岁以上老人与残疾人。与我国的惠民保不同，Clover Health通过参保人的健康数据来判断疾病风险，定制个性化保险与健康管理方案，降低赔付率、优化体验、提高续保率。

其中，Clover Assistant（医生小助手）是它的撒手锏，它要求合作的医生用这款工具详细、准确地记录老人的问诊记录；由于它是医疗支付方，它能拿到老人在医院的第一手就诊数据（包括理赔、临床、药品、化验、影像和其他健康数据等）。经过数据系统分析后，这些信息将成为Clover Health制定保险方案的重要依据。

Clover Health的健康管理工具“医生小助手”

在健康管理上，Clover Health实施了分层管理：一方面通过精细化的健康管理，降低用户的治疗费用，例如电话、短信提醒老人吃药等；另一方面通过健康管理的增值服务，提高用户的获得感，例如提供听力、视力、足部检查以及健身卡权益等。

基于大数据的健康管理使Clover Health成为一流的健康保险公司。2021年Clover Health成功上市，2022年前三季度收入高达25.78亿美元。其会员数超过5万，平均每位会员的贡献超过5万美元，非常可观。值得一提的是，这家公司创始人同时也是一家癌症医疗数据公司的创始人。

Clover Health的成功为中国健康险的发展提供了一个新的思路：只有将健康保险与健康管理融合在一起，才能满足用户的真正需求，提高用户的获得感，获取用户的终身价值。

华瑞同康能为惠民保带来什么？

2020年，银保监会发布《关于规范保险公司健康管理服务的通知》，大力推动健康管理服务与健康保险业务融合发展。

不论从官方，还是民间，一个普遍的共识是：惠民保与健康管理的融合已是大势所趋。面对这个历史性的机遇，华瑞同康将扮演什么样的角色？

首先，华瑞同康可为惠民保充当守门员。

2020年中国癌症死亡人数300万，位居全球第一。老年人是癌症高发人群，也是惠民保的主体参保人群。

过去，险企主要是通过健康告知来核保，很难精准预测赔付率，这导致了赔付风险高，医疗负担大。癌症的治疗费贵、致死率高，如果能帮助参保人预防癌症风险，那么就会大大降低赔付率。其中的关键在于大数据的分析能力。

过去二十年，华瑞同康沉淀了1000万人次的数据，帮助无数人成功预防癌症。毫不夸张地说，有关癌症早筛的数据，华瑞同康最早、最多也最全。这些数据都可为防癌险的承保、理赔带来重要的决策参考。

更重要的是，惠民保可以以癌症早筛结果为基础、以大数据为依托，对癌症险保费差别定价。例如患癌风险高的人群可适当增加保费，患癌风险低的人群可适当降低保费，就像Clover Health所做的那样。

对险企来说，这会大大减少赔付率，提高健康人群的续保率，有效避免“死亡螺旋”的产生。对参保人来说，癌症早筛能降低患癌风险，减少医疗支出。显然，这是一个双赢之举。

据我们预测，如果各地惠民保与华瑞同康的癌症早筛项目相结合，每年节省的赔付金额将数以亿计。

其次，华瑞同康可为惠民保充当急先锋。

险企可以会员制、疗程化的方式，将癌症早筛、惠民保、健康管理深度融合，形成一个市场上没有的、独一无二的套餐产品，开创一个全新的蓝海市场。例如购买会员套餐，参保人可一年内做多少次癌症早筛项目，且获赠当地惠民保一份。

通过这一手段，能增加参保人的复检频率，让他们养成定期癌症早筛的习惯，从而带来更多的二次营销机会。同时，通过会员般的服务，提高参保人的获得感，增加用户黏性，从而使惠民保产品更具持续性。

癌症风险群体是一个黏性非常高、信任度很广的群体。在营销创新上，可模仿拼多多的玩法，通过会员制+社交电商模式，实现用户的指数级增长。

惠民保是普惠型保险，癌症早筛要与之融合，也必须满足普惠的条件。目前市面上的单癌种筛查项目动辄过千元、泛癌种筛查项目动不动上万元，十分昂贵。华瑞同康的泛癌种早筛项目仅两三百元，价格十分便宜，完全符合普惠的标准，而且随着技术进一步成熟，价格有望进一步降低。

目前，我们的融合创新思路得到了多地惠民保的认可，合作已提上日程。随着合作的日益深入，华瑞同康将携手更多险企，一同迈入惠民保3.0时代。

今年可以说是惠民保的变革元年。市场需求的变化，倒逼惠民保从“以技术创新为引领”向“以学术引领的服务型生态群”转变。健康管理与惠民保的融合，不仅符合参保人的需求与期待，而且将有效化解险企的“死亡螺旋”风险，为惠民保长期持续的发展打下了基础。